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めざましコラム 第40号 保険の提案 分割しよう!

「ありがとうございます。それでは、契約書を作成して参ります。」

時間のかかった新規の案件。受注目前までやってきた。

車種も確定、支払いは割賦。メンテナンスパックも入って頂けた。

あとは保険を残すのみ。

 

「あと・・・保険も考えないといけないですね!」

契約書の記入中に一言。自然に、だけども軽くないように・・・

「保険ね・・・そうだよねぇ、う~ん、まぁ今のままでいいかな」

「いや、あの、是非・・・保険も当社でお願いできればと・・・

保険証券のコピーだけでも頂けませんでしょうか?」

「証券なんていきなり言われても困るよ。今のままで良いから」

「は、はい。かしこまりました。失礼いたしました・・・」

 

保険の提案が難しい。

タイミングを見計らっての、じっくり考えた提案のつもり。

しかし、なかなかしっかり考えてもらえない。

店長は言う。

「保険提案は、クルマの商談と一緒に行うものなんだよ」

それが理想なのは分かっている。

だけど、そんなに上手くまとめられない。自分自身も混乱しかねない。

何より、お客様が困ってしまう。

クルマ選びの真っ最中のお客様。

車種にグレード、カラーにオプション、さらに支払い方法も検討中。

それに加えて保険もどうぞ検討を。

そんなにいっぺんに決められっこない。無茶を言う営業だと思われるかもしれない。

まとまり掛けていた商談の雲行きすら怪しくなる…

保険の提案、商談中は難しい。

保険の提案、商談後でもまた難しい。


保険の話は面倒くさい。

目に見えない商品で、未来のリスクのお話で・・・内容としても難しく面倒くさい。

さらに加えて、タイミングとしても面倒くさい。

やっとクルマを決めた契約のひととき。

証券確認から仕切り直しで保険の「商談」が始まるなんて面倒くさい。

楽しくクルマを選んでいる真っ最中。保険のプランについて細かく考えるなんて面倒くさい。


面倒くさい商品(保険)を、面倒くさいタイミングで提案しているのだ。

うまくいかないのも当たり前。


面倒くさい心理を取り除こう。

商談後、改まった仕切り直しと感じられないように。

商談中、保険のプランまでは検討頂かなくても良いように。

いっぺんには行わない。保険の提案を分割で。

証券確認、プラン作成、提案にクロージング。いっぺんになんてできっこない。

最初から割り切って、活動を分割してみよう。

お客様の感じる面倒くささも一緒に分割してしまおう。

分割しよう 保険の提案。

おクルマの検討中・・・ここは証券確認までに。情報収集出来れば良い。

おクルマの確定後・・・ここでしっかり提案しよう。お客様は選ぶだけ、決めるだけ。

分割しよう お客様の負担感。

保険の提案 クルマの商談中に切り出そう。

現在の保険の中身を確認出来れば良いのだ。

いまの契約内容を聞き出せれば良いのだ。

チャンスは何度もやってくる。保険の話を挟むチャンス。

燃費に、車庫代、月々の支払い・・・クルマに関わる「お金」の話。

このタイミングで聞いてみよう。

―ちなみに、保険は月にいくらくらいお支払いですか?

 

分割しよう 保険の提案。

月の支払いの流れから、契約内容を確認する。

商談中はここまでに。

契約プランの提案は、後ろに回す。

しっかりじっくりプランを考える時間もできるというものだ。

 

満を持してのおクルマの契約の時。

「先日、お聞かせ頂いたお話をもとに、保険のプランを作って参りました」

面倒なことと思わせない。さらりとプランを広げよう。

―え?もう出来ているの?

―作ってくれたの?ありがとう!

―うん、まぁせっかくだし、話しだけでも聞くか。

聞いてもらえなければ始まらない。

分割しよう 保険の提案

UPDATE
2013.04.03
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