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新規事業の拡販前に知っておきたい 営業代行活用の3つの落とし穴とは?

営業代行のヘビーユーザーたちが語る 営業代行活用の失敗談と成功のポイント

10社以上の営業代行会社と付き合い、30件以上のプロジェクトを見てきたヘビーユーザーたちが、営業代行活用で失敗しないための3つのポイントについて語り合います。

なぜプロの営業代行を活用していても失敗してしまうのか?

【失敗も多い、営業代行活用】

「ちゃんと動いてくれるかわからない」
「成果が上がらず、事業が全然進まない」

確かに営業代行は、短期間で事業をグロースさせるという観点では非常に魅力的ですが、
営業代行活用の失敗事例は、挙げ始めるとキリがありません。

<営業代行活用における”よくある失敗”3選>
● 架電数/スピード感が足りなかった…
● アポ率・受注率が上がらず、顧客獲得コストが見合わなかった…
● 薄いアポを量産されて、かえって営業の生産性が下がってしまった…

このような失敗のせいで、
✓ 短期成長を目的とした営業代行のはずなのに、事業計画の進捗が遅れてしまった
✓ 事業の採算が合わなかった
ということでは元も子もありません。

【なぜ営業代行活用で失敗してしまうのか?】

私たちが失敗原因を調査したところ、
5割が営業代行の運用方法 3割が営業代行会社の選び方 2割が営業代行以前の問題
ということがわかりました。

<運用の問題>
営業代行会社は、営業経験は豊富ですが、業界知見やマネジメント能力も備えているとは限りません。
本来は初期教育・マネジメントを手取り足取り行わなければならないのに、
任せっきりにしてしまって、立ち上がりが遅れてしまったという失敗例がよく見られます。

<選択の問題>
営業代行と一口に言っても5タイプあり、
商材の良し悪しまで検証できる会社から、既存のスクリプトを読むことしかできない会社まで様々です。
このため自社の状況等に合わせて依頼先を選ばなければいけませんが、この事実を知らずに
間違ったパートナーを選び、スペック過剰/不足でコストや成果が見合わない、という失敗例も多いです。

<それ以前の問題>
販売代理店活用やWebマーケなど別手段の方が効果的なのに、いきなりアウトバウンドコールを始めてしまい、
獲得効率が悪くなってしまっている例も見受けられます。
あるいはそもそも事業目標に対して市場規模が小さすぎて、拡販しても、
結局は思ったほど事業が成長しなかったという例もありました。

多くの人にとって、新規事業で営業代行を使う機会は、人生に一度きり。
繰り返し使っている人は多くありません。

一方、営業代行会社は多数存在し、特性もバラバラです。
正しい拡販手段・タイミングの判断には新規事業開発経験が必要になりますし、
営業代行会社の選択/運用には、営業代行活用経験・営業経験がともに必要となります。
いつ、どの営業代行を、どのように活用すればよいのか、
初回から完璧にポイントを押さえるのは至難の業といえるでしょう。

セミナーに登壇する3名は、自身も営業員・コンサルタントとして活躍しつつ、
新規事業や営業代行活用を何度も経験して、皆様の代わりに失敗しながら学び、
そして事業を成功に導く営業代行活用方法にたどり着きました。
この経験から、お伝えしたいヒントがたくさんあります。

【セミナー当日にお伝えする、営業代行で成果を出すための3つのポイント】

今回は、新規事業立ち上げ・グロースにおける営業代行ヘビーユーザーの3名が、
失敗談も交えつつ「営業代行活用のポイント」を全部詰め込んでお伝えします。

<運用のポイント>
・営業代行を早期に立ち上げる、”熱・イメージ注入法”とは?
・営業代行にやり切ってもらうための、”論理・情理マネジメント”とは?

<選択のポイント>
・営業代行の5つのタイプと選び方
・営業代行の”裏事情”から考える、賢い契約形態

<それ以前のポイント>
・拡販にチャレンジする前に、”確かめておくべき3つのこと”
・32種類の営業手法から、最適な1手法を選ぶ方法

営業代行を活用し、短期間で新規事業立ち上げを成功させたい新規事業の推進者/責任者の方は
必見のセミナーとなっております。ぜひお申し込みください!

講師

株式会社リブ・コンサルティング チーフコンサルタント  水谷優香
東京大学法学部を卒業後、新卒でリブ・コンサルティングに入社。大手新聞社の新サービス開発・営業勝ちパターン構築や、大手エネルギー系会社の非営業職の営業化など、売り方開発/改善・営業変革支援に従事している。また、ベンチャー企業と営業代行会社をマッチングするサービス「SalesConnect」の立ち上げに関わり、自社含め事業開発~グロース期の企業を多数支援した経験を持つ。

takeda

株式会社リブ・コンサルティング チーフコンサルタント 竹田 剛
メガバンクで新規顧客開拓全国1位(法人部門)、ベンチャー企業で新規事業開発のマネージャーを経験し、リブ・コンサルティングに入社。変革期を迎える成熟企業に対して、自らの営業経験、新規事業をグロースさせてきた経験を活かし、営業組織変革のコンサルティング支援を実施(印刷・広告・建設・IT等)

株式会社プルーセル(営業代行会社) 事業部長 友野 弘輝
IT系商社にて、新規開拓営業に従事。その後、コンサルティング部門で、中小企業の営業戦略の策定を支援。 リブ・コンサルティングでは、スタートアップのGo-to-Market戦略、大手企業の新規事業開発を支援。社内の新規事業として営業代行のマッチングサービスの立ち上げに従事。 2021年1月にスタートアップに特化した営業代行の子会社を設立。事業責任者として、営業からマーケティング、採用、育成等を統括。インサイドセールス、フィールドセールスからオペレーション、アナリティクス、イネーブルメントまで幅広く支援。

イベントアジェンダ

  1. ご挨拶・オープニング
  2. 営業代行活用の活用経験・失敗談
    -3人の営業代行活用経験
    -よくあるご相談へのアドバイス
  3. 営業代行活用の3つの落とし穴
    -営業代行が動かない、獲得数が伸びない
    -そもそもその営業代行会社が合っていない
    -市場サイズ/商品力が足りない
  4. 営業代行活用の心得
    -初期教育とマネジメント
    -5タイプの営業代行からの選択
    -営業における「誰に・何を・どのように」の考え方
  5. 運用の実事例
  6. 質疑応答
  7. クロージング