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営業組織変革

EXECUTIVE SUMMARY

事業のライフサイクルに応じて、求められる営業組織の体制は異なります。日本企業の多くの事業が成熟化、衰退化に差し掛かっている現状で、これまでと同じ営業を行っていても、売上拡大は望みにくいケースが大半です。”成長期のシェア拡大セールス”→”成熟期のシェア奪取型セールス”への変革、”シェア奪取型のセールス”→”新需要創造型セールス”への変革など、戦略から営業組織まで大幅な変革を行うことが求められます。

営業組織における変革適応度診断

同じ社内の営業組織であっても、扱う商品の事業ライフサイクルの状況によって、求められる営業スタイルは異なります。各商品別に事業環境、営業戦略、営業組織、人財スキル面において今何が求められているのか、それに対して実態はどうなっているのかを分析するアセスメントを実施し、事業ごとに課題を明確化します。

営業組織の変革戦略立案

事業ごとの課題に応じて、営業組織をどのように変革すべきか、戦略を立案します。新たな営業ターゲットの攻略戦略、新たに取り入れるべき営業手法の実行戦略、新たな集客ルートの開拓戦略、値上げ戦略など、変革に向けて重点課題となるテーマを明確化し、戦略を立案します。

パイロット展開

立案した営業組織変革戦略をいきなり全社で展開しようとしても、多くの場合、既存の営業方法から抜け出すことができず、大きな変革を起こせずに終わってしまいます。そこで、まずは新たに取り組むべき戦略での成功事例を、少人数チームにて構築するというステップを踏みます。組織変革の推進者となる方を中心としたパイロットチームを編成し、PDCAを行いながら、勝ちパターンの構築を行います。

成功事例の標準化・社内トレーナー育成

パイロット運用でPDCAを回しながら構築した勝ちパターンをもとに、全社に展開すべき新たな営業手法の仕組みを整備します。また並行して、全社展開に当たり新たな手法をメンバーに教える”社内トレーナー”を育成します。実際にパイロットチームで成果の出た内容をマニュアル化するとともに、伝道師となる社内トレーナーを育成することで、短期的に組織変革をもたらすことが可能となります。

新たな仕組みの全社展開

新たに構築したセールスの仕組みを展開し、全社の営業組織の変革を図ります。全国展開に当たっては、理解と実践のステップを踏む必要があります。6~8カ月程度の期間をかけて、新たな手法の理解や現場レベルでの実践を踏まえながら、取り組みを行います。最終フェーズにおいては、各現場で取り組んだベスト事例の成果発表会を行うなど、現場の主体性を重視した展開を行います。

営業組織変革コンサルティング参考資料
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