事業グロースのスピードを引き上げるPMF検証

事業グロースのスピードを引き上げる強固なPMF(プロダクト・マーケット・フィット)を作り出します

スタートアップやベンチャー企業が事業成長(グロース)のスピードを上げていこうとする際にいくつかの壁が出現します。その一つが、2ndユーザーの獲得です。

自社の技術力や企画力を基軸に作られたサービスやプロダクトが一定のユーザー(1stユーザー)には受け入れられたが、やや頭打ちのような状態となり、顧客数の拡大に伸び悩むケースが多くあります。

いわゆる2nd PMFができていない状態と言われますが、本支援を通じて、サービス・プロダクトの本来の強みを最大限活かしながら2ndユーザーとのニーズの乖離を解消し、より強固なPMFを作り出し事業グロースのスピードを引き上げます。

成長拡大期におけるPMF課題の解決に向けたポイント

属人的な営業活動となっており組織的な営業効率が上がらない

社長の人脈に頼った営業活動であったり売れる人と売れない人の差が大きいなど、営業活動の効率が組織的に高まっていない状態は、そのプロダクトやサービスが顧客に提供する価値、また顧客から求められているニーズの組み合わせが曖昧なまま進んでいる可能性が高い。

解決のポイント

ターゲットとしている顧客が求めているニーズやペインを正しく捉え、自社のプロダクトやサービスが顧客のどの課題を解決することに寄与しているかを言語化する

WEB等でインバウンドは一定獲得できているが事業計画に対しては不足がある

リスティングやSEO対策を通じて反響は一定数獲得することができている一方で、事業計画上の目標達成やさらに高い売上水準を作り上げるには既存の施策以上のことをする必要があるが、現在ターゲットにしている企業をWEB集客で獲得するのは既に限界ラインに来ている可能性もある。(特に地方分散型の業界を対象としている場合はWEB集客でのグロースは限界ラインの到達が早い)

解決のポイント

WEBマーケティングに限らないグロースオプションを洗い出し、獲得効率が高い手法を用いて新たなチャネルを構築する

獲得できる企業の特性がバラバラで結果的にチャーンレートが高くなっている

特定業界向けのプロダクトやサービスでない場合、既存顧客において業界や企業規模などの特性が規則性なくバラバラであることが多く、一つのプロダクトでは全ての顧客の要望に応えることができず、結果的にチャーンレートが高くなっている可能性が高い。

解決のポイント

プロダクトの成長戦略を描くのと同時に、現在軸でよりニーズがフィットするターゲット顧客にフォーカスした営業戦略を展開する。

弊社が提供するPMF検証サービスの概要

事業戦略における『Who/What/How』の一貫性を築くこと

営業効率やマーケティング効率が上がらないなど、事業成長が停滞する要因を引き起こしている最大の理由は事業戦略における『Who/What/How』が一貫性を持って築けていないことにあります。

営業効率を上げるには「Who/What/How」の一貫性が重要

特にBtoBビジネスの場合、ターゲット企業である「Who」の部分において企業規模・所在エリア・業界の3つが変数となり、その中で、現状のプロダクトが強みを発揮しているドメインがどこか、今後広がりを持たせるために新たに開拓をする必要があるドメインがどこか等を特定することで営業戦略に具体性をもたらすことができます。設定したターゲット属性に適したプロダクト・サービスに仕様を変える「What」の部分、そして対象ターゲットを開拓する上で効率的なアプローチ手法の「How」を固めることで、営業効率の高い一貫性のある事業戦略を築くことができます。

ターゲット企業のWhoには企業規模、所在エリア、業界の3つがある

当社では、事業グロースに必要となるこれらの「Who/What/How」を構築するご支援を提供します。

PMF検証プロジェクトの流れ

Step1:事業状況の帰納法分析

現状の事業状況を把握するために、既存顧客の属性情報や営業活動時のプロセスデータ等の社内にある既存情報を活用し、どのような企業群に、どのようなサービスの提供価値が特に受け入れられているのかを明らかにします。

この帰納法分析を通じて、現状で獲得できている強みの領域と、今後拡大すべき伸びしろの領域の両方を特定していきます。

Step2:提供価値仮説に対する演繹的検証

Step1の結果も参考にしながら、自社プロダクト・サービスが企業へ提供できる価値の仮説を洗い出します。

この際、このプロダクト・サービスを使うことで企業のどのような課題/ペインが解決されるのか?という問いを持つことがポイントになります。

これまでのベンチャー企業での支援実績を活かしながら、企業が保有する様々な課題/ペインから提供価値の仮説を抽出し、実際にランダムで市場の顧客へヒアリング/インタビューを実施し、その仮説の精度を磨きこみます。

Step3:Who-Whatの最適な組み合わせの確立(サービスコンセプト化)

帰納法・演繹法の両アプローチから今後の重点ターゲットとなる企業像、またその企業に対してプロダクト・サービスが提供価値を明確に言語化し、サービスコンセプトとして昇華していきます。

この際、実際の顧客へのヒアリング/インタビューに加え、アンケートを活用したマーケティングリサーチを活用し、定量的にもその妥当性を検証していきます。