概要

これまでの支援によって蓄積された知見に基づき、成果を出すことができる営業組織づくり、マネジメントの仕組み構築を支援します。各社にあう営業スタイルの確立、そしてマネジメントの仕組み構築に必要なものを明確にし、実現するまでのサポートをします。

戦略策定から実行フェーズまで一気通貫の支援で、
業績向上を実現します

サービスについてもっと詳しく知りたい、より多くの導入事例を見たいなど、興味がある方はぜひお気軽にお問い合わせください。

INDEX
  1. 自分で売ることはできても、営業のマネジメントの仕方が分からない
  2. これまでのノウハウと知見を活かした営業スタイルの分析とマネジメント体系構築
  3. 営業マネジメントの仕組み構築のポイント
  4. コンサルティングの流れ

自分で売ることはできても、営業のマネジメントの仕方が分からない

「営業の方法は分かるけど、マネジメントの経験がなく、わからない。」
「営業の成績を伸ばすための仕組みが全くなくて困っている。」

営業マネジメントに求められることが多数ある中で、マネジメント方法について知る機会がなく、自社にあうマネジメントの仕組みの構築が難しいと感じることがあるのではないでしょうか。

その背景には、次のようなことが起こっている場合が多々あります。

営業のスタイルが属人的で、成績にばらつきがある

各個人が独自の営業スタイルを持っており、営業がうまくいく要因/うまくいかない原因が把握できていないことが多く見受けられます。マネジメントをすることなしに、個人の営業担当の人々任せになってしまっていることがあるのではないでしょうか。

営業成績の管理は売上の数字を追うだけになっている

営業成績を改善するにあたって、どのように数値目標を設定すればいいのか分からないということが度々起こります。効果的に売上をあげるために、見るべき数字の可視化の方法もわからないといったことも多く見受けられます。売上など、結果の数値を追うだけになってしまうこともあるのではないでしょうか。

「効果的な営業の型をみつけて、組織全体で営業の質をあげていきたい。」
「単純に売上数値だけで危機感をあおるマネジメントだけでなく、成果につながる指標を用いたマネジメントを行いたい。」

営業という仕事が大変な中で、自社に合った営業マネジメントについて、上記のような思いをもっていらっしゃる企業の担当者様は多くいらっしゃいます。

こういったお悩みをもった企業のみなさまに対して、リブコンサルティングは、これまで支援をさせていただきました。

これまでのノウハウと知見を活かした
営業スタイルの分析とマネジメント体系構築

マネジメント体系フレームワーク構築
「属人的となってしまっている」といった懸念に対して、リブ・コンサルティングでは、これまでの営業支援の蓄積によって得られて知見を用いて、営業力診断から改善ポイントの明確化を行います。7段階に分類されるセールスステップに基づき、現在、営業活動の中で、問題となっている点を洗い出します。

「売上を伸ばすために追うべき数値が分からない」といった不安については、自社に合った重点指標を明確にし、それが管理できるようなマネジメントの仕組み作りを行います。セールスステップに分解し、現状分析を行った上で、どういったKPIを組織として管理していくべきなのか明確になります。

営業マネジメントの仕組み構築のポイント

1.セールス機能の診断

顧客購買心理に基づく攻略シナリオの設計(購買心理セールス)
はじめに、営業マネジメントをするにあたり、営業活動の現状把握から行います。

リブ・コンサルティングにあるセールスステップを基に、初期接触から受注に至るまでのステップを分け、営業活動について評価します。

「営業がうまくいかない理由が分からない」「とりあえず営業は量でカバーする」に留まらず、顧客の購買心理と行動を整理しながら、現状の営業活動の分析を行います。

2.KPI設定

現状把握を行った上で、次に、成果創出のために必要となる過程を明確にし、売上数値を追うだけでなく、結果を出すためにみるべきKPI設定を行います。KPI設定の考え方としても、一般的につかわれる指標をそのまま転用するのではなく、各社の状況にあわせたKPI定を行います。
先行管理体系構築

3.営業活動の可視化

営業活動の可視化では、KPIに基づいて、マネジメントができるように、管理ツールの作成などを行います。各社の営業活動のモデルが確立した後に、営業活動の状況を把握できるようなフォーマットの型も作成します。
営業の可視化

4.営業スキルの強化

マネジメントができる状態が整備された後には、それぞれの営業担当が効果的な営業ができるよう、営業活動の改善を行っていきます。
効果的な営業活動の学習と、研修を通じた振り返りを通じて、自社に合った効果的な営業活動をより明確にしていきます。

営業スキルの学習と実践の振り返り

5.モチベーション維持の仕組み作り

営業活動の中で、よく課題になるモチベーション管理ができる体系を整えていきます。各個人のモチベーション管理に任せるのではなく、組織として、モチベーションが維持できるよう仕組み作りから行います。

成果を報告する機会をつくったり、各自の営業活動の改善に対して、賞賛する機会もつくり、モチベーション維持を図ります。
成果創出・ベストプラクティス共有

コンサルティングの流れ

契約までの流れ

  1. お問合せ
  2. 面談によるヒアリング
  3. ご提案
  4. ご契約

現状把握・営業力強化フェーズ

  1. セールスステップの明確化
  2. セールスにおける課題の特定
  3. 営業力強化のための教育設計

マネジメントの型構築フェーズ

  1. 教育設計
  2. 実行管理マネジメント設計
  3. 管理ツールの作成・運用方法の明確化

戦略策定から実行フェーズまで一気通貫の支援で、
業績向上を実現します

サービスについてもっと詳しく知りたい、より多くの導入事例を見たいなど、興味がある方はぜひお気軽にお問い合わせください。