クライアントボイス Volume.2
電話営業から紹介獲得営業にシフトするとともに
営業の〝型〟を構築して効率・生産性を高める

株式会社ボルテックス 様

クライアントボイス Volume.2電話営業から紹介獲得営業にシフトするとともに
営業の〝型〟を構築して効率・生産性を高める

お話を伺った方

|株式会社ボルテックス
取締役 アセットマネジメント本部長
天崎 日出雄 様

|Company Profile

1999年設立。区分所有オフィスという新しいビジネスモデルを軸に、不動産の投資・運用を通じた資産運用コンサルティングを展開。「100年企業を創る」を使命に掲げ、企業の長期経営を支援している。

プロジェクトを立ち上げるに当たって貴社が抱えていた課題を教えてください。

4年ほど前まで、当社は電話営業で見込み客の発掘を行っていました。企業に対して1件1件電話をかけ、区分所有オフィスの効果や利点などを説明していたのです。
私は保険業界の出身で、当時はほぼ紹介のみで営業をしてきました。そのため、電話営業だけに頼る当社のやり方を見て「もったいない」と感じていました。電話で話す短い時間で伝えられる内容は限られます。アポイントメントを取る確率を考えても、紹介の方が成果につながるだろうと思ったのです。また、電話営業に関する規制が進めば、それまでのような成果が出づらくなるだろうとも思っていました。保険業界ではすでに電話営業の規制が進んでいます。足下の変化を見据えた上で、営業方法を刷新する必要性を感じていました。
そのような課題を感じていたとき、たまたまリブ・コンサルティングのセミナーに参加する機会がありました。紹介営業の支援をしている会社は少なく、あったとしても保険会社のトップ営業マンなどが個人としてレクチャーするケースが大半です。しかし、リブ・コンサルティングは違いました。例えば営業方法のレクチャーについても、単にノウハウを教えるのではなく、紹介営業に取り組む価値を説明し、組織内に根付かせる方法も具体的に指導してくれます。営業スタッフそれぞれの力を会社全体としてどう活かすか、現状の会社の仕組みをどのように変えればよいかといった組織づくりの視点から、営業活動の改善と改革を行っています。そのような点に魅力を感じ、力になってもらえるだろうと思いました。

プロジェクトはどのように進行していったのでしょうか。

まずは当社のビジネスモデルや、会社としてどんなことをお客様に提供しているのかといったことを理解してもらうところからスタートしました。
当社は区分所有という方法を通じて不動産を扱っていますが、本質的には不動産ではなく、考え方を売っている会社です。不動産を活用して財務を強くする、事業承継の壁を乗り越える、100年続く企業になるといったコンサルティングの要素を持ちます。
その点ではリブ・コンサルティングと共通する部分が多く、「“ 100年後の世界を良くする会社”を増やす」というリブ・コンサルティングの理念も当社の取り組みと近いものがあると感じます。そのため、当社が実現したいこともすぐに理解してもらえましたし、話を重ねていく中で、当社の営業方法の長所や短所も明確に指摘してもらうことができました。
さらに、今後の事業拡大について相談したところ、そのためには売れる営業スタッフを早期に育てる必要があると助言をいただき、紹介営業の話にとどまらず、営業方法そのものについて〝型〟を確立していくことになりました。つまり、売れる営業スタッフのノウハウやドゥハウを形式知化する必要が出てきたのです。

それで、営業マニュアル構築のプロジェクトが動き出したのですね。それまではマニュアルがなかったのでしょうか。

当社はもともと電話営業が主流でしたが、実践におけるOJTを重視していたため、マニュアルを整備していませんでした。しかし、営業方法の〝型〟を作るとなれば話は別です。マニュアルによって、営業スタッフ全体の底上げができます。売れている営業スタッフはそれぞれノウハウやドゥハウを持っていますが、その中には暗黙知として属人的に蓄積されているものも多くあります。それらを言語化し、他のスタッフが活用できるようにすることで、売れるスタッフから感覚的に学ぶ従来のやり方を、型を通じてロジカルに学ぶやり方に変えたかったのです。

とはいえ、マニュアルが馴染むか、不安ではありませんでしたか。

リブ・コンサルティングが提供してくれる仕組みは、紹介営業支援でもマニュアル構築でも、その会社のベストプラクティスの標準化のみならず、リブのコンサルタントの皆さんが実践して成果を出してきた「コンサルティング営業」の要素も含まれたものでした。当社の担当コンサルタントも自身で営業活動を行っていて、その際に実践している方法だそうです。机上の空論ではなく、現場で使える内容をご提供いただけているといった信頼感がありました。現場主義の営業支援というのでしょうか。そこがリブ・コンサルティングの営業支援の良い点だと思います。

プロジェクトを進めるに当たって注意・留意した点を教えてください。

当社は「すぐやる」という意識が強い会社です。一度舵を切ったら一気に突き進みます。そのような社風は、オフィスの区分所有といった斬新なビジネスモデルを構築させていく際には非常に向いていると思います。
ただし、今回のように営業方法を変えるといった取り組みは経営に与えるインパクトが大きいため、段階的に行うことが大事です。今日から電話営業をやめる、全て紹介に切り替えるといったやり方はリスクが大きいのです。
そのため、まずは小さな部隊で紹介営業のパイロットチームを作り、効果を検証しながら進めることにしました。その後、成果が得られた取り組みを標準化しながら、全国で展開していくことにしたのです。成果をデータや数値といった目に見える形で示すことは、紹介営業を導入することに対する営業スタッフの理解度や納得度を高めることにもつながったと感じます。

プロジェクトの成果を教えてください。

実務の面では、営業活動全体を標準化できたことが画期的な成果です。当社の営業は、アポイントを取る人、商談をする人、クロージングする人という3層になっています。チーム営業の実践としては良い仕組みなのですが、次の担当者につなぐ際に情報の伝え漏れが生じることがあり、それが営業効率を下げる要因となっていました。今回のプロジェクトでは、そのつなぎの部分を埋めることができ、結果として一人の担当者が最初から最後まで担当する体制に近づけることができたと思います。
さらに、仕事と向き合う姿勢が変わってきたことも、大きな成果です。電話営業は座って行いますが、紹介獲得はその真逆で、外に出てお客様との関係づくりを行います。紹介営業に取り組むことが、営業スタッフとしての価値観の入れ替えにつながったと感じます。

最後に今後の展望を教えてください。

現状、当社は一風変わったビジネスをしている不動産会社と見られることも多く、自分たちが目指す姿と、外からの見え方にギャップがあります。そこを埋めることが中長期での目標です。
そのための施策の一つとして、当社は100年以上続いている企業を招いてエキスポを開催しています。このような機会を通じ、長期経営の秘訣や知見をより多くの経営者に広めたり、後継者育成や事業承継といった課題の解決を支援したりしていくことで、当社が目指す「100年企業を創る」という思いも伝わるでしょうし、結果として仕事にもつながっていくのだと思います。
また、こういった施策についても、リブ・コンサルティングとは業態、会社として目指す姿、お客様の属性といった点で共通点が多いため、今後協業できる機会があるでしょうし、それによってより多くの企業に価値を提供できると考えています。これからも区分所有オフィスという新しい資産運用を広めていくことで、100年企業を創るお手伝いのできる会社としてお客様に選ばれる存在を目指したいと思っています。

UPDATE 2017.10.13
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