株式会社リブ・コンサルティング モビリティインダストリーグループ

BLOG

ブログ

めざましコラム 第10号 ホットがない!~導火線に火を付けろ~

部長はイライラ、店長ピリピリ。

僕らは首をすくめて仕事に集中。

毎年4月の恒例行事。

期末で刈り取り、登録納車でバタバタと。気付けば、

手元のリストはスッカラカン。

ところが今年は秋にもスッカラカン。

国を挙げてのキャンペーン。小さな見込みも熱いニーズも

一気に実らせ、収穫祭。

冬の野菜も春の果物も、全てすっかり刈り取り済み。

ホットが出ない…

厳しい状況は誰もが分かっている。

「飛ぶように売れる新型が発表されないかなぁ…」

天を仰いでため息ついても、何も事態は変わらない。

だから部長は問う。

「今、何台だ?」だから店長は問う。

「ホットは出たか?」

だから僕らは自問自答。

「可能性のありそうなお客様はいないかなぁ?」

ターゲットリストを睨んでみるが、並んでいるのは見慣れた名前名前。

浮かんでくるのは、お客様から言われた断り文句ばかり。

― まだ乗れるから…

― 次の車検を通して、その次かな…

― 子供が受験だから…

― リフォームするから…

― テレビを買わないと…

― etc…ホットにはほど遠い。

当たり前が難しい。

補助金という国の一大キャンペーンにも心を動かされなかったお客様が残っているのだ。

難しいのは当たり前。足を棒にして回ってみても、ホットなお客様になんて出会えはしない。

ホットを作り出そう。お客様の心に火をつけよう。

この1年半は、国がホットを作ってくれた。

ここからは、自分たちでお客様の心に火をつけていかねばならない。

導火線を見つけ出そう。

お客様の買いたい気持ちに火をつける、心の導火線を見つけ出そう。

お客様自身も気付いていない、クルマへのニーズを見いだそう。

急に特別なことなど出来はしない。

普段の活動に一つ眼鏡を掛けてみる。導火線を見つけ出す眼鏡を。

眼鏡を掛けて、じっとお客様を見つめれば、お客様の変化が浮かび上がる。

お客様がそのクルマを買った当時という『過去』と『現在』を比べたときの変化が…

 

― 家族構成、年齢

― 用途、使用者

― 勤務先、職位、役職

― 趣味、サークル活動、交友関係

― etc…

お客様の数だけ、その変化があるはずだ。時間は今も流れている。

3年あれば、中学も高校も卒業できる。

10年も経てば、本当に様々な生活環境の変化があるものだ。

それが心の導火線。変化を捉えて、火をつける。

変化がニーズに変われば、見込となる。

見込の火を絶やさぬよう、しっかり薪いれ、ホットに育てる。

 

お客様の心に火を付けよう。

変化が分からない!?情報がない!?

それこそチャンス。

誰も手をつけていない導火線があるかもしれない。

嘆きうつむくよりも、天を仰ぐよりも、前を向いて眼鏡かけ、

一歩足を進めてみよう。

心の導火線を見つけに行こう。

WRITER

TOHRU.Mコンサルタント
コンサルティング業務全般に従事し、特に組織活性化支援、マネジメント教育、セールス部隊生産性向上に取組む。カーディーラー拠点の営業生産性向上は、延べ100拠点を越え、机上論ではない『現場で活用できるノウハウ』と『本気の支援』に定評がある。
UPDATE
2013.02.02
  • Twitter
  • このエントリーをはてなブックマークに追加
カーディーラー経営者が今知るべき
経営改革最新手法・お役立ち
ノウハウレポートダウンロード
カーディーラー経営者が今知るべき情報をお役立ち資料として無料でご提供します。
経営戦略・ビジネスモデル構築から販売・人材教育まで幅広い情報を提供しています。

CONTACT

お問い合わせ
TEL.03-5220-2688 / FAX.03-5220-2689
平日 9:30~18:00(土日祝除く)