めざましコラム　第24号　値引きスパイラル

「店長、あと5万円値引きしたら、

決めて頂けるということなんですけど･･･」

「本当にそれで決まるんだな？ なら、これで決めて頂けよ！」

数分後･･･

「店長、スミマセン･･･もうあと2万円･･･」

「話が違うじゃないか！？

今度こそ、本当に本当にそれで決まるんだな？

なら、これで決めて頂けよ！」

店長は思う。

－どうして一回で決めてこれないんだ！？

ボクも思う。

－これで決めるって言ってくれたのに、どうしてお客様は！？

値引きスパイラル。

ズルズルと繰り返す蟻地獄。

過ぎた値引きが良くないことは、ボクも分かってる。

だけど仕方がない。

－だって、お客様の要望に応えなければ･･･

－だって、値引きしないで、よそに取られたら、元も子もないし･･･

当たり前が難しい。

本当に、値引きをしなければよそに取られてしまう商談でしたか？

本当に、そのお客様は、その値引きがなければ、買うことが出来なかったのですか？

お客様の要望は、本当に「値引き」だったのですか？

実は、ボクも分かっている。

その値引きがなくても、買えるだけの予算を持っていたことを･･･

その値引きが交渉の材料だと言うことを･･･

お客様は何を交渉しているのだろうか。お客様はなぜ交渉してくるのだろうか･･･

安ければ安い方が良い。それはどのような買い物でも言えること。

そして、お客様も分かっている。どこかで折り合いを付けなければならないことを。

値引きスパイラル。

だけど、お客様は分からない。

どこで折り合いを付けて良いのか。お得な買い物なのか。価値に見合った価格なのか。

だからお客様は言う。

「もう少し、あと少し」

折り合いを付ける為に、不安を解消する為に、良い買い物だったと安心する為に。

その不安な気持ちが「値引き」という表現になる。

値引きスパイラルから脱出しよう。

お客様の不安を解消しよう。

お客様の要望は、「安心」「不安の解消」そして「納得のお買い物」

安易な値引きは、残念ながら、不安を増長させてしまう。

－実はもっと安くなるのではないか？

－自分だけ損をしているのではないか？

値引きスパイラルから脱出しよう。

お客様に「安心」を届けよう。

値引きという言葉の裏にある、不安な気持ちに応えていこう。

お客様にとって価値ある買い物だと、

価格に見合った買い物だということを。

自信を持って、魂込めて伝えていこう。

－お客様のご要望にぴったりのクルマです。

－他のお客様にも、本当にお喜び頂けた価格で提供しています。

－5万円のご希望には添えませんが、ここまで勉強させて頂きました！

これでお願いします！

魂込めて、自信を持って伝えよう。

自分が今後メンテナンスも含め、

しっかり対応するから安心ください、と。

WRITER

TOHRU.Mコンサルタント

コンサルティング業務全般に従事し、特に組織活性化支援、マネジメント教育、セールス部隊生産性向上に取組む。カーディーラー拠点の営業生産性向上は、延べ100拠点を越え、机上論ではない『現場で活用できるノウハウ』と『本気の支援』に定評がある。