めざましコラム　第63号　棚ぼた紹介依存症

―どなたかお車をお探しの方いらっしゃいませんかねぇ…
切羽詰まった月末に、ダメモトのお願いを試みる。
どなたか紹介お願いします！と下げた頭。
上目遣いにお客様の表情を伺ってみる。

にっこり笑うお客様。
「しようがねぇなぁ。今度なにかサービスしろよ。
こないだ車検が高くなりそうだって、ぼやいてた知り合いがいるから…
会ってみるか？」
ラッキーパンチ！棚ぼた紹介！
とんとん拍子で話が進み、お客様も同席のもと、何と即日受注もゲット！

だから紹介はやめられない。
いつ、どこで、棚ぼたに出会えるかもしれないから、
取り敢えず、お客様には聞いてみる。

―どなたかお車をお探しの方いらっしゃいませんか？

だけれどやっぱりラッキーパンチはラッキーパンチ。
なかなか思うようには出てこない。

いつでもお願いしているけれど、
実のところ、ラッキー頻度は3ヶ月に1回がいいところ。

ほとんどの場合は不発弾。
う～ん、いないねぇ…
いたら、声かけておくよ。
探しておくよ…etc

なしのつぶての「探しておくよ」。
いつまで待っても、返ってこない不発弾。
お願いします！と任せた手前、急かすのもなんだか気が引ける。

だから、せっせとお願いをする。ラッキーパンチを期待して。
―どなたかお車をお探しの方いらっしゃいませんか？

あ～あ、いつかは先輩みたいに毎月ラッキーパンチが出るようになるのかなぁ。

棚ぼた紹介依存症。

ラッキーパンチは毎月出ません。
毎月紹介を出せるのは、出せるだけの活動をしているから。
紹介営業活動を実践しているから。

紹介営業活動のポイントひとつ。
依頼しっぱなしは、やめにしよう。
ラッキーパンチを待つだけの紹介活動はやめにしよう。

紹介依頼も刈り取りが大事。クロージングまでが紹介営業。
「気が引けている」場合ではない。
「依頼しっぱなし」の方が、よほど失礼な話。

「探しておくよ」のご好意を、放置して枯れさせたのは他でもない自分。
ラッキーパンチに味をしめ、紹介が天からの恵みだと勘違い。
ちゃんと探してくれたかもしれないお客様こそが、待ちぼうけ。

棚ぼた紹介依存症。
「運」は自ら引き寄せる。依頼活動はそのままに。
ラッキーパンチだけを狙うのはやめにする。

「運」を更に引き寄せる。依頼の結果を聞きに行く。
お客様に「探してもらう」のだ。活動してもらうのだ。
こちらも活動するのは当然のこと。
お客様に「依頼」をしたのだ。お願いしたのだ。
結果を確認しに行くことは当然のこと。
お客様から報告してくれるなんて、それこそレアなラッキーパンチ。

1ヶ月以内に聞きに行こう。
「探しておくよ」の結果を聞きに行こう。
紹介のことを忘れているお客様も多くいる。
それは、これまで依頼しっぱなしだった自分のせい。

2度目がダメでも、3度目を。忘れられていたら、もう一度。
「すぐに買うお客様でなくても構いません。
入庫からでも構いません。是非、職場の部下の方に
聞いてみて頂けませんか？」

少しハードル引き下げて、依頼をしたら確認を。
棚ぼた紹介プラスアルファで、3ヶ月に1度が変わってくる。

WRITER

TOHRU.Mコンサルタント

コンサルティング業務全般に従事し、特に組織活性化支援、マネジメント教育、セールス部隊生産性向上に取組む。カーディーラー拠点の営業生産性向上は、延べ100拠点を越え、机上論ではない『現場で活用できるノウハウ』と『本気の支援』に定評がある。