大手企業への営業では、担当者から高い評価を得ても、受注につながるとは限りません。利用部門、情報システム、調達、経営層など、異なる判断軸を持つ関係者の合意形成が、大きなハードルになるからです。

CEB（現Gartner）の調査では、購買に関わる人数は平均5.4人。意思決定者が1人から2人になるだけで、購買の可能性は81％から55％に低下します。

一方で、関係者全員の要望に合わせるほど、提案は「誰も反対しないが、誰も推さない」無難な内容になり、本来の価値や事業インパクトが伝わりにくくなります。

鍵は顧客の社内を動かす「一人」

本セミナーでは、エンタープライズセールスを、トーク・資料・活動量といった「売り手の問題」だけでなく、「買い手の意思決定・合意形成の問題」として捉え直します。

鍵となるのは、顧客社内で変革を主導する「モビライザー」を見極め、その人を起点に、関係者が共有できる課題認識と判断軸をつくること。誰に会うべきか、その人に何を渡すべきかを、具体的に解説します。

社長個人の営業から、組織で成果を出す営業へ

導入実績をつくる段階と、組織で案件を拡大する段階では、取るべき打ち手が異なります。

アカウントプランの設計、社長やトップセールスの力を必要な局面に集中させるABCセールス、同一業界での実績を次の開拓につなげる進め方まで。リブ・コンサルティングの支援事例を交えながら、スタートアップが実装するためのポイントをお伝えします。

このような方におすすめ

• 担当者の反応は良いのに、社内調整や稟議で案件が止まってしまう
• 関係者が増えるたびに、提案の価値や独自性が薄れてしまう
• SMB向けの営業手法から、大手企業向けの営業へ転換したい
• 社長や一部のトップセールスに商談・提案が集中している
• エンタープライズ営業の経験者を採用しても、成果の再現性に不安がある
• 大手企業での導入実績を、他部門や同業他社への展開につなげたい

開催日：2026年11月4日（水）12:00〜13:00
場所：オンライン（Zoom）

1. なぜベンチャーがエンプラ営業で勝てないか
2. 「コンペ前」に勝敗を決める営業戦略
3. 大手企業への受注事例と勝ちパターン

※上記アジェンダは予告なく変更になる可能性があります。あらかじめご了承ください。

登壇者