営業スタッフの育成に際し、マネージャーによる効果的なコーチングは、営業の生産性を高めるための非常に重要な手段となります。
コーチングを導入するためのポイントは2つ挙げられます。
１つ目のポイントは、営業マネージャーは営業スタッフと一緒にコーチング計画を立てることです。営業スタッフの同意とやる気を引き出すことで、営業生産性を大きく高めることが可能になります。
2つ目のポイントは、「指標」を使ってコーチングを行っていくことです。定量的な分析に基づくコーチングスタイルを取ることで、営業スタッフにとって納得度が高いにコーチングになるとともに、コーチングパフォーマンスの効果検証を行うことができるようになり、マネージャーのコーチングスキルも向上させていくことができます。
営業コーチング計画策定にあたって重要な3つの問いがあります。
１．今月、この営業スタッフのどんなスキルの向上に取り組むか
２．なぜそのスキルに着目したか
３．そのスキルを伸ばすためのコーチング計画は何か
この3つの質問に明確に答えられるコーチング計画を策定するためには、まずは「指標」に基づくスキル診断が必要になります。
コーチング計画策定にあたって、最初に考えるべきことは、「この営業スタッフの営業成果最大化のためには、どの指標を改善するのが望ましいか」ということです。
営業プロセスごとの活動量、各プロセスのステップアップ確率から問題点を絞り込んでいくことで、営業プロセスにおけるどの段階のスキルに問題があるのかを明らかにすることができます。
たとえば、「案件化しているリードは多いが、具体的な提案にまでつながらない」ということが指標からわかれば、次の3つの問題を抱えている可能性があると考えられます。
1) 各リードに十分に働きかけを行えていない
2) リードの状況に応じた個別対応を行えていない
3) 初回接触時に信頼関係を築くことができていない
そして、さらに、リードへの平均接触回数、リードへの個別対応の内容、初回接触電話のトークなど深堀していくことで、改善するべきスキルを特定していきます。
「指標」によるスキル診断で改善点を絞り込んだ上で、問題となるスキルを改善するためのコーチング計画を策定していきます。
コーチング計画策定にあたっては、営業マネージャーは一連の質問を通じて、営業スタッフが自身で結果を分析し、改善策を立案するように仕向けていきます。
営業スタッフが自己成長に対して前向きに考えるための学習機会を提供することで、営業スタッフの同意とやる気を引き出していいくことができるようになります。
上記の一連の営業コーチングの流れを組織的に実行できるように仕組みを整えていきます。
営業活動の「指標採取」を行うための仕組み作りを行った上で、営業マネージャーにコーチング手法、「指標」によるスキル診断の手法、コーチング計画策定手法を教育します。
また、「営業スタッフと営業マネージャー」「営業マネージャーと営業部長」「営業部長と役員」それぞれの階層でどのようにコーチング計画を査定するか、というルール作りも並行していくことで、コーチング文化を組織に根付かせるための準備を進めていきます。
