「同行する研修」スタイルから「ベストプラクティス」提示型の営業育成へ

多くの日本企業において、営業スタッフはその営業手法をトップセールスや先輩営業スタッフに「同行する研修」によって習得しています。
売上を上げている営業スタッフ、つまり、教育係に指名されるような営業スタッフは、多かれ少なかれ自らの特殊能力を発揮して営業活動を行っています。人並外れた行動力や物怖じしない姿勢、人あたりの良さ、抜群のコミュニケーション能力などです。
特殊能力があることは素晴らしいことですが、人材育成の仕組みという観点から見ると「誰に同行するか」によって理想の営業手法が異なってしまうということになりかねません。また、同行したトップセールスとは異なる特殊能力を持った営業スタッフは、自らの長所を活かすことができないと感じ、落胆してしまうかもしれません。
卓越した営業成果を出すためには、「同行する研修」に依存せず、企業からベストプラクティスを提示することが重要になります。

営業育成の仕組みを作るための4つのステップ

営業育成の仕組み作りは、
（１）カスタマージャーニーの整理　（２）営業プロセス設計　（３）リードを絞り込む指標の定義　（４）研修カリキュラム作成
の４つのステップで進めていきます。

カスタマージャーニーを作成する

カスタマージャーニーの例

カスタマージャーニーとは、顧客が商品を購入する際にたどるステップの全体図を表します。

カスタマージャーニーを明確にすることで、顧客に対して各プロセスでどのような営業アプローチをしていけばよいのかを整理することが可能になり、顧客ニーズ最優先の営業活動を行うことが可能になります。
また、場当たり的になりがちな営業活動を一歩引いた目線で改善することも可能になります。

顧客の購買活動を「サポート」する営業プロセスを設計する

営業プロセスの例

カスタマージャーニーに沿って営業プロセスを設計していくことで、顧客ニーズに寄り添った「サポート型」の営業プロセスが設計できます。

カスタマージャーニーと営業プロセスが一致すれば、顧客は営業スタッフを「売り手」と「買い手」の対立関係ではなく、購買ステップをともに進めていく「パートナー」として協力者として捉えるようになります。
また、営業プロセスの各段階を評価可能な状態にしておくことができれば、営業スタッフも営業マネージャーも各営業案件の正確な状態を把握できるようになります。

リードを絞り込む指標を定義し営業精度を高める

リードのニーズに応えられるか、提案を望んでいるかを判断する指標を設定します。

よく使われている指標としてはBANTがあげられます。予算（Budget)、決裁者（Autority)、必要性（Need）、導入時期（Timing）の頭文字をとってBANTと呼ばれています。
BANTは１つの例ですが、リードを絞り込む指標を設定し、営業プロセスの様々な段階で指標を集めることで、営業精度を高めることが可能になります。