営業 アカウント営業とは？そのメリットや導入プロセスを解説アカウント営業とは顧客との関係性を深く築くことで顧客の信頼を獲得し、より大きな受注を獲得するための営業手法です。本記事では注目のアカウント営業を自社に導入するにあたりメリットや導入手法、必要なスキルなどを解説しております。アカウント営業を検討されている方や結果につながらず悩んでいる方、エンタープライズレベルの顧客開拓を検討している方はぜひご一読ください。目次―アカウント営業とは―アカウント営業と従来の営業の違い―アカウント営業のメリットと期待効果―アカウント営業のプロセスと実施手順―アカウント営業に必要なスキル―アカウント営業を導入するための要点―まとめ アカウント営業とはアカウント営業とは、顧客との長期的な関係構築を重視する戦略的な営業手法です。アカウント営業では、商品やサービスの差別化を追求するのではなく、顧客との関係の深さに焦点を当てます。時間をかけて顧客のニーズに合わせた最適な提案を行い、企業と顧客の間に強いパートナーシップを築くことが目的です。アカウント営業を通じて、顧客は企業にとって価値あるパートナーとして認識され、信頼関係が強まることで、より大きな受注を獲得する可能性も高まります。営業組織の強化営業組織を強化し顧客課題を引き出す 営業全体のお悩みを持つ方はこちら アカウント営業と従来の営業の違い従来の営業手法として、ソリューション営業やルート営業が主流であり、これらは一定の効果をもたらしてきました。ソリューション営業では特定の問題解決に焦点を当て、ルート営業では既存の顧客関係を維持・強化することに重点が置かれます。これらの方法は効率的であり、多くのビジネスシーンで有効ですが、顧客のニーズが多様化し、より複雑になる現代市場においては、これだけでは不十分な場合があります。一方で、アカウント営業を取り入れることにより、特にエンタープライズレベルの企業などで見られるような、より複雑で多層的な課題に対しても深くアプローチすることが可能になります。アカウント営業は顧客との長期的な関係を構築し、組織全体の課題に対する総合的な解決策を提供することに焦点を置いています。これらの営業手法を組み合わせることで、組織全体として顧客の広範なニーズに対応できる柔軟性と能力が高まります。ソリューション営業で即時の問題解決を図り、ルート営業で継続的な顧客関係を維持し、アカウント営業で深いビジネス理解と長期的なパートナーシップを築くことが、顧客満足度の向上とビジネスの持続的な成長に繋がります。 アカウント営業のメリットと期待効果LTV（顧客生涯価値）の向上アカウント営業により、顧客との長期的な関係が築かれ、継続的なビジネスチャンスが生まれます。この深い関係を通じて、顧客のニーズに合わせた製品やサービスの提供が可能となり、顧客の購入頻度や単価を増加させることができます。長期間にわたる顧客関係は、一度の取引にとどまらない継続的な収益をもたらし、結果として顧客生涯価値（LTV）の向上につながります。顧客満足度の向上アカウント営業は顧客のビジネスや課題を深く理解し、パーソナライズされたソリューションを提供することで、顧客満足度を高めます。顧客の求めるサービスや製品を継続的に提供することで、顧客の信頼と満足を得ることが可能となり、リピート購入や長期的な関係の維持につながります。また高い顧客満足度を維持することで独占的な取引にもつながります。収益性の高い取引の実現アカウント営業では、顧客との信頼関係が築かれているため、提案が受け入れられる可能性が高くなります。顧客の具体的なニーズや課題を理解し、それに対するカスタマイズされたソリューションを提供することで、成果を出しやすくなります。また、信頼に基づいた関係は、交渉や契約条件の面で競争優位性を生み出し、収益性の高い取引を実現する可能性を高めます。顧客紹介によるビジネス拡大アカウント営業により築かれた信頼関係と顧客満足度は、口コミや紹介によって新規顧客獲得につながります。満足度の高い顧客は、他の潜在的な顧客に対して自社の良さを伝える信頼できる伝道者となり得ます。また、長期的な関係を通じて得た深い市場の理解を体系化することで、似た領域の新規顧客においても流用できる情報となり、ビジネスの拡大を促進します。 営業の型化アカウント営業を実践する方法を詳しく知る 営業のお悩みを解決したい方➟ アカウント営業のプロセスと実施手順ステップ１：ビジョンとターゲットの策定ビジョンとターゲットを策定する際には、関係構築にかける時間の推定と、利益及び自社との親和性を考慮してターゲットを選定することが重要です。具体的には、自社のビジネスビジョンに沿った顧客を選び、その関係構築に必要な期間を見積もります。ターゲット顧客は、自社の製品やサービスと高い親和性を持ち、長期的な関係構築ができる可能性を考慮し選定すべきです。この戦略的な選定がアカウント営業の効果を最大化することにつながります。ステップ２：顧客の事業課題を仮説化ターゲット顧客が直面している可能性のある課題やニーズを特定し、それに基づいて仮説を立てます。この段階では、市場分析や顧客の業界動向に関する洞察を用いて、顧客が抱える問題点を予測し、どのようにしてビジネスに価値を提供できるかを考えます。質の良い仮説を持っておくことで、顧客の課題解決に向けた本質的なヒアリングが可能となります。ステップ３：顧客との関係性を構築する確立された仮説を基に、顧客とのコミュニケーションを開始し、関係を構築します。信頼性の高い営業としての立場を確立するために、顧客のニーズに真摯に応えることが重要です。また課題の整理やその後のリードタイムを短くするために、意思決定権を持った「キーパーソン」と関係性を築くことが必要です。ステップ４：アカウント戦略の立案顧客との関係性構築を行うとともに、見えてきた課題を解決するまでのプロセスを設計することが大切です。戦略立案は顧客ファーストの姿勢が重要であり、自社の製品を売ることを考えるのではなく、顧客に提供できる価値を最優先に顧客ニーズに対応する具体的なステップを作ります。ステップ５：解決策の提示戦略に基づいて、顧客の課題を解決する具体的な解決策を提案します。この段階では、単に提案するソリューションをアピールするだけでなく、顧客課題に対してどのような価値をもたらすかを具体的に提示する必要があります。同時に顧客課題を解決するプロセスの中に自社の独自性を組み込むことで他社との競争優位性を確立する必要があります。一方で「顧客課題の解決」のために取り組む顧客ファーストの気持ちを忘れてはいけません。ステップ６：関係性の拡大初期の成功を築いた後、顧客との関係をさらに拡大し、他のビジネス機会へとつなげます。これには定期的なレビューやニーズの再確認など、顧客情報を持ち帰り顧客の新たな課題を検討することが必要です。また似たような課題を持つ別部署や自社のソリューションを生かして解決できる別論点がないかを常に意識し、関係性を構築していくことが重要になります。 アカウント営業に必要なスキル課題発見と仮説構築力アカウント営業の成功には顧客の課題発見力と仮説構築力が不可欠です。顧客課題に対して複数の仮説を立て、それぞれの可能性を探ることがアカウント営業の必須スキルといえます。またヒアリングなどで得られた表面的な情報だけでなく、顧客自身も認識していない問題を見つけ出すことが顧客との深い関係性構築に繋がるでしょう。どれだけ深い視座で課題を洞察し、効果的な解決策の提案ができるかがアカウント営業の持つ真の価値であり、ポテンシャルの最大値を引きだすことだといえます。これを実現するためには顧客業務に対する深い理解も必要であり日々の情報収集も必要不可欠です。 共創型コミュニケーション力共創型コミュニケーションスキルは、アカウント営業において非常に重要です。顧客から発信される要望にただ応えるだけではなく、設問やディスカッションなど営業担当者側からの積極的な対話を通じて、顧客の深層にある課題やニーズを引き出す必要があります。また高いコミュニケーション能力は、顧客との信頼関係を築き、長期的な関係性を構築するための基盤となります。顧客にとっても有益な洞察や解決策を生み出し、双方にとって価値のある関係を育むためには、なくてはならないスキルと言えるでしょう。営業の型化営業プロセスをシステム化し成果を生み出したい方はこちら 営業のお悩みを解決したい方➟ アカウント営業を導入するための要点アカウント営業の全社的な導入を目指す際、その大きなハードルの一つが営業力の標準化です。アカウント営業の特性として、長期的な視点で顧客との関係を構築し、顧客の課題の根本的な原因を見極める能力が求められます。従って営業活動が個々の担当者のスキルや知識に依存しやすく、属人化する傾向にあります。この属人化を解消し、全社的な導入を成功させるためには、営業の型を構築することが不可欠です。しかし、顧客の多様なニーズに対応するアカウント営業を可視化し、さらにそこからベストプラクティスを型化していくことはとても難易度が高く、かつ相当な人的リソースが必要になります。この点で、外部の専門知識やツールの活用は非常に有効な手段と言えます。外部のリソースを利用することで、アカウント営業のベストプラクティスを学び、組織全体でのスキルの均一化と知識の共有が促進されます。これにより、個々の能力に依存せず、全社的な視点でアカウント営業を展開し、継続的な顧客関係構築という共通の目標に向かって効率的に進むことが可能となります。外部からの知見を取り入れることで、アカウント営業の導入とその成功のための型化の障壁を乗り越えることができるのです。本記事にてアカウント営業の導入を検討されている方は、実際にアカウント営業を用いて若手社員が大手企業セールスで成果を生み出す方法について徹底解説しているこちらのサイトもご覧ください。若手社員でも大手企業セールスで成果を生み出すABCセールスとはコンサル会社におけるエンプラセールスの成功事例をオフレコで公開します まとめ今回はアカウント営業についてメリットや実践方法を踏まえたうえで解説してきました。アカウント営業は顧客への長期的なアプローチによって関係構築を行い、信頼を築いていくことが重要になります。そのため高い精度のターゲット選定から始まり、持続的に価値を生むための営業プロセスの設計やその落とし込みが必要不可欠です。自社の現状の顧客情報や営業手法を分析し、営業の型化を行うとともにアカウント営業の実践を検討してみてはいかがでしょうか。 ベンチャー企業の悩みを解決したい方はこちらから詳細を御覧ください営業のお悩みを解決したい方営業に関するサービスを知りたい方
