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活用しないと損! 成熟企業が秘めたスーパー顧客資産×顧客接点

非営業職のセールスイネーブルメント~顧客深耕・売上拡大はカスタマーサービスがつくる時代~

成熟した大手インフラ系企業が、サービススタッフの顧客接点を活用し、顧客との関係強化・クロスセルアップセルを実現した事例をご紹介します。

顧客深耕・売上拡大はカスタマーサービスに担わせよ
~エンジニア・カスタマーサクセス部門が新たな売上をつくる~

下記の方にお勧めのセミナーです

✓toCサービスをメインとして提供している企業のご担当者様
✓既存事業での売上アップに限界を感じている企業のご担当者様
✓クロスセルを実現したいと考えている企業のご担当者様
✓サービス員(技術職・サービス提供職・顧客サポート職)によるセールスを実現したいと考えている企業のご担当者様

どうすればサービス員が新たな売上をつくれるようになるのか?
~技術スタッフ・お客様サポートが消費者の心をつかむ~

近年、営業員ではなくサービス員が、顧客接点を活かしてクロスセルを実現させ、
売上を急激に伸ばしている企業が増えています。
✓ガソリンスタンドのアルバイトスタッフがLTV500万円の商材を販売し、継続的に1人で月2件も受注している事例
✓訪問を行うサービス員がお客様の生活状況データを収集することで、新規事業開発用のデータベースを作成した海外企業の事例
✓通信会社の技術員の金融商品の販売を起点に、主事業でない金融事業で、1兆以上の売上、金融事業で前年比8%以上の成長を実現した事例

もし、あなたが、
「営業は営業員がやるものだろう」「営業が苦手なサービス員には難しい」
「サービス員に営業するよう指示しているが成果がでないんだ」とお思いでしたら、
貴社の資産を売上拡大につなげる機会を逃しているかもしれません。
非営業職の可能性について、さらに知りたい方は、ぜひ続きをお読みください。

営業職は壁をつくられ、断られる。非営業職は歓迎され、アドバイスを求められる
~実はお客様に最も近しい非営業職スタッフ~

営業員は、私にモノを買わせようとしてくる人。
悲しいですが、これがお客様から見た現実です。

一方で、技術スタッフ・お客様サポートスタッフは、私が困ったときに助けてくれる人です。
お客様と直接接点を持ち、お客様の声に耳を傾け、お客様が不便なくサービスをご利用できるようサポートをしています。

みなさんも、一消費者の立場のとき、営業員とサービス員、どちらがより身近で頼れる存在でしょうか。
ガスや水道が使えず困ったときに、家を訪問した技術スタッフの方に助けられた経験もおありではないでしょうか。
助けていただいた後には、そのスタッフ個人に対する信頼が生まれているはずです。

非営業職は、貴社の中でも、最もお客様からの信頼が厚く、ニーズを捉えている存在
~お宅訪問や雑談を通じて、お客様情報やニーズをつかむことができる~

したがって、サービス員は貴社の中で最も、
「お客様からの信頼が厚くアドバイスを求められる存在」で「お客様の情報やニーズを捉えている存在」と言えます。
お客様に“あなたのための提案”をしていると感じてもらい、新たな購買を促しやすいポジションにあるのは、
非営業職の人たちなのです。お客様の心も、お財布も、同時につかむ可能性を秘めているのが非営業職です。
この点こそ、成熟企業様の多くが見逃している技術スタッフ・お客様サポートスタッフの可能性なのです。

けれども、非営業職・サービス員にセールスさせるのが難しい…
~セールスへの心理的ハードルが立ちはだかる~

ただ非営業職の人は、セールス活動に対する拒否感を抱いていることが多いです。
「営業をしたくないから、いまの仕事についたのに」という人も少なくないでしょう。
そんな非営業職のセールスを実現するためには、彼らのマインドセットもスキルセットも変えていく必要があります。

もしかしたら、あなたも、
「チャンスがあるのはわかるけど、それが難しいんじゃないか」「指示してみたが、うまくいかなかったんだ」
とお思いかもしれません。

ですが、すでに非営業職のセールスに成功した企業には、それをうまくいかせた共通項、パターンがあったのです。

営業が嫌いな非営業職スタッフが、セールスできるように変えた成功企業の3つの鍵
~「非営業スタッフが営業ができない」は思い込み、営業化実現のために持つべき視点~

非営業職の人にとって、自社商材を売るという活動は、普段の活動とは異なり、難易度が高く感じるものです。
さぁ今日からセールスに取り組もう!と言っても、たちまちできるようになることではありません。
ただ成功した企業は共通して下記の3つのポイントを押さえていました。

✓非営業スタッフのあるべきセールスアクションをどのように定義するか
✓現状からどのようなステップをたどって変革を進めていくか
✓非営業スタッフが持続的にセールスできるようにするためには、どのような環境・仕組みを整えていくか

本セミナーで持ち帰っていただく、非営業職の可能性を最大化させるアイデアの数々

本セミナーでは、
✓非営業職がセールス活動に成功した3つの事例
✓非営業職のセールス活動を実現する7ステップ
✓ステップに応じた適切な組織体制の組み方

上記の3つの内容を中心に、あなたの会社で取り組むべきことをお伝えします。
既存事業に頼らず新しい売上を立てていきたい、非営業職のセールス化を実現したいと考えている方は
是非本セミナーにお申し込みください。

講師

株式会社リブ・コンサルティング マネージャー 内海 良介
東京理科大学大学院で経営工学を専攻し工学修士を取得。その後大手経営コンサル会社、国内独立系の戦略コンサル会社、事業会社を経て、リブ・コンサルティングへ入社。大手自動車メーカー・中堅中小ディーラーにおいて、車検を行う整備士にタイヤ・自動車買い替え等の営業を担わせるプロジェクト等を行い、綿密なハードル解除・実行支援により成果をあげた経験を持つ。ほか、支援実績多数。

株式会社リブ・コンサルティング チーフコンサルタント  水谷優香
東京大学法学部を卒業後、新卒でリブ・コンサルティングに入社。大手エネルギー系企業の修理工にリフォーム等の営業機能を実装するため、心理ハードル・実践ハードル・継続ハードルを解除しつつスキルセットを行うプロジェクトをリーダーとして経験。また、大手新聞社の「新サービス開発・事業検証・営業勝ちパターン構築」や、住宅会社の「Eラーニングを活用した営業機能の浸透・定着」等の実績があり、営業の型化と浸透ともに豊富なノウハウを持つ。

イベントアジェンダ

  1. ご挨拶・オープニング
  2. 講義
    (1)非営業職スタッフの可能性
    (2)非営業スタッフがセールスで大きな成果をあげた事例
    (3) 非営業職のセールス活動を実現する7ステップ
    (4)ステップに応じた適切な組織体制の組み方
    (5)まとめ
  3. 質疑応答
  4. クロージング

※事前の告知なく内容を変更する場合がございます。あらかじめご了承ください。