タイにおける市場戦略・事業構造改革コンサルティング

リブ・コンサルティングのタイオフィスは、タイ国に進出している日系企業向けに、様々な戦略ソリューションを提供しています。タイを始めとして、マレーシア・シンガポール・ベトナム・中国・韓国で培った日系企業の成長戦略、事業拡大に向けたマーケティング・セールス支援、及び製造業の生産性向上を得意とし、クライアント成果にコミットした支援形態を取っています。

特に、通信業界・自動車業界・電機/電子業界・ヘルスケア業界・食品業界・農業においては、多くの事例及び実績があります。専門コンサルタントが現場に入り込み、現状把握・戦略立案・実行支援までをハンズオンで一貫して行います。

在タイ日系企業の営業力強化(営業組織の現地化)

在タイ日系企業の多くは、「営業組織の現地化」の課題を抱えています。

過去に、マーケットが拡大していたころに主要ターゲットを在タイ日本企業と定めて参入していた多くの日系企業は、主要ターゲットを現地タイ企業にシフトし始めています。

そのため、日本人が中心となった営業組織から、タイ人中心の営業組織への変革が求められます。しかし、過去に日本人営業のセールスアシスタント機能であったタイ人セールスでは、現地化の壁を簡単には超えられません。なぜなら、両機能では求められる能力が全く異なるからです。

リブ・コンサルティングでは、こうしたタイ人主導の営業組織構築に向けて、「営業の勝ちパターン(ベストプラクティス)構築と浸透」、「ソリューションセールスの浸透」、「実行支援&営業管理代行」及び「勝ちパターン実行に必要なタイ人セールスの採用及び育成」等を支援します。

タイ市場における経営戦略の立案(ビジネスモデル変革)


タイ市場では、昨今の外部環境の変化により、長期的な競争優位性を維持するのが困難になってきています。そのため、常に環境変化の方向性を見極め、環境-戦略-組織-人財の一貫性を維持・向上していく必要があります。

在タイ日系企業では、「環境変化を認知できずなかなか戦略を変更できないケース」や「戦略を変更したものの組織や人財のミスマッチを解消できないケース」が発生し、競争力を落としてしまう企業も発生しています。

リブコンサルティング・タイオフィスでは、緻密な外部環境調査をもとに、実現性の高い戦略の立案を行い、ビジネスモデルの変革を支援しています。また、各業態での成功例が多数蓄積されており、タイ市場に合わせた示唆出しを行えます。

タイ市場における新規事業開発プロジェクト

近年、タイ市場は自動車業界を中心に急激な環境変化が始まっています。特に、EV(電気自動車)の普及に伴い、これまで日本企業がガソリン車で築いてきたサプライチェーンの優位性が急激に失われると見込まれ、自動車業界を主要顧客としている日系企業においては、将来を見越した新規事業開発の必要性に迫られています。

また、タイ政府はBCG(Bio-Circular-Green)エコノミーモデルに基づく経済政策を推進しており、社会課題に紐づいた新規事業開発に大きな可能性を見いだせます。

リブ・コンサルティング タイオフィスでは、日系企業の新規事業開発をテーマに、市場調査・事業アイディアの抽出・優先度評価・事業計画立案・実行支援までを一貫して支援しています。

在タイ日系企業における新規事業開発の成功要因

在タイ日系企業における新規事業開発の成功要因は下記の4つに集約されます。

顧客視点での検討プロセス

新規事業開発においては、製品やサービスありきで検討を進めてしまい、顧客のニーズが置き去りにされがち。「顧客の課題→解決策」のプロセスを徹底し、顧客視点での事業開発を常に意識する必要がある。

タイ人社員の巻き込み

新規事業開発の実行フェーズではタイ人が主体的に実行する必要があり、事業開発方針への理解・納得・共感が不可欠。そのため、アイディア創出や事業計画立案段階から、タイ人の主要社員を巻き込むことが有効。

現在価値よりも将来価値

「現時点で価値があるか、売上になるか?」で判断すると、ほぼ全てのアイディアがNGとなってしまう。将来のタイ市場を予測し「将来価値が高まるか?」の判断軸を持つ必要がある。

意思決定の合理性と記録保持

駐在員が定期的に変わる日系企業においては、後任者や現地社員の理解度が浅いと、実行力が低下するリスクがある。そのため、合理的な意思決定を行ったプロセスを残し、後任者や現地責任者から納得・共感を得る必要がある。

リブ・コンサルティングのプロジェクト推進フロー


新規事業開発の成功要因を考慮して、リブコンサルティング・タイオフィスでは、新規事業開発においては事業アイデア創出、参入事業の絞り込み、事業計画の策定の順序でプロジェクトを推進しています。

また、参入事業の絞り込み、および事業計画の策定の主なフローは次のようになります。

  1. 新規事業のアイデア群のリストアップ
  2. ニーズ調査・参入ハードル調査
  3. 有望事業の絞り込み
  4. 事業モデル化
  5. 収益性評価・実現性評価
  6. 参入事業の確定

タイ市場におけるマーケティング戦略・営業戦略の立案


タイ(バンコク)現地法人においてビジネスを拡大するためには、マーケティング活動が欠かせませんが、効率化のハードルが高いのも事実です。

特に、「顧客ターゲットの最適化」、「マーケティングミックス(4P)の最適化」、「営業プロセスの最適化」において課題を抱えているケースが散見されます。

また、マーケティング戦略を考えるうえでも、顧客区分や営業構造の複雑性がある中でどこに比重を置くかも議論の余地があるでしょう。

リブ・コンサルティング タイオフィスでは、STP分析(Segmentation、Targeting、Positioning)を通して、マーケティング戦略立案をサポートし、効率的なマーケティング・セールス活動の実現を支援します。

在タイ日系企業の企業再生支援(ターンアラウンド支援)

昨今の新型コロナウィルスの影響に伴い、多くの日本企業が過去に経験したことのない環境変化に直面しており、2009年の金融危機以来初のマイナス成長が確実視されています。

そうした中で、在タイ日本企業はアフターコロナを見据えたスピーディーな意思決定と着実な準備を必要とされるでしょう。

リブコンサルティング・タイオフィスでは、こうした状況を踏まえて在タイ日系企業向けに企業再生(ターンアラウンド)支援を提供しています。
戦略立案のアプローチ方法

主には、既存ビジネスの成長可能性、新ビジネスの機会、実現可能性を考慮した分析を行うことで、海外法人の基本方針を明確化していきます。

また、リブコンサルティング・タイオフィスの強みは、

  1. 成果追求型の支援(顧客満足度90%以上)
  2. タイ人エキスパート(トップ0.1%の人材)
  3. 効率的な意思決定支援(テレワーク対応、本社レポート対応)

が挙げられます。

一般的なプロジェクトフローは下図の通りです。

ご関心がある方は、是非お問い合わせください。

タイ市場におけるビジネス デューデリジェンス(BDD)

タイ(バンコク)市場進出における有力な手段の一つとして、M&Aが挙げられます。

しかし、多くの場合、タイ(バンコク)市場の成長性やタイ国内の対象企業の事業計画の検証のみで満足し、事業シナジーや成長戦略の実現可能性が検討されず、PMIに問題を抱えている企業も多く見られます。

リブコンサルティング・タイ(バンコク)オフィスでは、タイ及び東南アジア諸国の市場性の分析を十分に行い、マーケティング戦略、営業戦略、組織戦略の視点から、事業の将来価値を最大化するためのコンサルティング支援を提供します。

タイ製造業における工場診断(原価・ライン別営業利益の見える化)

規模の大きな工場においては、「稼働しているのに何故か利益が出ない」というケースが多々あります。そういった工場においては、製造ライン別の営業利益の算出、もしくは製品タイプ別の営業利益の算出により、原因を明確にしていきます。

見えないものは改善できない以上、原因となっているファクターを見える化することで、そもそも何が課題になっているかを把握していきます。具体的には下図のようなABC分析(Activity-Based Costing)を行います。
ABC分析(製品別・顧客別のコストの見える化)

タイ製造業における購買費の早期コスト削減支援

サプライヤーとの価格交渉フロー
昨今の急激な環境変化への対応として、多くの製造業で早急な業績改善が必要とされています。そこで、リブコンサルティング・タイでは、購買費削減を実現するためにサプライヤーとの交渉戦略立案、及び実行サポートを行っています。

交渉フロー及び交渉ツールを準備することで、価格交渉の成功確率を高めていきます。また、必要に応じて代理交渉や交渉への同席も行うことで早期実現を支援します。

タイ製造業のターンアラウンド支援

購買費の交渉は1,2か月での早期実現が基本となりますが、製造ラインの稼働率向上や生産性向上においては、半年程度のスパンで着実に改善するサイクルを回していく必要があります。

各種分析により、工場の利益額を押し下げている根本的な課題を明確にし、利益を増加させるための施策を具体化することで、ターンアラウンドを実現します。

また、必要に応じて事業継続性の審査、事業撤退の判断支援、他社との提携など、戦略的な意思決定や実行支援を行うことが可能です。

タイ製造業におけるIoT化推進によるスマートファクトリーの実現支援

タイの製造業では、人件費の高騰により、利益が出にくい体質になっているのが実態です。そのため、多くの企業がIoTによる解決に取り組んでいますが、具体的な成果を出している企業は極わずかです。

そこで、リブコンサルティングでは、IoTを推進するための現場診断および論点整理を支援することで、IoTへの投資判断をサポートしています(下図参照)。多くの在タイ日系製造業がスマートファクトリーを実現できる一助となれば幸いです。
工場のIoT化で得られる効果

戦略策定から実行フェーズまで一気通貫の支援で、
業績向上を実現します

サービスについてもっと詳しく知りたい、より多くの導入事例を見たいなど、興味がある方はぜひお気軽にお問い合わせください。

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