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「対顧客現場×訪問量重視」アプローチから、「対意思決定層×提案の質重視」アプローチへ

成熟業界のトップシェア企業が、コロナ禍で9%成長を実現した営業組織変革とは(アーカイブ視聴)

長年、顧客企業の現場担当から、引き合いで案件を獲得してきた自社の営業組織。競合との競争が激しくなる中、小手先の営業手法の工夫や、名ばかりの”DX”ではない、より本質的な変革が求められています。数十年に一度の大変革を成功させるための、綿密な全体設計~実行方法について、事例をもとにご紹介します。

成熟市場で競合に勝つための手法を発見し、組織に浸透させ、
自ら進化できる”強い営業組織”を作る

営業のやり方を変えよう、できない人もできるようにしようと、
企画主導で変革を進めるも、現場の無言の抵抗で断念…。
現場では理解を示しつつも、実際にはこんなハードルを抱えていることをよく目にします。

「現場を知らない人/現場から離れた人が作った資料だから、実際には活用しづらい」
「できる人はいいけど、このやり方は自分では真似できない」
「いろいろ営業資料/コンテンツがありすぎて、もうよくわからない」
「いろいろデータの入力ばかり求められて、負担が大きい」

本来は必要なことを展開しているにもかかわらず、現場での浸透が進まない背景には、変革を推進する本部と推進される現場、という対立構造にあります。 これを打破するための「新たな型作り」と「展開の仕方」が重要です。

顧客接点のあり方自体を大きく変化させる、本質的な変革とは

過去には飛び込み営業などの確率論的なアプローチや、長年の顧客企業からの引き合いによって売上を伸ばしていた企業も、
市場が成熟するにつれて、その売り方が通用しなくなってきています。

それは、営業幹部であればきっとお感じになっている、
✓顧客のニーズが多様化・複雑化したことで、画一的なアプローチはもはや響かない
✓増えた競合に勝つためには、顕在課題ではなく、競合や顧客自身が気づいていない潜在課題で勝負する必要がある
という事情があるからです。

このような環境変化に対しては、社内の体制や仕組みという”内輪”の話ではなく、
顧客接点のあり方自体を大きく変化させる、本質的な変革が求められます。

安易な「営業DX」「セールスイネーブルメント」は危険

この売上の停滞に対応しようと、「営業DXによる主体工数確保」「セールスイネーブルメント」などを行う企業も増えています。
しかし、これらを安易に行うのは、むしろ危険です。
市場段階の変化に合わせて顧客接点のあり方を変化させていくことが求められているのに、従来方式に基づいて型化・指導をしてしまうと、市場段階に合わない売り方が固定化されてしまうからです。これは変革しているように見えて、むしろ変革とは逆行してしまっているのです。

新たな営業の型を作り、展開するまでに、約10個もの落とし穴がある

本質的な変革をしようと思っても、新たな営業の型を作り、さらにそれを展開させるのは、そう簡単なことではありません。
失敗例は多数ありますが、失敗のポイントは大きく2つ。

・型づくりの失敗パターン:
トップメンバーからのヒアリングに基づき、1つ1つ型化したが、現場からは「使いづらい」と言われてしまう
・展開失敗パターン:
顧客接点をもつ現場メンバー全員に対し、広報・研修したが、使ってくれたのは2割程度のメンバーだけだった

これだけで、それぞれ3~4個の落とし穴にはまっています。なぜこれがよくないのかわからない、既にこの形で行おうとしている、という場合には、黄色信号かもしれません。

提案型営業を自走・進化しながら実現する”強い営業組織”を作るために、知っておくべき3つのこと

本セミナーでは、一旦は競合負けを経験しつつも、営業組織変革により大きく売上を伸ばした事例を通じて、
◎「需要を創造し、競合に勝つ」を全員が実行できる、効果と実行性を兼ね備えた”営業の型”づくり
◎「教える」ではなく「通常業務に組み込まれるまで伴走する」、”型の展開ステップ”
◎「組織として自走・進化する」ための”ナレッジ共有・アップデートの仕組み”づくり
を具体的にご理解いただけます。

こんな企業におすすめ

✓取引先からの引き合いの減少にお困りの企業
✓顧客企業の上申後に失注することが増えてお困りの企業
✓引き合い体質の営業組織から、提案型の営業組織への変革をお考えの企業
✓顧客接点のフロー・質を変えるような本質的な営業変革に関心のある企業
✓現場メンバーを中心に営業変革プロジェクトを行ったがうまくいかなかった企業
✓営業DXの前にまず”正しい売り方”を実現したい企業
✓インサイト営業、コンサルティング営業、チャレンジャーセールスに関心のある企業

上記に課題を感じている企業の幹部・企画部門の方におすすめのセミナーです。

講師

株式会社リブ・コンサルティング ディレクター 村越 潤
慶應義塾大学経済学部卒業後、大手経営コンサルティング会社にて住宅・不動産業界、医療業界、自動車業界、食品業界、トイレタリー業界、アミューズメント業界、など様々な業界のコンサルティングに従事。2013年、リブ・コンサルティング参画。大小様々な企業への営業変革の実現とトップライン向上の実績を持ち、弊社マーケティング・セールスコンサルティング部門の責任者に就任。

株式会社リブ・コンサルティング チーフコンサルタント 水谷 優香
東京大学法学部を卒業後、新卒でリブ・コンサルティングに入社。 大手エネルギー系企業の修理工にリフォーム等の営業機能を実装するため、心理ハードル・実践ハードル・継続ハードルを解除しつつスキルセットを行うプロジェクトをリーダーとして経験。 また、大手新聞社の「新サービス開発・事業検証・営業勝ちパターン構築」や、住宅会社の「Eラーニングを活用した営業機能の浸透・定着」等の実績があり、営業の型化と浸透ともに豊富なノウハウを持つ。

イベントアジェンダ

  1. オープニング・ご挨拶
  2. 成熟市場で急成長を遂げたトップシェア企業とは
  3. どのような営業組織を目指すべきなのか
  4. 営業変革はなぜ失敗してしまうのか
    └型化のよくある失敗と対策
    └型展開のよくある失敗と対策
    └型定着後の失敗と対策
  5. リブが入る場合の進め方
  6. 質疑応答
  7. クロージング

※事前の告知なく内容を変更する場合がございます。あらかじめご了承ください。

開催日程

アーカイブ視聴(9/30まで公開)

参加対象者

中堅中小企業の経営者・役員・営業組織の事業責任者様

参加方法

アーカイブ視聴

参加費

無料

フォーマットに必要事項をご記入の上、確認画面へお進みください。

※同業や個人的な目的の申し込みはご遠慮いただいております。

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