脱・御用聞き営業！営業パーソン主導型の12のクロスセル/アップセル手法セミナー（アーカイブ視聴）

クロスセル/アップセルにつまずく“専門業者化症候群”

中小企業へのクロスセル/アップセルで、次のような悩みを抱える企業が増えています。

・担当者からの引き合いで受注できる関係性は構築できているが、クロスセル/アップセルをちゃんと提案できていない
・クロスセルを狙って経営層と話をしても、広がらず刺さらずで、パンフレットを置くだけで帰ってきてしまう
・経営層の攻略がうまい競合他社により、現在のシェアさえも脅かされている

既存顧客深耕には大きなチャンスがありますが、上記のように、“専門業者化”することで売上拡大の機会を逸しているケースは多くあります。
現在の“専門業者”からポジションを変えることが、脱・御用聞き営業への第一歩となります。

専門業者からポジションアップし、営業主導で顧客深耕を進めた事例

ここで簡単に、セミナーでもお伝えするL社の事例をご紹介します。

L社は、BtoBで中小企業を顧客としたWeb広告運用代行サービスを行っている会社です。
既存顧客深耕のために広告運用代行のノウハウを生かしたSNS運用代行サービスを開発してクロスセルを試みましたが、 全く相手にされず経営者との面談すら設定できませんでした。
その原因は、「広告運用の専門家」というポジションを抜け出せていなかったことにあります。

そこで、ポジションを「マーケティングの専門家」に変えるべく、顧客企業のマーケティング全般の課題を取りまとめて、 担当者とディスカッションする時間を設けるようにしました。

すると、徐々に「マーケティング領域の専門家」として顧客から認知してもらえるようになり、
「話を聞かせてよ。」と前向きな反応をもらえて、クロスセルにも成功するようになりました。

このL社の事例は、L社がポジションを変えることで、SNS運用代行というサービスへの需要を創造することに成功し、購買の意思決定を行ってもらえるようになった事例です。

＜Before＞ 広告運用の専門家としてSNS運用代行を紹介する形となり、相手にしてもらえなかった
＜After＞ マーケティングの専門家として、SNS運用代行というクロスセル商材の需要を創造した

既存客深耕が進まない理由と対策

L社は、元々は定期的に広告運用成果を報告し、満足してもらうことで
翌期以降の契約更新を貰うという営業手法を採っていました。
その状態から新しいサービスをクロスセルしようと思った際に、満足してもらうだけでは売れないという壁に直面し、最終的には需要創造的な営業手法を採用して成功しました。

L社のように、クロスセルで売りたい商材と、これまで売ってきた商材の特性が違うケースにおいては、営業手法も変える必要があります。
しかし、「営業手法を変える」ことが上手くいかず、多くの企業のクロスセルへの取組は失敗しています。

そうした失敗を防ぎ、正しい営業手法を選択し、実行するためには、以下3点のチェックを行う必要があります。
　①採用している営業手法は正しいのか？
　②営業手法を実践できる組織体制や人材は整っているか？
　③変革への抵抗を最小限に抑えるための準備はできているか？

たとえばL社では、営業手法を変えた後で②の人材の壁にぶつかり、課題を刺しきれずに失注することが増えました。
その際は、営業メンバーが誰でも顧客の課題を特定できるように、ヒアリングシートの用意や課題ヒアリングのロープレを行うことで、壁を乗り越えました。

本セミナーでは、3つのチェックポイントをクリアしていただくために、 営業手法の選び方から組織/人材の整備、変革への抵抗を抑える方法までをお伝えします。
貴社の現状と照らし合わせながらご視聴いただくことで、現在つまずいているポイントや、改革のために行うべきことが明確になります。

こんな方にオススメ

✓ 担当者からの引き合いで受注できる関係性は構築できているが、クロスセル/アップセルをちゃんと提案できていない
✓ クロスセルを狙って経営層と話をしても、広がらず刺さらずで、パンフレットを置くだけで帰ってきてしまう
✓ 経営層の攻略がうまい競合他社により、現在のシェアさえも脅かされている
✓ 既存顧客深耕の強化が目標となっているが、成果が出ていない

このセミナーで得られる学び

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