若手の営業がどんどん育つ！工場式営業スキルマップによる営業の育て方

スキルマップの作り方と売上成果につなげる方法を事例も含めて解説します

・若手の営業がOJTで育たなくなってきている
・Off-JTの体制を整備したが、効果が実感できない
・評価制度を作ったが営業の育成では機能していない

様々な取り組みを行ってもうまくいかないのは、スキルマップが無いからかもしれません。

営業に限らず育成がうまくいかない根本的な原因は以下の3つが考えられます。

①成果を出すために必要なスキルが具体的なアクションにまで落とし込まれていないこと
②アクションができている/できていないの基準が明確になっていないこと
③アクションを教える手順が明確になっていないこと

スキルマップとは上記①～③が明確に整理されているものであり、教育の指針になります。

もともとはトヨタの工場で多能工を育成するために作られ、 工場員のような成果－スキル－アクションが結びつきやすい職種の育成で活用されてきました。

しかし、営業においては
・必要なスキルが何かわからない
・営業のやり方が属人化していて、何が成果につながるアクションなのかわからない

など、成果の要因が曖昧であるがゆえに スキルマップが作れない、作っても抽象的過ぎて意味をなさないということが起きてしまいます。

本セミナーでは、営業でも工場員のような明確な基準で育成ができるようになる
「工場式営業スキルマップ」を作成することで再現性高く売れる営業を育てる仕組みの作り方を解説します。

また、工場式営業スキルマップを起点とした育成・評価制度を作ることで営業利益を200%伸ばした企業様の支援事例もご紹介します。

なぜ売れる営業が育たなくなってしまったのか？

これまで営業教育はOJTや研修を中心に行われてきました。
しかし、受け身型から提案型営業への変化、顧客の情報武装化、非対面での営業の増加など営業を取り巻く環境が変化し従来の営業教育では売れる営業が育たなくなってきています。

また、対策として育成や評価の制度を再構築している企業も増えていますが、再現性高く営業の育成に成功している企業は少ないです。
成功しない要因はいくつもありますが、 根本的な原因は以下の3つに集約されます。

• 営業の勝ちパターンがない
  教育の前提として営業の勝ちパターンが無ければ、効果的な教育はできません
• 勝ちパターンにおいて営業が実施する具体的なアクションが定まっていない
  営業の勝ちパターンがあったとしても、具体的なアクションにまで落とし込まれていないと教育の際に教えるべきことが明確になりません
• 営業のアクション－教育－評価が連動していない
  評価制度は全社の最大公約数的に作成されるケースが多いです。
  そのため、「評価制度を見ても何を教えたら良いかわからない（営業部としての解釈が必要になり、かつ、解釈が統一されない）」「教育で教えたことが評価されない」といった問題が起こり、現場に定着しません

営業教育に有効な営業スキルマップとは？

営業の具体的なアクションを明確にし、教育・評価と連動させるためには 営業スキルマップが有効です。

スキルマップとは、以下の項目が明確に整理されているものを指します。
✓ 成果を出すために必要なスキル
✓ 各スキルを分解した際に必要な具体的なアクション
✓ アクションができている/できていないの基準
✓ アクションを教える手順

スキルマップがあることにより、 整理した勝ちパターンができている/できていないが明確に判断することができるため、 教育・評価と連動をさせることができます。

スキルマップというと「提案力」「関係構築力」などをイメージされるかもしれません。
しかし、このような抽象的なスキル設定は上記のうまくいかない根本原因を全く解決できておらず、売上成果につながらない典型例です。

ではどのようなスキルマップを作れば良いのでしょうか？
そのヒントとなるのが工場式のスキルマップです。

工場で活用されているスキルマップは一つ一つの作業ができるかどうかというレベルで作成されており、 作業員の教育と評価のベースとなっています。
営業教育でも同様の具体性でスキルマップを作成できれば再現性高く売れる営業を育成できます。
ただし、営業においては
・営業のやり方は一人一人違う
・顧客ごとに営業のやり方や提案は変わる

といった考えが根強く、 「営業教育でスキルマップは有効なのか？」「そもそも作成できるのか？」と疑問に思われるでしょう。

そのため、本セミナーでは工場式営業スキルマップの作成におけるポイントや作成における落とし穴なども解説いたします。

この機会に営業教育に本気で取り組みたいという方はぜひご参加ください。

セミナーコンテンツ

講師