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営業力強化(新規顧客開拓)

EXECUTIVE SUMMARY

新規市場の開拓に際し、シェア拡大スピードを高めるためには、新規顧客開拓の営業生産性向上は避けて通れない課題です。弊社の新規顧客開拓支援では、新規顧客に向けた営業戦略の立案から、勝ちパターンとなる営業の型構築、全社展開までを一貫して行うことで、大幅な営業生産性向上を実現します。また、必要に応じて、新規顧客との接点をより多く設けるためのマーケティング企画や実行も行います。

活動実態の評価

現状の営業活動における実態を3Cの視点で調査し、課題を明確にします。
社内のトップセールスおよび一般セールスへのインタビューや営業同席、顧客へのインタビューやアンケート調査、失注顧客へのヒアリング、競合調査などの”現場調査”と合わせて、営業生産性分析、契約失注要因分析、トップセールスの属性分析などの”分析調査”を実施することで、課題を浮き彫りにしていきます。

営業戦略・戦術の立案

活動実態の評価で洗い出した課題を踏まえ、営業戦略を立案します。
今後狙うべきターゲット、ターゲットに対する自社の提供価値、競合他社と比較した競争優位性などを設定しながら、営業戦略を明確化します。さらに、ターゲット攻略に求められるセールス手段として、シェア奪取型セールスか需要創造型セールスかを選択し、戦術レベルまで戦略の落とし込みを行います。

営業の勝ちパターン構築

高生産性を実現するための営業の型づくりを行います。
新規顧客を開拓する上で効果的なセールスステップを可視化すると共に、顧客の購買意欲を高めるためのセールスストーリーを構築した上で、勝ちパターンとなるセールストークやツールの整備を行います。

構築した勝ちパターンの全社展開

構築した新規顧客開拓営業の勝ちパターンを、全社に展開します。展開に当たっては、理解→実践→進化のステップを踏む必要があります。全メンバーが、勝ちパターンとなる営業手法の理論を理解した上で、6~8カ月程度の期間をかけて、実践期間を設けながら、全社的に営業力強化に対する取り組みを行います。現場で実践を重ねながら、ノウハウが現場で進化を果たしていくことがゴールとなります。

インバウンド型マーケティングの仕組み構築

新規顧客開拓に当たり、集客ルートを新たに構築する場合は、新たなマーケティング企画を同時に立てていきます。基本的には、アウトバウンド型マーケティングよりも、営業効率の高いインバウンド型マーケティングでの集客を増やせるよう、ターゲットに合わせて適切となるアプローチ手段の選定から、実行ベースまでの落とし込みを行います。

営業力強化コンサルティング参考資料
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