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BtoBの営業組織変革コンサルティング

EXECUTIVE SUMMARY

・受け身の営業組織が失っている案件の種類は2つ

①自社が提案できる領域を他社にとられてしまった案件

➁お客様の需要を創造できなかった案件(解決しなければならない重要な課題だと思わせられなかった案件)

・この失っている案件を獲得し、売上を上げるには「攻めの営業における勝ちパターン」を構築することが必要

・勝ちパターン構築のカギは全国のトップセールスが実践している「ナビゲーションセールス」を用いて、営業シナリオ(台本)を作成すること

・営業シナリオ(台本)作成は組織変革を推進する上でも重要な役割を担う

受け身の営業で失っている売上を獲得するために必要な営業手法「ナビゲーションセールス」

受け身の営業で失っているのは、①自社が提案できる領域を他社に獲られてしまった案件と、➁お客様の需要を創造できなかった案件です(解決しなければならない重要な課題だと思わせられなかった)。

攻めの営業への転換の目的は、この失っている2種類の案件を獲り、新たな売上と新たな顧客関係を創ることです。

では、どうすればこの2種の案件を獲得することができるのでしょうか。

①を獲得するためには、競合に比べて自社の商品・サービスが優っている点が、お客様の重要な商品選択基準になっている必要があります。

②を獲得するためには、提供したい商品・サービスで解決できることが、お客様にとって重要で「今すぐに解決すべき課題」であると感じてもらう必要があります。

つまり、攻めの営業における勝ちパターンをつくるとは、

①は、お客様の商品選択基準を自社が優位になる基準に導く売り方

②は、お客様が気づいていない、もしくは、重要だと思っていない問題を、重要で緊急な課題に導く売り方

を開発することです。

どちらもお客様の気づき、思考、意思を導く(=ナビゲーション)ことが鍵なのです。

この売り方をリブ・コンサルティングでは、「ナビゲーションセールス」と呼んでいます。

ナビゲーションセールスの実現に必要なもの

ナビゲーションセールス=お客様を導くと言ったものの、ではどうすればお客様の気づき、思考、意思を導くことができるのでしょうか。それは、人がものを買う時にたどる感情・思考段階(「購買心理ステップ」)を営業に活用することで可能になります。

※ナビゲーションセールスはリブ・コンサルティングが1,000人を越える「トップの業績をあげるセールスパーソン」を調査した結果、彼ら・彼女らの営業アクションが何に基づき、どういう文脈の中で為されていたのかを分析、整理し、言語化したもの

購買心理ステップを基軸にして営業することは、営業担当者が顧客の心理状態の見極め、「とるべきアクションを判断すること」を容易にします。

また、組織でのナレッジ共有、ベストプラクティスのベンチマーキングを容易にします。顧客がこのステップ(この心理状態)にあるときに、次のステップに進めるためには、どういうアクションが有効なのか、情報を整理し共有しやすいものにします。優秀な営業担当者の事例やトークを各担当者が吸収できます。

そして、購買心理ステップをベースに、貴社のビジネスにあった営業台本・シナリオを組織として商材や顧客セグメントに併せて用意します。営業担当者は、この台本を基本の型として営業活動を実践します。(なお、あくまで基本の型=営業の流れやトークの部品集となるものであるため、状況に併せて各担当者はアレンジをします)

結果、各営業担当者のスキルや経験値に左右されることなく、若手でも、スキル不足の営業担当者でも、「攻めの営業」を実践できるようになる仕組みができます。

また、管理の面においても、組織としてお客様の購買プロセス・心理状態がどの状態であるかを見極める「共通の物差し」ができるため、営業活動にズレがないかの判断とそのための指導がしやすくなります。

組織変革も容易にするナビゲーションセールス

このナビゲーションセールスは、組織変革にも役立ちます。

営業組織の変革にブレーキをかけるのは、各営業担当者が「攻めの営業」の具体的なイメージや、うまくいくイメージを持てないことが要因のひとつです。

イメージできないことは実現できませんし、うまくいくイメージない(=自信がない)と、心にも、行動にも、学習にもブレーキがかかってしまいます。

変革には行動や意思のエネルギーに負担が大きくかかるため、ブレーキがかかっている間に、元の慣れたやり方が楽なため、簡単にもとに戻ってしまうわけです。

なので、これまでのやり方を変えるという時には、うまくいくイメージづくり、そのイメージを実現するための仕掛け・手順=成功ストーリーを幹部陣がしっかりと描き、設計することが重要になります。

ここでは、その一例として、個人を変えるための仕掛け・手順を紹介します。下記は、「自信と信頼の7ステップ」と私たちが呼んでいるフレームワークです。新しい売り方に対して、自信がなければ行動量やスピードは鈍りますし、商談時の発揮力も鈍ってしまいます。

「自信と信頼の7ステップ」は、商品に対する自信、他者の成功事例による自信、…と続いていきます。

営業組織変革をする為には「いろいろことを実施しなければならない」と感じる人もいるかもしれませんがそんなことはありません。

購買心理ステップをベースに、貴社のビジネスにあった営業台本・シナリオやそれを活用したマネジメント体制、ナレッジ共有・学習の体制があれば、7つのステップのうち大半の項目はクリアすることができます。

7つのうち、営業台本・シナリオでクリアできなかった項目のみ、組織として、改めて対策を講じれば良いのです。

そういう意味で、営業シナリオ(台本)作成は組織変革を推進する上でも重要な役割を担っているのです。

~上記の内容を詳しく知りたい方は、下記のリンクから資料をダウンロードすることができます

事例:印刷業の戦略的新商材を軸とした「提案営業の勝ちパターン構築」支援

業界としても新たな変革期を迎える中で、今後の収益の柱を構築すべく戦略的新商材の「提案営業の勝ちパターン構築」を支援させて頂きました。

ご支援では、自社内で専門部隊を組成していただきつつ「売れる提案営業の型の開発」を業界毎に行いました。

まず、商談の準備としては業界調査、想定課題を議論して、商談シナリオを作成。

商談時にはその商談シナリオを顧客に当てながら、業界の重要課題を特定していきました。

また、特定した業界の「重要課題の解決策」として、自社のサービスを提案することで受注率を飛躍的に上げていくことができました。加えて、その構築した業界毎の「勝ちパターン」を標準提案書に落とし、組織展開を図ることで、新商材の売上を拡大していくことができました。

■コンサルティングの流れ

⓪契約までの流れ

・お問合せ→面談によるヒアリング→ご提案→ご契約

①勝ちパターン構築フェーズ

①-1 ターゲットの明確化

①-2 営業アプローチプランの作成

①-3 パイロット検証

➁組織展開フェーズ

②-1 教育設計

②-2 全営業メンバーによる実践

②-3 実行管理マネジメント

■ご支援期間

①期間:3ヶ月程度

➁要相談 ※展開していく営業組織の規模により、ご料金と期間を相談させて頂きます。

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