SOLUTION
アカウントプランを書いても進まない。
たくさん商品を提案しているのに顧客との取引きが広がらない。
既存顧客からの売上拡大に失敗している企業で多く見られる傾向です。
単に「既存顧客からの売上を拡大しよう」と言っても、以下の点を明確にしなければ有効な営業活動ができているとは言えません。
リブコンサルティングの支援では、これらを明確にし、既存顧客からの売上最大化に向けた型を作ったうえで現場への落とし込みまで一貫して行うことが特徴です。
既存顧客からの売上を最大化するためのプロセスを5つのSTEPに大別しています。クライアント企業様の状況に応じて必要な段階からご支援をいたします。
商品やサービスのプロダクトライフサイクルごとに求められる営業手法やスキルは変わります。アンケートを活用し営業組織・営業メンバーの現状把握を行い、既存顧客からの売上拡大に向けた課題を明確にします。
法人の観点と顧客担当者個人の観点で既存顧客を評価。評価を基にランク付けを行い、重点的に攻略すべきターゲットを選定します。
顧客関係性という抽象的な言葉を、関係性レベルごとに定義を明確にします。その定義に合わせて重点ターゲットの現状把握を行います。
また、関係性レベルを上げていくためには何をすべきかまでを整理し、満足度向上の方法を明確にします。
顧客のニーズ発見やキーマンの特定の仕方等、具体的な営業方法を検討していきます。また、切り込み商材は何か？クロスセルアップセル商材は何か？などの提案のステップも明確にすることで売上向上までのストーリーを明確にします。
各種ツールやマニュアルの作成、会議体の整備など、支援後も継続的に成果を上げ続けるための体制構築を行います。
既存顧客からの売上最大化の型をつくる際は、まずはパイロットチームを組成して初期の仮説を立てます。そして、仮説の検証→具体的な型への落とし込みという流れでプロジェクトを進めていきます。
パイロットチームでつくった型を営業組織全体に展開するために、ワークショップ・ロープレ・レビューなどを実施します。また、成果創出までの期間で出てきた課題を一つ一つ解消し、自走ができる体制が整うまで伴走します。
パイロットチームで既存顧客からの売上最大化の型をつくり、展開を行った典型的な事例です。
営業の型をつくったことにより、全営業がトップセールスに近づけるような営業組織の底上げを行った事例です。
サービスについてもっと詳しく知りたい、より多くの導入事例を見たいなど、興味がある方はぜひお気軽にお問い合わせください。
