- 営業戦略
紹介営業とは？紹介営業を成功させるためのコツや注意点を解説
新規顧客開拓はどの業界でも課題とされています。そこで、新規顧客の獲得コスト削減に役立つのが、既存顧客から新規顧客をつなげてもらう紹介営業です。紹介営業を仕組み化することで、新規顧客開拓を簡単におこなうことができます。
紹介営業とは
紹介営業とは、言葉の通り人からの紹介を活用した営業手法です。人からというのは既存顧客であることが多く、知り合いや取引先に対して新規見込み顧客を紹介してもらうことが可能な場合があります。
企業の営業活動において、飛び込み営業やテレアポなどの新規顧客開拓は難易度が高く、時間やコストもかかってしまいます。しかし、紹介営業では事業者間ですでに信頼関係が築けているため、確度が高く成約に繋げやすいという特徴があります。
製品やサービスを売る際に、新規顧客の獲得は欠かせません。そのため、紹介営業を活用して新規顧客獲得のハードルを下げ、コストを抑えて行うことが期待できるようになります。
通常の営業との違い
通常営業では、営業を実施する人が自ら営業先を選定しあらゆる手法で営業活動を行います。通常営業の新規顧客開拓では、ゼロから関係値を築かなければいけないため、コストや労力がかかります。そのため、獲得コストも高く成約率が低い傾向があります。
通常の営業手法としては、テレアポや飛び込み営業、Web広告の活用などがあります。紹介営業では、通常の営業とは違い、既に信頼関係を築き上げた既存客からの紹介となるため、営業ハードルが低くなり信頼関係も築きやすいのです。
紹介営業のメリット・デメリット
通常の営業とは異なり、紹介営業はハードルが低く獲得コストも抑えられますが、メリットだけではなくデメリットもあります。
メリット
紹介営業には、通常の営業で行われる飛び込み営業やテレアポに比べて成約率が高いというメリットがあります。新規顧客の獲得は信頼構築から始まりますが、紹介営業では第3者からの紹介のためある程度の信頼があります。そのため、話を聞いてもらいやすくなり成約率が高くなるのです。
紹介営業では紹介者の評価を前提として営業を行っているため、価格で他社と比較される可能性が低くなることも、成約率が高くなる要因として挙げられます。
また、通常の営業では成約率が低いため、数をこなさなければいけません。一方で紹介営業は成約率が比較的高いため、営業マンの人件費や交通費などの経費を抑えることができ結果的に顧客の獲得コストを下げることができます。
デメリット
紹介営業を行うことができれば楽をして営業できると考えた方もいるかも知れませんが、紹介営業にはデメリットもあります。
紹介営業は人対人とのコミュニケーションとなり、予測できないチャンスとして発生します。そのため、ビジネス計画に組みづらく獲得目標の設定が難しくなります。
また、顧客を選ぶことができないというデメリットもあります。見込みのない顧客だと分かっていても紹介されたら断りづらいなど、新規顧客との関係だけではなく、紹介者との関係も良好に保てるよう努めなければなりません。
紹介を依頼するタイミング
紹介を依頼するタイミングは、お客様が満足したタイミングである必要があります。お客様が自社の製品やサービスに満足したタイミングというのは、主に次の3つのタイミングがあります。
- 契約時
- 納品時
- お客様に商品やサービスを利用してもらい、効果や成果を出し始めたとき
この3つのタイミングは、お客様が自社に何らかのポジティブな感情を抱いているタイミングが多いです。そのため、これらのタイミングを狙って紹介を依頼するのが効果的です。
時間が経ってから依頼をすると、お客様の熱が冷めていることもあるので適切なタイミングに依頼することが重要です。
紹介営業を成功させるコツ
ここでは、紹介営業を成功させるための3つのコツを紹介します。
顧客のターゲット選定
紹介営業では、顧客のターゲット選定を上手く行うことで更に成約率を高められます。そのためには、まず既存顧客との信頼関係が重要です。
信頼関係のない顧客に依頼をしても断ってくるケースや、紹介されても成約に至らないことが多くなります。そのため、信頼関係がなく手応えのない顧客には依頼しないほうがよいす。
紹介営業による新規顧客獲得は、既存顧客との関係を構築してから狙う必要があります。
社内の人脈を活用
紹介営業は、既存顧客や取引先など社外の人から紹介を受けるというわけではありません。中には、社内にも紹介営業に繋がる人脈を持つ人がいることもあります。
そのため、社外の人に依頼をするのはハードルが高いと思う場合は、社内の人脈を活用することも有効です。日頃から社外のみだけではなく、社内でも先輩や後輩との信頼関係を築いておくことは重要です。
社内の人脈を活用する際には、闇雲に紹介先がないかを聞くのではなく、事前に接点を持ちたい社名を伝えておき、相手が紹介しやすい状態を作り上げる必要があります。
顧客が欲しがる情報を提供
信頼関係を継続させるためには、顧客が欲しがる情報の提供が効果的です。
業界や商品の情報だけに限らず、顧客が求めているあらゆる情報を提供することで、顧客満足度がさらに上がります。そうすることで、より厚い信頼を獲得することができ紹介営業にも繋げやすくなるのです。
顧客がどのような情報を求めているのかを意識してコミュニケーションをとることで、相手の期待以上を提供し、より紹介営業を増やすことができるようになります。
紹介営業を行う際の注意点
紹介営業は、企業間での信頼関係によって成り立ちます。そのため、紹介営業が成功しなかった場合でも信頼関係を維持することが重要です。
紹介してもらいたい場合はまず自分から相手に紹介を行うのが有効な場合もあります。一方的にならないよう、お互いがwin-winな関係になれるような提案や情報提供も欠かせません。
社外の人にお願いをしているということをしっかりと理解し、失礼のないような形でコミュニケーションをとっていく必要があります。コミュニケーションを取っていく中で、必ず相手の課題や悩みが含まれているため、それに対する提案をすることで信頼が生まれます。
まとめ
紹介営業は成約率が高く獲得コストが抑えられる反面、不定期に発生するため営業目標を立てることができません。しかし、紹介営業に繋げられるような営業フローを仕組み化できれば、コストを抑えて新規顧客を獲得できるようになります。
紹介営業を増やすためには、顧客との信頼関係が重要です。そのため、既存顧客との関係構築やコミュニケーションフローを決めることで仕組み化に繋げることができます。
最初はハードルが高い営業形態かもしれませんが、一度信頼関係を築くことができれば徐々にハードルも下がっていく効果的な手段です。
