2022.01.11

営業力強化の方法とは?強化の重要性と具体的な高め方

営業力とは、顧客に商品の紹介や売り込みを行い、継続的に会社の利益を生み出し続ける力のこと。企業を長く存続させるためには、高い営業力が必要不可欠です。

営業力の強化には、情報共有、環境の整備、チームの編成などさまざまな方法があります。この記事では、営業力を強化する具体的な方法について解説します。

営業力を強化する目的

営業力を強化する目的は、自社の利益や信頼を上げることにあります。営業力は企業の利益に直結する要素であり、営業力が高い企業ほど顧客の信頼度は高くなります。

営業力の高さで知られている企業が、株式会社キーエンスです。キーエンスは大阪府に本社を置く企業で、センサー機器や画像処理システムなどを開発しています。一般的な企業の営業利益率が5%前後であるのに対し、キーエンスでは常に50%前後の営業利益率を保っています。

キーエンスが50%前後の利益率を保てる理由は、適した価格設定の他、高い営業力によって顧客から信頼を得ているためです。キーエンスは販売を他社に任せず、すべて自社で行っています。顧客と直接話し、顧客との信頼関係を構築しているのです。

加えて、キーエンスは顧客のニーズ調査も重要視しています。直販で細かなニーズまで吸い上げて商品開発に活かし、唯一無二の商品を開発します。他社にない製品の開発は、売上アップにもつながります。

また、営業力強化は生産性の向上にも効果的です。高い営業力を身に付けて顧客から信頼されれば、契約にかかる時間が短縮されます。加えて、目標の設定、スケジュールの管理などを正しく行い、曖昧だった計画を明確にすると営業の無駄も省けます。

日本は先進国の中でも生産性が低く、日本生産性本部が調査している労働生産性(2019年)によると、日本の労働生産性(就業1時間当たり付加価値)は、4,866円。OECDに加盟している37ヶ国中21位で、主要先進7ヶ国の中では最下位です。

生産性の低い日本ですが、働き方改革による長時間労働の制限により、近年では生産性の向上を強いられています。営業力を強化して、生産性を上げることが急務です。

営業力強化の方法

営業力を強化するためには、組織の意識や環境を変える必要があります。まずは営業活動の問題を把握します。その上で、情報の共有や営業チームの編成を行うなど、営業力強化に向けての環境を整えてください。

営業活動の問題を把握する

まずは、自社の抱えている問題を把握するところからはじめます。これまでの営業活動や顧客の意見などを分析して、自社の問題点を探してください。

具体的には、お問い合せ、商談、見積もり、成約の4つのプロセスの中で、どの件数が著しく減っているかを確認します。もし商談の依頼が少なければお問合せに、見積もりの件数が少なければ商談に問題があります。件数が減っている前の段階で、自社が行っている営業手法を確認し、改善すべき点を見つけてください。

同時に、営業力強化の目標を設定します。目標の設定は、営業成績の良い社員を基準にしてください。その社員が1日に行う商談やテレアポの数、見積もりの作成数、成約件数などから、達成可能な目標値を設定します。

また、数と同時に、商談や書類の作成にかける時間も把握してください。数と時間を同時に把握すれば「商談は1時間で行う」、「見積書は10分で作成する」などの、より明確な基準ができます。

情報を共有する

個々の営業活動やノウハウといった情報の共有は、営業力強化において非常に重要です。共有によって組織全体で顧客をフォローできる上、新人の教育にも役立ちます。

個々の営業活動の共有には、毎朝ミーティングを行うのが一般的ですが、他にもSFAを使用する方法があります。SFAは「Sales Force Automation」の略で、営業を支援するツールです。顧客や案件の管理、書類の作成などをサポートしてくれます。SFAで営業を可視化すれば、営業担当者がいなくても顧客のお問い合わせに対応可能になり、結果として顧客からの信頼度アップにつながります。

また、営業活動をSFAで共有すれば、成果が上がっている案件の営業方法を社員が学べます。SFAには、顧客への訪問頻度、面談回数、商談の内容、成約率などが蓄積されます。成約率の高い営業方法を学べば、営業経験の少ない新人でも成果を上げられます。同時に、企業全体の利益や社員のモチベーションが上がる点もメリットです。

成長できる環境を作る

営業力を強化するには、社員がスキルアップできる環境を整えることが大切です。理想的な環境の具体例としては、社内や社外の研修に参加させてスキルを学ばせる機会があることや、社員の努力を適切に評価できる制度があることなどが挙げられます。

社内での研修としては、定期的なロールプレイングや勉強会が最適です。特にロールプレイングは、現場の状況に慣れる、他人の営業手法を見て取り入れる、自分の活動を振り返るなど、さまざまな学びが得られます。新人の教育はもちろん、営業に慣れた社員でも学ぶことが多いはずです。

社外の研修には基本的に費用がかかりますが、業務上で必要な技術を習得するためであれば、給与として課税されません。予算内でまかなえるのであれば、積極的に参加を勧めてください。

続いては、社員の努力を適切に評価できる制度について。社員の営業活動や業績を見て評価を下す仕組みがあれば、社員のモチベーションアップ、ひいては社員のスキルアップにつながります。なお、仮に結果が出なかったとしても、その過程で褒められる点があれば評価してあげることが大切です。社員との関係が良好になり、アドバイスや注意も聞き入れてもらいやすくなります。

評価制度を導入する際に注意したいのは、社員同士の競争を過度に煽らないことです。適度な競争であれば、互いに切磋琢磨することでモチベーションを保ちながら利益を上げられますが、過度な競争は足の引っ張り合いになる危険性があります。

チームで営業をする

複数人で顧客に対応する「チーム営業」は、営業力の強化に効果的です。チーム営業はセールスマネージャー(リーダー)の元に社員が集まり、セールスマネージャーの指示で営業を行います。

チームでの営業が営業力強化に効果的な理由としては、チーム内で刺激しあえることが挙げられます。チームで掲げる営業目標は、1人ではなく皆で達成するものです。チームメンバーが達成のために努力をしていれば、自分も同じように努力するべきという意識が働き、社員のモチベーションがアップします。また、常に目標を達成している優秀なチームがあれば、他チームへの刺激にもなります。

なお、チームで営業活動を行う場合には、役割分担をして一人ひとりに責任と権限を与えてください。各人が責任と権限を持つことによって、仕事に対するやりがいが生まれます。

まとめ

営業力の強化は、一朝一夕にできるものではありません。問題点を把握した上で、社員が成長できる環境づくりを続けることが大切です。コンサルティング会社に相談しながら、自社に適した環境づくりを進める方法もあります。

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