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GMX特別セミナー開催のご報告

「企業がマーケティングを使って”100年後の世界を良くする会社となる」というミッションを具現する機関「LiB Global Marketing X(リブ グローバル マーケティング エックス、以下「GMX」)」が2021419日(月)にオンラインにてGMX特別セミナー「営業DXの力で顧客離脱を紹介に変える方法」を開催しましたので、ご報告いたします。

今回のセミナーでは参加者の皆様に洋書『The Expansion Sale』 によって解き明かされた顧客離脱を防ぐ5つのアプローチについて具体的事例を用いて解説するとともに、Al-ready化に向けた営業DXについてお伝えしました。当日は、BtoB企業の経営者役員、営業責任者の方、または営業チームをマネジメントしている方など、100名以上の方にご参加を頂きました。

当日の内容の中から営業DXの重要性と当社の営業組織のAl-ready化についてご紹介させて頂きます。

■営業DXの重要性

昨今、デジタル化をはじめとした、あらゆる変化が急速に進み事業自体も変わっていかなければなりません。そのため企業が持続的に成長していくには新規顧客の開拓は不可欠です。

しかし今の日本企業では既存の組織・人材が新しいマーケットや顧客開拓の手法にうまくアジャストできていないという課題があります。そこでデータやAIを活用することによりギャップを埋めていく必要があります。

特に日本企業では、新しい市場や手法が出てくるたびに新しい人を雇うのは難しく、いかに新しい状況を今の組織にフィットさせていくかがカギとなります。その解決策にAIが有効だと私たちは考えています。

■Al-ready化とは

2018年12月に内閣府の「人間中心のAI社会原則検討会議」で策定された、AI(人工知能)を人間が有効かつ安全に利用できる状態を指します。

■Al-readyな営業組織

■当社で実践した営業組織Al-ready化の例

●AI-ready化の目的

今の戦力のまま、環境変化に対応して、持続的に成長していくこと

●AI-ready化のゴール

営業戦略策定から実行までとしてデータやAIの活用によって最適化が行われ、組織全体で営業効率が向上している状態

●Al-ready化に向けた4つのステップ

●アウトプット
①部署単位の成約予測

-過去の受注データをもとに、どういう企業が成約につながりやすいかという予測を部署単位で表示

②最適人材タイプ予測

どういう企業のどんな案件がどういった人材に適しているかという予測を表示

どの企業が成約しやすく、誰がアプローチすればいいかという情報が最終成果物として出せる

●成果

①どんな企業が自社にマッチするかという全体的な傾向が分かった

②リード情報はあるものの未取引だった企業の中で、アクションを起こせば成約する可能性が高い企業が個社単位で割り出せるようになった

③どのタイプのコンサルタントがどの企業に行けば成約有望か予測できるようになった

UPDATE 2021.05.14
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