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第3回GMX特別セミナー開催のご報告

「企業がマーケティングを使って”100年後の世界を良くする会社となる」というミッションを具現する機関「LiB Global Marketing X(リブ グローバル マーケティング エックス、以下「GMX」)」が、2021728日(水)にオンラインにて第3回目のセミナー「売れない営業と失敗するDXの共通点とは?」を開催しましたのでご報告いたします。当日は、経営者、営業部門の責任者、DX推進責任者の方を中心にご参加頂きました。セミナーでは、営業環境面の「社外」と「社内」という両側面に共通する根本的な課題とその解決方法を、書籍『ストックセールス』の内容をもとに参加者の皆様と考えました。そこで、今回は基調講演での顧客体験の最適化によって継続率を高める方法についてご紹介いたします。

 

■書籍『ストックセールス』から学べること

①顧客体験の最適化によって継続率を高める方法。

②戦略プロセス(頭脳)と業務プロセス(実務)の分断を解消する方法。

■既存顧客の継続率を高めるには?

新規顧客と既存顧客に使うメッセージは全く別物であることを認識する必要がある。新規顧客のメッセージモデルを既存顧客に使ってしまうと、既存顧客はゼロベースで取引会社に関して考え直してしまい、競合に対してチャンスを作ってしまうことになる。つまり、既存顧客に対してのインサイトをメッセージに入れると現状維持バイアスを打ち砕いてしまうことになり、継続率は下がってしまうため、現状維持バイアスを強化するメッセージが重要となる。

〈参考〉三つの異なるメッセージを使って継続すると答えた人を計測した結果

 

■今までの新規顧客に対してのメッセージモデル~PASONA~

■既存顧客に通用するメッセージモデルとは?

安定を優先する傾向、後悔や避難への恐れ、変化に伴うコストへの懸念という4つの観点から現状維持バイアスを強化するメッセージモデルが有効である。

今後も様々な機会を通じて、企業経営をさらに成長・進化させて経営基盤を強固にするとともに、持続可能な社会づくりを見据えて事業構想をアップデートする機会をご提供してまいります。

 

【株式会社リブ・コンサルティング 会社概要】

代表取締役 : 関 厳

設立 2012年7

所在地 : 【東京本社】東京都千代田区大手町1丁目5-1大手町ファーストスクエア ウエストタワー19

【支社】タイ支社(バンコク)

事業内容 :総合経営コンサルティング業務、企業経営に関する教育プログラムの企画・運営

URL :https://www.libcon.co.jp/

UPDATE 2021.08.06
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