SOLUTION
引き合い営業から、需要喚起やシェア奪取をし新たな売上をつくれる営業へ。成熟期にある多くの企業が抱えるお悩みです。既存窓口へ未取引商材をクロスセルする、別部門の新窓口を開拓する、マーケティング部門からのWebリードを案件化する/決めきる。新しい売上をつくるにはこれらが必要ですが、しみついた引き合い体質を変えるのは容易なことではありません。
本コンサルティングサービスでは、新規売上を獲得する勝ちパターンの構築・型化と、組織への浸透・定着(営業プロセス管理、セールスイネーブルメントの仕組みづくり、研修・育成、現場伴走)までを行い、新しい売上を創出できる営業組織への体質改善・体制強化を実現します。
サービスについてもっと詳しく知りたい、より多くの導入事例を見たいなど、興味がある方はぜひお気軽にお問い合わせください。
企業の売上の源泉は、既存取引からの売上、既存顧客からのクロスセルでの売上、そして新規顧客・新規窓口からの売上に大別されます。業種業態や各社の成長段階、掲げる戦略によってもそれぞれの売上の比率は異なりますが、特に成熟産業においては、既存取引からの売上が大半を占める企業が多く見られます。
そして、多くの業界では、今後既存取引からの売上は市場の成熟・衰退とともに逓減していきます。そうした環境の中でも売上を維持・成長させるための1つの有力な手段が、新規開拓です。
特に既存客向けの引き合い営業が中心だった営業組織にとっては、提案型の営業組織への組織変革の意味でも、インパクトの大きい施策となります。
新規開拓営業の場合、既存向けの引き合い型の営業とは顧客心理のスタート地点が大きく異なります。なじみのない新規の関係においては、「どんな人だろう?」「この人の話は信頼できるのだろうか?」から始まります。顧客は不安や不信を感じ、壁として立ちはだかります。
「課題を聞くんだ、深堀するんだ!」「コト売りだ、ソリューション営業だ!」と営業マネージャーは檄を飛ばす一方で、現場の営業員はそれができなくて困り果てています。
顧客からの信頼がなければ、深い課題を打ち明けてもらえず、競合と同レベルの浅い情報取得にとどまったり、こちらからの話を前のめりで聞いてもらえなかったり。はたまた、順調にセールスステップが進んでいるように見えても、競合に負けもします。
もちろん、顧客の信頼を勝ち得ても、「そもそも商品を買うべきだっけ?」「どうやって決めようか」など、顧客の心理は揺れ動きます。そうした顧客心理を理解し、想定されるハードルを解除するためのシナリオを設計し、それを適切に商談スキルを持って顧客の目の前で実践することも当然ですが必要になります。この顧客との接点における実践の質と量が、新規開拓営業を成功させるためのポイントです。
出典:Lib Consulting「BtoBセールスアンケート(n=1000)」より
BtoBセールスアンケート「導入を決定した営業担当者が、他社と比較して優れていた点は何ですか?」の結果は、新規開拓の営業において、次の2点が重要なポイントであることを示しています。
さらに言えば、上記2つの要素を初回面談において実施できるかどうかによって、その後の面談機会が得られるかどうかにも影響を与えます。
営業は顧客に対して中立的な立場から専門的なアドバイスをし、相談相手として認められることで、抱えている課題を共有してもらえるようになります。その結果、顧客の課題の真因、顧客の購買決定基準に刺さる提案が可能になるわけです。
はじめての顧客との初回面談で、または顧客にとってなじみのない商材を持って、各顧客の状態や出方にあわせて臨機応変に対応することは決して容易なことではありません。難しい理由には、次のようなものが挙げられます。
営業組織を新規開拓ができる組織に変革していくためには、上記の難しさを踏まえた上で勝ちパターンを構築していくことが必要です。それには、次の3点のポイントを押さえることが重要です。
顧客の購買熱を初回商談までにいかに高められるかがポイントとなります。
初回商談までにインサイドセールスを行い、顧客のニーズや課題をあらかじめヒアリングしておくこと(その仕掛け)が必要です。
顧客の購買心理に基づいて、セールスステップを駆け上がることが重要です。その購買心理の中でも、特に顧客との信頼関係構築を高めるための中立的なアドバイスや真の課題のヒアリング、その課題に対する解決策提案をしていくことが必要です。
顧客ニーズと解決策の整理、その解決策のソリューションとしての自社商品・サービスを紐付けることが重要です。さらに顧客のニーズ毎に解決策と提案ソリューションをいくつかのパターンに分けることで、組織における提案レベルの標準化を図ることができます。
マーケティング活動により、取れた「新規顧客のリード」から案件化率・受注率を引き上げ、購買につなげていくための営業の勝ちパターンを構築します。
勝ちパターンを構築する際のポイントは、購買に至る顧客側の心理ステップを踏まえたセールスステップです。どのようにニーズ喚起を行うか、そして価値づけを行うのかがポイントとなります。基本原則としての購買心理ステップを踏まえつつ、各企業の顧客属性や商材特性、営業スタイルに応じてオリジナルの勝ちパターンを二人三脚で構築していきます。
勝ちパターンには、汎用性が求められます。ですから、各顧客が口にするニーズ全てに対応をして、それぞれに対応する勝ちパターンを構築するのは現実的ではありません。全てを額面通りに受け取るのではなく、顧客の発言の裏にある本音、その裏に隠れている真の課題までを特定する必要があります。そうして特定されたいくつかの真の課題ごとに、商材やサービスの勝ちパターンを構築するという流れで進めていきます。
構築した勝ちパターンを営業組織全体に落とし込み、PDCAを回しながら営業組織全体の営業力向上・成果創出を実現します。
購買心理に基づく営業を行う組織をつくるためには、研修での落とし込みやロープレによるスキル面の向上と、各商談のレビューの仕組みなど、組織によるバックアップの両面を行う必要があります。
特に商談の質を高めるための仕組みは、成否を分ける重要なポイントです。商談前には作成した商談シナリオに基づき、プレビューやロープレを行います。そして、商談同席によりプレビューでの確認事項の実施状況を確認し、面談後にはうまくいったことを他のメンバーに展開したり、標準シナリオに反映させたりします。そうして、個別商談の質を引き上げつつ、組織としての集合知も蓄積させていきます。
営業のプロセス管理の仕組みも作ります。受注など、結果指標の管理に留まらず、各商談のプロセスを細分化したKPIを設計し、歩留を可視化します。プロセス管理を行うことで課題の解像度が上がるため、対策立案、実行の精度とスピードが上がり、より早く、より大きな成果を出せるようになります。
新規事業拡大に向けた営業現場の変革・人材育成
実践的に商談の量と質を上げる伴走型人材研修プロジェクト
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