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デジタルマーケティング・デジタルセールス

EXECUTIVE SUMMARY

マーケティングオートメーション(MA)に代表されるデジタルマーケティング手法は、営業のあり方を大きく変えようとしています。しかしながら、多くのケースでは、いまだ旧態依然とした営業活動を続けているか、あるいはデジタルマーケティングを導入したものの、営業的成果に結びついていないのが、日本企業の現状です。弊社のデジタルマーケティング・デジタルセールスコンサルティングにおいては、マーケティング領域だけでなく、セールス領域においてもデジタル化を行い、営業を科学する仕組みを作ることで、予測可能・測定可能な営業体制を実現します。

デジタルマーケティング戦略立案

デジタルマーケティングを効果的に進めるためにはデジタルマーケティングを効果的に進めるための戦略を立案します。3C-STP-4Pに基づく戦略立案、カスタマージャーニーの設計から始まり、自動的に見込み案件を発掘するための仕組みを設計します。なお、その際に課題となりやすいマーケティング組織と営業組織の連携についても体制を整えることで、成果につながるデジタルマーケティング戦略を構築します。

営業採用方式のデジタル化

自社に最適となる営業採用方式を設計するために、まず理想の営業の特徴(コンピテンシー、マインド)を特定します。受注額と評価項目の相関分析等を実施しながら、売れる営業スタッフに求められる要件を明確化し、その要件を持ったスタッフを採用段階において見極められるよう、採用方式を設計します。

営業育成方式のデジタル化

売れる営業スタッフは、人それぞれのユニークな営業スタイルで成功を収めていることが大半です。その状況下で、若手セールスの育成をトップセールスの「同行営業」に頼ってしまうと、そのユニークな営業スタイルにマッチした特性を持った若手以外は、育成がなかなか進まなくなってしまいます。
そこで、売れるセールスに求められるスキルを、ある程度一般化してまとめ、筆記試験やロープレ検定制度として導入することで、誰でも習得可能な育成体制を目指します。

営業マネジメント方式のデジタル化

営業スタッフの育成に際し、マネージャーによる効果的なコーチングは、営業の生産性を高めるための非常に重要な手段となります。成果を出すために求められる重点指標を中心としたスキル診断をもとに、マネージャーによる適切なコーチング計画を立てられる体制を構築します。

デジタルマーケティング・デジタルセールスコンサルティング参考資料
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