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営業の教育体系構築コンサルティング

EXECUTIVE SUMMARY

リブ・コンサルティングの営業の教育体系構築コンサルティングは、数多くの経営者様、経営企画部・人事部の皆様から、「いつもは研修に後ろ向きな営業現場からの満足度・納得度が高く、本当に営業組織の変革につながる」とご支持いただいております。

【特徴】

  • 事業・営業の求める人材像から逆算した教育体系づくり
  • キャリアステップの複線化など、人事制度・キャリアパスとの連動
  • 現場の現状を踏まえた、実践に繋がるカリキュラム内容

営業の教育体系構築の目的・実践に関する課題とポイント

営業の教育体系設計における課題は主に3つです。

1つ目は、そもそもありたい姿が明確に描けないこと。

2つ目は、すべてが座学で終わってしまい、現場で実践するところから逆算したプログラムとして組めていないこと。

そして3つ目は、営業現場での実践型プログラムとその他の各プログラムが、独立したバラバラのものとして実施されていることです。

企業/事業/営業のありたい姿を描くことは、教育体系づくりの根幹となります。しかしこれが明確に描けず、現状をどう変化させればよいのかがわからないという企業は非常に多いです。

また、ありたい姿が描けても、座学だけでこれを実現することは困難といえるでしょう。実践に活きない研修は、受講者の意欲も低くなってしまいます。

一方で、現場で実践して成果が出るような実践型スキル研修は、モチベーション高く受講いただけます。マインドやリーダーシップなどの研修は、そのような営業現場の実践型プログラムを起点として配置するのがポイントです。

このページでは、上記の1つ目・2つ目の課題を中心に解説していきます。

営業の教育体系構築におけるステップ別の進め方

リブ・コンサルティングは、営業の”研修”だけでなく”実行”部分についての多数の支援実績を活かし、現場実践や営業組織変革から逆算した独自のスタイルでご支援を行っております。

下記2つのステップに分けて、具体的に解説致します。

  1. 設計ステップ
  2. 実施ステップ

1.設計ステップ:内容づくり

まず、教育内容を体系化する部分について、さらに詳細なステップをお見せします。

ありたい姿の明確化

そもそも事業や営業のありたい姿が明確になっていない場合は、まず経営幹部合宿を行うことで「事業のありたい姿」を検討します。

詳しくは経営(事業・組織)方針策定・浸透 コンサルティングのページをご覧ください。

求める人材像の明確化

事業のありたい姿から、階層別に求める役割と、その役割を果たすためのマインド・スキルの概要を整理します。

キャリアステップの明確化

目指す営業組織の姿が明確になったら、その実現に向けて必要なキャリアを明確化します。

この結果、多く見られる単一キャリア(営業→管理職)に加え、専門職や企画職のようなキャリアが生まれるケースもあります。

役割別の人財要件の明確化

階層別・キャリアコース別の人財要件について、詳細に整理します。

さらに、その中でも上位役職に上がるために特に重要な「重点コンピテンシー」を選定します。

現状の把握

上記で整理・選定したコンピテンシーをもとに、現状ではどの程度できているのか、サーベイ等を利用してチェックします。これにより、より課題となっているスキル・マインドを明確化します。

体系化

以上で整理されたものを体系化し、⑤で明らかになった課題の部分を重点的に教育できるよう組み込みます。

なお、体系化にあたっては、全員共通の部分、キャリアコース別の部分、選抜教育で扱う部分の線引きが重要になります。

実施ステップ:落とし込み

ここでは、体系化したプログラムを実際に研修として実施し、現場に落とし込んでいく部分についてのポイントを解説致します。

成果につなげる11のステップ

現場で使えるスキルを習得するためには、座学だけでは十分とはいえません。研修で「知る・理解する」という段階をクリアできたら、現場で「できる」状態、そして「成果が出る」状態へと進めていくことが必要です。そのため、インプットだけでなく、自ら考え、アウトプットしていけるような設計が重要です。

ワークショップ形式

上記を踏まえ、リブ・コンサルティングではワークショップ形式を採用します。これは、研修を個々人の「点」としての学びで終わらせることなく、研修と現場の往復の中で「線」にして、さらによい取り組みについては全体で共有いただくことで「面」にしていく、というものです。また、聞くだけでなく五感を活かしてフルに学んでいただけるよう、個人ワーク・グループワークを盛り込んでいます。

ダウンロード資料のご案内

上記の各項目について、具体事例をもとにより詳細な形でまとめた資料をダウンロードいただけます。

ぜひ貴社内でのディスカッション等にご活用いただければと思います。

また資料の内容を中心に、弊社がお手伝いできることについてご面談の場を設定することも可能ですので、お気軽にお問合せください。

営業の教育体系構築コンサルティング参考資料
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