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オンライン商談強化研修~明日からの営業が変わる実践型研修~

EXECUTIVE SUMMARY

オンライン商談の難しさとは何でしょうか?

「ITツールに不慣れ」や「コミュニケーションが取りにくい」といったお悩みをよくいただきますが、残念ながらこれらを解決しても受注率の向上には繋がりません。

オンライン商談における本質的な難しさ。それは「合意形成の取りにくさ」にあります。一方で、オンライン商談にはメリットもあり、それを活かすことで対面の商談以上に成果を出すことも可能です。

リブ・コンサルティングのオンライン商談強化研修ではオンラインの特性を活用し合意形成を対面商談以上に取っていくためのノウハウを学ぶことができます。また、ロールプレイングを多く取り入れた実践的な研修ですので、研修後すぐに営業活動に取り入れることができます。

オンライン商談における課題は”合意形成”の難しさにアリ

一般的にオンライン商談のノウハウとして「顧客の反応の確認方法」「ヒアリングの仕方」といったコミュニケーションに関するものはたくさんあります。

しかし、残念ながら単にこれらを実践しても受注にはつながりません。

なぜなら、これらのノウハウは「オンラインでも対面商談と同じように顧客と円滑にコミュニケーションを取れること」がゴールになっているからです。

対面商談・オンライン商談に関わらず、商談の本来のゴールは「顧客との合意形成を積み上げ受注につなげること」であるはずです。

このゴールを見失い、「顧客の反応が読みにくい」「コミュニケーションが取りにくい」といった表面的な課題を解決するノウハウをいくら学んでも、オンライン商談の質が上がらないことは明白です。

当社のオンライン商談研修は本来のゴールである顧客との合意形成を取るためのノウハウを実戦形式で明日から使えるものとして学ぶことができるようになっています。

オンライン商談で取るべき4つの合意形成とは?

オンライン商談で取るべき合意形成は以下の4つです。

  • 会話合意
  • 課題合意
  • 購買決定要因合意
  • キーマン合意(クロージング)

お気づきの方も多いと思いますが、これら4つは対面商談でもオンライン商談でも変わりません。

対面もオンラインも同じ営業ですので、受注に至るためにはこれら4つの合意形成を取っていく必要があります。

しかし、対面でも難しいこれらの合意形成がオンラインになるとさらに取得が難しくなります。

例えばですが、オンライン商談において、こんな状況は起きていないでしょうか?

  • 商談の開始時に打ち解けることができず、会話が盛り上がらない(会話合意ができていない)
  • 顧客の課題をヒアリングするが、課題の優先度や重要度を上げることができずなんとなく商品・サービスを説明して商談が終わってしまう←課題合意ができていない
  • 顧客課題の優先順位をつけることができていないためどんな機能・サービスが顧客にとって重要であるかを握ることができない←購買決定要因合意ができていない
  • 事前にキーマンが持っている課題を把握できず本提案が刺さらずに失注してしまう←キーマン合意ができていない

これらが起こってしまうのは、「対面商談の代わりにオンライン商談をしている」言い換えると「対面商談とオンライン商談の違いを理解せず、同じように行ってしまっている」ことが原因です。

実は合意形成を取るために行う「商談前の準備」「商談の進め方」「コミュニケーションの取り方」といった一つ一つが対面とオンラインでは大きく異なります。

例えばですが、オンライン商談をうまく活用できていない方は以下のような準備ができていないことが多いです。

  • 商談前に事前ヒアリングや資料共有などの準備ができているか?
  • 商談アジェンダの量と内容はそれぞれ適切か?
  • 商談中のコミュニケーション設計はできているか?
  • 商談と商談の間に行う活動が型化されているか?
  • セールスステップは適切に分割されているか?

参加者へのアンケートから頂いた成果実感

  • 営業先から「私たちが考えていることをこれだけ整理してくれた営業は初めてです」と言われました
  • 商談が終わった後に「○○さんはオンラインでの進め方が本当にうまいですね。今度うちの会社の営業にもレクチャーしてください!」と褒めてもらえました。
  • お客さんとの会話量が増え、これまでもらえていなかった相談や案件も頂けるようになりました。

オンライン商談研修の特徴とプログラム概要

研修の特徴

当社の研修では各合意形成を取るためのロールプレイングを行います。

そのため、研修の内容を翌日の営業活動から取り入れることができます。

また、研修でお伝えするノウハウのチェックリストもお配りし、研修内容を抜けもれなく継続的に活用いただけます。

プログラム概要

  1. オンライン商談活用の重要性
    • なぜオンライン商談の活用は重要なのか?
    • オンライン商談活用することによるメリット
    • オンライン商談を活用した営業の理想形
  2. オンライン商談活用における課題
    • よくある失敗事例
    • オンライン商談で合意形成を取る難しさ
    • オンライン商談で獲得すべき合意形成
  3. 合意形成を取るためのノウハウ(ロールプレイングによる実践形式含む)
  4. 会話合意のノウハウ
    └少しの工夫で差がつく商談環境づくり
    └商談をスムーズに進めるための自己紹介
  5. 課題合意のノウハウ
    └オンライン商談で重要な商談前準備
    └1回の商談で扱うべきアジェンダの量と内容
    └セールスステップの細かい分割
    └顧客との議論が活性化するコミュニケーション設計
  6. 購買決定要因合意のノウハウ
    └商談の質が大きく変わる「商談と商談の間」ですべき活動
    └顧客と二人三脚で作りあげる提案
  7. キーマン・ライトマン合意(クロージング)
    └オンライン商談における根回しのポイント
    └複数人が参加する商談におけるファシリテーション

こんな方にお勧め

  • オンライン商談を行っているが対面と比較して受注に繋がらないと感じている企業様
  • オンライン商談の成功要因が分からず、型化ができていない企業様
  • これからオンライン商談を導入するにあたり、ノウハウを学びたい企業

※基本的なZoomの使い方など、ツールに関する説明をする研修ではありません

想定参加対象者

営業管理職および営業メンバー

期待される効果

  • オンライン商談で合意形成が取れるようになり、受注率が向上する
  • オンライン商談を活用した営業の勝ちパターン創出の考え方を身に着けられる
  • 売上の損失無くオンライン商談の導入を実現できる

研修概要

時間:4時間(調整可)+事前打ち合わせ1回
実施形態:リモート開催(Zoom)
上限人数:1クラス50人まで

企業様毎にカスタマイズ可

└ロールプレイングで扱う商材を貴社の商材に変更することができます。

研修スケジュール

カスタマイズをしない場合

開催日1か月前:研修内容事前摺合わせ

開催日:4時間のお時間を確保頂き、研修を実施(休憩時間含む)

カスタマイズする場合

開催日1か月前:事前インタビュー実施

開催日2週間前:研修内容事前摺合わせ

開催日:4時間のお時間を確保頂き、研修を実施(休憩時間含む)

オンライン商談強化コンサルティング参考資料
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