SOLUTION
ベンチャー企業やスタートアップが事業の非連続な成長を目指す中で「人」リソースによる成長課題はどの企業も共通かと思います。自社社員の営業力を強化し力強い営業組織を作り上げることも重要ですが、採用数を増やすことで固定費が膨らむこともリスクとして考えなければなりません。
一時的に営業リソースを拡大し、営業費用を固定費ではなく変動費化させ、事業の非連続な成長を実現するために外部の営業代行を活用するケースが増えてきています。
弊社ではセールスグロース支援として多くの営業代行企業と連携しながら事業拡大を実現してきた背景から、クライアント様より最適な営業代行企業を教えて欲しいとご要望を頂くことが多くあり、営業代行マッチングサービスとして「SalesConnect」を立ち上げました。
事業状況やプロダクト・サービスの特性、ターゲットとする業界特性などに応じて最適な営業代行企業は異なりますので、外部リソースを活用して事業を非連続に成長させていきたいとお考えの企業様は、ぜひ一度SalesConnectへお問い合わせください。
ベンチャー企業やスタートアップにとってプロダクトやサービスは市場にない新たなコンセプトを基に打ち出しているものが多いため、セールスステップ全てを外部化することができるかは事前に見極めを行うことが望ましいです。
専門性が求められたり、自社の理念と繋げた想いを熱感高く伝達すべき箇所などは自社社員で行うなどの役割分担を行えることがベターであると言えますので、事前にセールスステップのどの領域を外部化したい狙いかを明確化することが良いでしょう。
セールス活動においても、顧客の課題解決を行いながら提案を行うコンサルティングセールスや、プロダクトの機能性や特異性を伝えることで十分なプロダクトセールス等、セールスの中にも難易度が存在します。
自社のプロダクト・サービスを売っていく中で求められるセールス難易度や、ターゲットとする顧客の業界等に応じてどのようなセールスパーソンが求められるか、人材要件を事前に抽出しておくとより精度の高いマッチングが実現できます。
また、外部化する領域における目標値（アポ数、アポ率、商談化率等）を設定することで営業代行企業とも目線感を合わせた体制構築を行えます。この領域に関しては、弊社コンサルタントが仲介役として情報整理・目標設定をサポートさせて頂きます。
Step2までを通じて外部活用における条件が明確化しますので、当該条件に適した営業代行企業をSalesConnectにて複数社選定いたします。
選定企業との面談において弊社コンサルタントも仲介役として同席しますので、三者面談の中で目標値に対する活動力、サービス適正を見極め、最適な1社を採択してマッチングとなります。なお、SalesConnectでは一切の利用料金は発生致しません。
既存の営業活動を踏まえた各セールスステップごとのKPIを設定し、事業計画上の獲得目標数から逆算してどの程度の人員数が必要になるのかを明らかにします。
例：目標獲得数→有効商談数→初回アポイント数（SQL）→アプローチリード数（MQL）
また、ベンチャー企業の事業ステージごとに営業活動のボラティリティ（変数）が異なりますので、営業代行企業が提示できる料金体系も該当するステージに応じて異なります。
下記の図を参考に、自社の事業ステージがどこか、またその際に活用できる料金体系を事前に確認しておくと営業予算とのズレが起きにくくなります。
営業代行を活用する際には、自社ではどのように営業活動を行っているか、また効率的なアプローチ手法を事前に明らかにしておくことで、営業代行メンバーのオンボーディングが早まり、結果的に目標数値への到達スピード、ROIが良くなります。
棚卸をする際の観点として、営業提案の進め方、アポ獲得時に訴求すべき文言（トークスクリプト）、ターゲットリスト（獲得しやすい顧客属性）の３つを用意できていると素早いオンボーディングが可能になります。外部活用で失敗するパターンにおいて共通する要因は、営業代行企業に活動を丸投げして目標数値しか管理していない状態となっていることにあります。
自社で蓄積してきた営業ノウハウやナレッジは惜しみなく共有し、高いラーニングポイントから活動をスタートできるよう準備することが望ましいと言えます。
営業代行を活用したセールスグロースで最も重要なポストはセールスマネージャーにあります。営業代行メンバーによる現場でのPDCAも重要でありますが、目指すべきゴールに対して最適なPDCAサイクルを回すこと、また注力すべきことと捨てるべきことを的確に見極めて活動全体をマネジメントできるかが成功の可否を分けます。
営業代行を活用する前に自社メンバーの中でセールスマネージャーに適任な方を事前に選定しておくことがベストですが、弊社でもPMO支援サービスをご提供していますので、自社メンバーが既存活動で手一杯のため配置できない等の場合はぜひお問い合わせください。
