SOLUTION
既存事業・サービスにおける新規顧客開拓の勝ちパターンを構築、組織展開することで、新規顧客からの受注率を向上を実現します。
まず、マーケティング活動により取得した「新規顧客のリード」からの案件化率・受注率を引き上げ、受注につなげていくための営業の勝ちパターンを構築します。
そして、その構築した勝ちパターンを営業組織全体に落とし込み、PDCAを回しながら営業組織全体の営業力向上・成果を創出します。
サービスについてもっと詳しく知りたい、より多くの導入事例を見たいなど、興味がある方はぜひお気軽にお問い合わせください。
BtoB営業組織における「新規顧客獲得」はほとんどの企業様が抱えている課題かと思います。その課題解決のおける対策を講じていくためにはまず、BtoBの新規開拓営業が、顧客に何を求められているかをとらえていくことが重要になります。
※弊社BtoBセールスアンケート 「Q.新規で導入を決定した営業担当者が他社と比較して優れていた点は何ですか？」より（n=1000）
新規で導入を決定した営業担当者が他社と比較して優れていた点を踏まえると、以下の2点が新規顧客開拓の営業において、重要なポイントとなります。
さらに言えば、上記「１．」「２．」の要素を初回面談において実施できるか如何によって、その後の面談機会が得られるかどうかにも影響を与えます。
営業は顧客に対して専門的なアドバイスをし、相談相手として認められることで、抱えている課題を共有してもらえるようになります。
そして、その解決策として、自社のサービス・商品を提案していくことが必要になります。
ですが、初回面談の場で、これらを臨機応変に対応するしていくことは一般的な営業には難易度が高い営業スキルではないでしょうか。
一般的な営業において、臨機応変な課題解決をすることが難しい理由には、次のようなものが挙げられます。
上記の要因を踏まえ、勝ちパターンを構築していくには、以下3点のポイントを押さえることが重要になります。
顧客の購買熱を初回商談までにいかに高められるかがポイントとなります。
初回商談までに、インサイドセールスを行い、顧客のニーズや課題をあらかじめヒアリングしておくこと（その仕掛け）が必要です。
顧客の購買心理に基づいて、セールスステップを駆け上がることが重要であり、その購買心理の中でも特に顧客との信頼関係構築を高めるための中立的なアドバイスや真の課題のヒアリング、その課題に対する解決策提案をしていくことが必要です。
顧客ニーズと解決策の整理、その解決策のソリューションとしての自社商品・サービスを紐付けることが重要です。
さらに顧客のニーズ毎に解決策と提案ソリューションをいくつかのパターンに分けることで、組織における提案レベルの標準化を図ることができます。
マーケティング活動により、取れた「新規顧客のリード」から案件化率・受注率を引き上げ、購買につなげていくための営業の勝ちパターンを構築します。
その構築した勝ちパターンを営業組織全体に落とし込み、PDCAを回しながら営業組織全体の営業力向上・成果を創出します。
HP問い合わせからの受注率向上という課題に対し、以下のポイントを実践することで成果を創出
これまではHP問い合わせからの受注が主で、自ら狙いたいターゲット顧客への営業・新規獲得が課題であったのに対し、以下のポイントを実践することで成果を創出。
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