既存事業・サービスにおける新規顧客開拓の勝ちパターンを構築、組織展開することで、新規顧客からの受注率を向上を実現します。

まず、マーケティング活動により取得した「新規顧客のリード」からの案件化率・受注率を引き上げ、受注につなげていくための営業の勝ちパターンを構築します。

そして、その構築した勝ちパターンを営業組織全体に落とし込み、PDCAを回しながら営業組織全体の営業力向上・成果を創出します。

戦略策定から実行フェーズまで一気通貫の支援で、
業績向上を実現します

サービスについてもっと詳しく知りたい、より多くの導入事例を見たいなど、興味がある方はぜひお気軽にお問い合わせください。

INDEX
  1. 新規顧客開拓における課題と対策のポイント
  2. 新規顧客獲得営業で成果を上げている営業における2つの特徴
  3. なぜ一般的な営業には課題解決における臨機応変な対応が難しいのか?
  4. サービス概要
  5. コンサルティングイメージ
  6. 支援事例
  7. サービス提供の流れ

新規顧客開拓における課題と対策のポイント

はじめに

BtoB営業組織における「新規顧客獲得」はほとんどの企業様が抱えている課題かと思います。その課題解決のおける対策を講じていくためにはまず、BtoBの新規開拓営業が、顧客に何を求められているかをとらえていくことが重要になります。

新規顧客獲得営業で成果を上げている営業における2つの特徴

※弊社BtoBセールスアンケート 「Q.新規で導入を決定した営業担当者が他社と比較して優れていた点は何ですか?」より(n=1000)

新規で導入を決定した営業担当者が他社と比較して優れていた点を踏まえると、以下の2点が新規顧客開拓の営業において、重要なポイントとなります。

  1. 専門的家として中立的なアドバイスができる
  2. 現状の顧客課題を的確にヒアリングし、課題解決に向けた推進ができる

さらに言えば、上記「1.」「2.」の要素を初回面談において実施できるか如何によって、その後の面談機会が得られるかどうかにも影響を与えます。

営業は顧客に対して専門的なアドバイスをし、相談相手として認められることで、抱えている課題を共有してもらえるようになります。
そして、その解決策として、自社のサービス・商品を提案していくことが必要になります。
ですが、初回面談の場で、これらを臨機応変に対応するしていくことは一般的な営業には難易度が高い営業スキルではないでしょうか。

なぜ一般的な営業には課題解決における臨機応変な対応が難しいのか?

一般的な営業において、臨機応変な課題解決をすることが難しい理由には、次のようなものが挙げられます。

  • 各社ごとに置かれている環境や事業の現状を捉え、顧客の見識以上に専門的なアドバイスをすることは難しい
  • 商談の場で出てきた、課題に対する解決策の提示を臨機応変に対応するための引き出しがない

上記の要因を踏まえ、勝ちパターンを構築していくには、以下3点のポイントを押さえることが重要になります。

①購買熱のコントロール

顧客の購買熱を初回商談までにいかに高められるかがポイントとなります。

初回商談までに、インサイドセールスを行い、顧客のニーズや課題をあらかじめヒアリングしておくこと(その仕掛け)が必要です。

②顧客の購買心理に即した営業

顧客の購買心理に基づいて、セールスステップを駆け上がることが重要であり、その購買心理の中でも特に顧客との信頼関係構築を高めるための中立的なアドバイスや真の課題のヒアリング、その課題に対する解決策提案をしていくことが必要です。

③顧客ニーズに合わせた提案のパターン化

顧客ニーズと解決策の整理、その解決策のソリューションとしての自社商品・サービスを紐付けることが重要です。

さらに顧客のニーズ毎に解決策と提案ソリューションをいくつかのパターンに分けることで、組織における提案レベルの標準化を図ることができます。

サービス概要

フェーズ1:営業の勝ちパターン構築

マーケティング活動により、取れた「新規顧客のリード」から案件化率・受注率を引き上げ、購買につなげていくための営業の勝ちパターンを構築します。

フェーズ2:組織全体への落とし込みと営業プロセス管理による成果創出

その構築した勝ちパターンを営業組織全体に落とし込み、PDCAを回しながら営業組織全体の営業力向上・成果を創出します。

コンサルティングイメージ

フェーズ1:営業の勝ちパターン構築

購買熱のコントロール
営業勝ちパターンにおけるポイント(購買熱コントロール)
購買熱を高める仕掛け(インサイドセールス)
営業勝ちパターンにおけるポイント(インサイドセールス)
顧客の購買心理に即した営業
顧客の購買心理に即した営業
顧客ニーズに合わせた提案のパターン化
顧客ニーズに合わせた提案のパターン化

フェーズ2:組織全体への落とし込みと営業プロセス管理による成果創出

組織への落とし込み

商談シナリオの作成
教育訓練と商談シナリオの作成
シナリオプレビュー、商談同席、商談に振り返り(レビュー)
商談の質向上の仕組み

プロセス管理による高速PDCAサイクル

営業プロセスの管理
営業マネジメント(PDCAサイクル)

支援事例

BtoBヘルスケア事業における営業勝ちパターン構築事例

HP問い合わせからの受注率向上という課題に対し、以下のポイントを実践することで成果を創出

  • 初回商談前までのインサイドセールスを徹底(購買熱を上げるための仕掛けづくり)
  • 顧客の購買心理に即した営業を実践(顧客との信頼関係構築・課題解決型提案など)することによる勝ちパターン化
  • 顧客ニーズに対応した自社取り扱い商品・サービスを紐づけて整理し、提案パターンを型化することにより営業の標準化を実施
  • 結果、インサイドセールス、フィールドセールスともに、顧客課題を踏まえた解決策の提案を行えるようになり、営業組織全体の受注率が向上

産業廃棄物関連サービス業における新規顧客獲得の仕組み構築事例

これまではHP問い合わせからの受注が主で、自ら狙いたいターゲット顧客への営業・新規獲得が課題であったのに対し、以下のポイントを実践することで成果を創出。

  • 自ら狙いたいターゲットに対してアプローチをするパイロットチームを組成
  • 営業のプロセス管理による高速PDCAの実施
  • 商談前のシナリオ作成と上司を交えた商談前後での確認と振り返りを徹底することで、商談の質を向上
  • 結果、課題解決に向けた営業マネジメントの仕組みが構築され、ターゲット顧客からの受注を獲得

サービス提供の流れ

リブ・コンサルティングのご支援スケジュール概要です。

勝ちパターン構築フェーズ(2か月)

  1. ターゲットの明確化
  2. 営業アプローチプランの作成
  3. パイロット検証

組織展開フェーズ(4か月)

  1. 教育設計・落とし込み
  2. 全営業メンバーによる実践
  3. 実行管理マネジメント

戦略策定から実行フェーズまで一気通貫の支援で、
業績向上を実現します

サービスについてもっと詳しく知りたい、より多くの導入事例を見たいなど、興味がある方はぜひお気軽にお問い合わせください。

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