非連続な売上拡大を実現するセールスグロース

IPOを目指すベンチャー企業にとって非連続な売上拡大を実現します

スタートアップやベンチャー企業にとってIPOを目指すにあたっては投資家期待もあり事業売上の急拡大を実現することが重要な論点となっています。

ただ、「人がいない」「時間がない」等のリソースの課題もあって計画通りの売上拡大ができないというのはベンチャー界隈での共通の悩みの種かと思います。

本支援では、「営業組織の外部化」をキーワードにこれまでの売上獲得チャネルだけではない新たな柱を築き上げ、ハイスピードで事業売上の拡大を実現するサービスを提供します。

非連続な売上拡大を実現する上での課題と解決のポイント

事業拡大スピードに採用スピードが追い付かず計画通りの売上獲得ができない

順調に事業拡大が進んでおり、競合他社よりも早いスピードで顧客開拓をすることが求められるが人材採用のスピードが計画に追いつかず、人的リソースが問題で拡大スピードを上げることができていない。

解決のポイント

顧客獲得までのセールスステップにおいて、自社社員でしか対応できないステップを見極め、スキルをはじめとした人材要件が高くないステップにおいては営業代行、コールセンター等の外部リソースを活用し、内外部ミックスの営業体制を構築する

WEBマーケティングやCM等の空中戦だけでは獲得できる顧客数に限界を感じる

リスティングやオウンドメディア、テレビCM等の空中戦を行ってコンバージョンは一定増やすことに成功したが、獲得できる顧客層はこれまでの顧客層と同様であり、情報スピードが相対的に遅れている業界や地方企業に対しては空中戦では届いていない可能性が高い。

解決のポイント

テレアポや手紙DMといったいわゆる地上戦的な手法の方が結果的に獲得効率が高い顧客セグメントも存在するため、自社が開拓した新たなターゲット企業像を明確化した上で新たなアプローチオプションを確立する。

営業組織をマネジメントできる中間管理職層が不足している

プレイヤーとしては優秀であるが数値管理や人財育成等のマネジメントスキルが高まらず、結果的に事業拡大におけるマネジメントが遅れてしまい中間管理職層がボトルネックとなって計画通りの拡大を実現できていない可能性が高い。

解決のポイント

マネジメントスキルを引き上げるための会社としての教育機会の設定も重要であるが効果が表れるまでに時間が掛かるため、営業組織のマネジメントに特化したPMO(プロジェクト・マネジメント・オフィサー)人材の外部活用を積極的に検討する。

提供するセールスグロース支援の概要

営業組織を外部化し、売上獲得における新たな柱を築く

ベンチャー企業にとって優秀な人材を獲得することは企業成長において最も重要なイシューの一つであると同時に、投資家期待も踏まえた事業拡大スピードを実現するだけの人材を十分に獲得できているベンチャー企業は多くありません。

また、実際は事業の成長ステージが変わるごとに求める人財要件が変わったりポストに対して必要な人数が変わったりするため一気に人材採用を増やして企業の固定費を拡張してしまうリスクとも天秤に掛けて最善を考える必要があります。

理想の成長曲線に合わせて採用すると余剰人員が生まれてしまう

ゆえに総合的に捉え、一時的に大量の人財が必要になった際には、営業代行やコールセンター等の外部人材を活用して営業人件費を固定費ではなく変動費化することが望ましいケースが多く存在します。

その際に検討しなければいけない論点として「①既存営業部隊との役割分担をどうするか」「②外部人材を誰がマネジメントするか」の2つが特に挙げられます。

これらの論点に対しては、現状の事業状態に応じて最適な体制を組むことが必要となりますが、特に顧客獲得における勝ちパターンが組織的に定まっていない状態の場合は、単に外部人材を増やしてもROIが見合わない可能性が高くなってしまいます。

そのため、弊社のセールスグロース支援では、まずコンサルタントが実際に営業活動にも同席させて頂きながら、過去実績を踏まえた弊社の営業ナレッジを既存の営業活動とマージしながら顧客獲得における勝ちパターンを構築していきます。

その上で、構築した勝ちパターンを基に、弊社コンサルタントがPMOとして営業代行等の外部人材に勝ちパターンをトレース/ブラッシュアップし、効率の高い顧客獲得を実現します。

そして事業ステージが進んで自社社員だけで内製化する際には、弊社にて構築した勝ちパターンをマニュアル/提案書等にアウトプットし、社内トレースができる体制を築きます。

これらのやり方は『Outside IN』と呼ばれる手法で、対となる『Inside Out』では一定の勝ちパターンが既に社内に存在している場合に採用することが多く、弊社コンサルタントが社内メンバーと共に勝ちパターンの可視化作業を行い、その上で外部リソースを使ってセールスグロースを遂げていきます。

勝ちパターンの可視化をおこない、セールスグロースを遂げる

上記2種類を中心に、各ベンチャー企業の業種やサービス特性、事業状況に応じてより細かなカスタマイズをしながら事業成長を急拡大する体制を築きます。

セールスグロース支援スタートまでの流れ

Step1:営業活動における現状の勝ちパターン構築状況の分析

テレアポやWEBマーケティング等、具体的な顧客獲得手法のKPI状況において、類似業界・類似サービスとの比較をした際に伸びしろがある領域を特定します。

また、ターゲットとする顧客に対してプロダクト・サービスがどのような価値として受け入れられているかを定性的に捉え、新たな柱を作り上げる方向性をプロジェクトスタート前に定めます。また、勝ちパターンの構築状況に応じて「Inside Out」または「Outside IN」の体制を選択します。

Step2:顧客獲得の勝ちパターン型化と最適な外部リソースの選定

「Inside Out」または「Outside IN」のいずれの体制においても現状の勝ちパターン状況から、弊社の過去実績を踏まえて磨き込む余地を明確化し、営業提案書やトークスクリプト等へ勝ちパターンが見える形に型化を行います。

その上で、ターゲット顧客を開拓する上で効率的と考えられるアプローチオプションの仮説を弊社独自メソッドの中から設定し、当該オプションを実行する上で最適な外部リソース(営業代行やコールセンターの企業特性)を選択し活動体制を整備します。

アプローチオプション仮説のLiB独自メソッド

Step3:セールスグロースにおけるPMOおよび勝ちパターンの磨き込み

採択したアプローチオプションに対して外部リソースを活用しながら、”外部の営業組織”として弊社コンサルタントがセールスチームのマネジメントを取り仕切り、PMOとして目標数値の達成に向けてPDCAサイクルを回します。

また、一定のリソースを掛けてアプローチオプションを実行することで、従来あった勝ちパターンからさらに効率性の高い手法を発見し、顧客獲得における勝ちパターンを磨き込み、Step2同様に営業提案書やトークスクリプトへ型化して自社内で内製化できる状態を作り上げます。