- 経営戦略
シーズとニーズの違い
シーズとニーズは180度違う思考法です。生産者視点で商品やサービスを開発することをシーズ志向と呼び、一方で消費者視点で開発をおこなうことをニーズ志向と呼びます。
シーズ志向で商品を開発すると、買い手の求めているものを満たせば市場を独占できる見込みがありますが、買い手の欲求を満たすことができないと開発にかかった時間と手間が無駄になることがあります。
かたやニーズ志向で商品開発をおこなうと、明らかにされている消費者の欲求に応じようとプロダクトを作るためシーズを元にしてできあがった商品よりは売れる確率が高い傾向になっています。しかし、消費者の欲求が顕在化されているため競合他社が参入しやすく、他社と値下げ競争をせざる得ない可能性も高くなります。ニーズ志向で値下げ競争にならないようにするためには、競合他社の商品と差別化を図る必要があります。
シーズとニーズの違いとは
シーズとニーズの違いは、プロダクトを開発する時の思考法の違いです。シーズ志向は生産者視点で開発していく、つまり開発する側の技術やノウハウを元にしてプロダクトを世に出していく思考法です。一方で、ニーズ志向は消費者視点で商品開発をする、つまり、消費者が求めているものを解消していくためにプロダクトを作っていく思考法です。
シーズとは
シーズ（seeds）とは日本語で種を表します。商品やサービスを生み出す際に基盤となるノウハウやテクノロジー、アイデアのことです。
そしてシーズ志向とは、企業のもつテクノロジーやノウハウなどを活かして革新的なものを開発していくアプローチの方法を指します。生産者視点で商品を開発していくため、市場を大きく変える力を持ち合わせていますが、買い手に受け入れられるかが課題です。
ニーズとは
ニーズ（needs）とは必要や需要を意味する英単語で、ビジネスにおいては買い手の顕在欲求を意味します。つまり、すでに買い手が明らかにしている欲求のことです。
またニーズ志向とは買い手が明らかにしている欲求を元にして、自社商品を開発していくアプローチ方法です。買い手が明確にしている欲求を満たすために開発をおこなっていくため一定の需要は見込めますが、多くの競合他社が参入してくることが考えられます。
ニーズとウォンツの違い
ニーズとウォンツの違いは欲求の具体性です。ニーズはお腹が空いたという抽象的な欲求であるのに対して、ウォンツはラーメンが食べたいという具体的な欲求を指します。
つまり、ニーズは目的を表す本質的な欲求であるのに対して、ウォンツは本質的な欲求を満たすための具体的な手段ということです。
シーズ志向のメリット
シーズ志向のメリットは、市場を独占できる可能性があることです。消費者が明確にできていない漠然とした欲求に応えるために商品を開発していくため、誕生したものが被ってしまう確率は限りなく低いです。そのため競合他社が参入する前にシェアを総なめできる見込みがあります。
市場を独占できる
シーズ志向でプロダクトしてリリースできれば、市場を独占状態にすることができます。世の中にまだ明るみになっていない欲求を満たそうとして生み出されたサービスや商品には競合がすでにいる確率が限りなく0に近いです。
世の中にすでに存在している欲求を満たそうとする商品開発とは異なり、競合他社との価格競争に巻き込まれず、薄利多売をする必要もなくなります。
シーズ志向のデメリット
シーズ志向で商品やサービスを開発していくデメリットは、開発にかけた時間と費用が無駄になるかもしれないことです。まだ定まっていない消費者の欲求が存在することを信じて商品開発をおこなうため、開発したサービスや商品が確実に消費者の欲求を満たすとは限らないのです。
予測した消費者の隠れた欲求が存在しなければ、商品を開発した時間と手間が無駄に終わることもあり得ます。
時間と費用が無駄になる可能性がある
まだ漠然としている消費者の欲求を満たすために商品やサービス開発をおこなうと、誕生したものが売れない可能性もあり、かけた時間や費用が無駄になることがあります。プロダクトが売れるためには当然のことながら、商品を購入してくれる方が必要です。つまり生み出された商品が消費者が求めるものを満たすものである必要があります。
また前例がないため、商品を世に認知させ、購入して愛してもらうためのマーケティングが難しい傾向もあります。
ニーズ志向のメリット
ニーズ志向で商品を開発すると一定の収益が見込めることがメリットとして挙げられます。プロダクトを開発する際には、明確にされている消費者の欲求に応じることを意識します。すでに明らかにされている消費者の欲求を世にリリースするため、シーズ志向で開発された商品より売れる可能性が高く、一定の収益が見込めます。
一定の収益が見込める
ニーズ志向でサービスや商品の開発をおこないリリースをすると、シーズ志向で生み出された商品よりも一定の収益を見込める可能性が高いです。すでに明らかにされている消費者の欲求を解決するために商品開発を進めていくためです。
ニーズ志向で商品を開発して売上を上げるためには、ターゲット分析が鍵になります。ニーズは誰しもがもっているものですが、全員のニーズが一致しているわけではありません。ペルソナを意識して競合他社と差別化を図ると、サービスや商品のファンが増え、価格競争をする必要がなくなることもあり得ます。
ニーズ志向のデメリット
ニーズ志向で商品開発をおこなうと価格競争に巻き込まれる確率が高いことがデメリットに挙げられます。サービスや商品を考える際は、すでに露見している消費者のニーズを満たすことを念頭に置きます。そのため同じニーズを解消しようと考える競合他社も出現します。
そして、差別化できない商品を開発してしまうと競合他社と値下げ競争になり、見込んでいた利益を上げることができなくなることがあります。
価格競争に巻き込まれる
ニーズ志向で誕生したサービスや商品は他社でも似たような商品やサービスが生み出される可能性が高く、価格競争に巻き込まれてしまうため、サービスや商品の価格を下げなければ売れないということにもなるかもしれません。
また生産者が主体となり、顕在化されたニーズとは関係なく商品やサービスを開発していきます。まだ隠れている消費者の求めているものに応えるために商品開発をおこなうため、商品が被る確率は限りなく低くなります。
サービスや商品を開発する際には競合他社に真似できない差別化されたものを意識すると、価格競争に巻き込まれることなく、シェアを獲得できる可能性が高まります。
まとめ
ニーズとシーズの違いは、プロダクトを開発していく際にどの視点で考えるかの違いです。生産者からの視点で商品開発をおこなうシーズ志向に比べ、ニーズ志向では買い手の視点から商品を開発をしていきます。
シーズ志向で開発された商品は、市場を独占する可能性がありますが、買い手の欲求を解消できない商品を開発してしまうと時間と費用が無駄になってしまうこともあります。
ニーズ志向で開発された商品はリリースした時点で一定の収益が見込めますが、他社と値下げ競争をしなければならなくなることも考えておく必要があります。
