事業開発とは

事業開発とは、企業を成長させるために、市場や客の開発によって企業価値を向上するための長期的な手法を策定することです。ベンチャー企業ではBiz Devと呼ばれることもあります。

事業開発を成功させるには0→1フェーズなのか、1→10フェーズなのか、10→100フェーズなのかでおこなうことは変わりますが、すべては企業を成長させるというミッションを担う非常に重要度の高い作業が必要になります。

事業開発（Business Development）とは、企業を成長させるために、市場や顧客の開発によって企業価値を向上するための長期的な手法を策定することです。ただし、事業開発という言葉の定義は非常に曖昧で何をするのかは会社によって振れ幅大きいことも事実です。特に日本では事業企画のような意味合いで使われることもあり、イメージがしづらいものになります。

既存事業の開発をおこなうこともあれば、完全に新規で事業を開発することもありますが、共通点は企業価値を評価し、改善をおこなうことで企業を成長させる点にあります。

一般的に、事業開発には0→1フェーズ、10→10フェーズ、10→100フェーズと3つのフェーズがあります。

0→1フェーズでは、顧客の課題を特定し、その課題を解決するサービスを見つけ出すことをおこない、10→10フェーズではビジネスモデルを確立し、10→100フェーズで事業を拡大させる必要があります。

顧客課題の特定とサービス企画だけではなく、売り方や広報、キャッシュフローや組織体制までも考える必要があり、やるべきことは非常に多岐にわたります。

事業開発では何度も壁にぶつかりますし、新規事業を起こすには苦労することも多いはずです。成功要因は非常に多く、すべてを挙げることはできませんが、一般に次の3つは最低限抑える必要があります。

• ターゲットとニーズの正確な把握
• 検証と改善のサイクルの高速化
• 販路の確保

ターゲットとニーズの正確な把握

事業開発のカギになるのは顧客の課題解決です。どこをターゲットとし、何がニーズなのかを正確に把握することは極めて重要な成功要因です。

単なる仮説だけで開発を進めると事業の拡大が望めないこともありますので、対象ターゲットに対してインタビューやアンケートなどでニーズを検証し、ターゲットセグメンテーションをすることでどのような価値を提供できるかを検討する必要があります。

検証と改善のサイクルの高速化

検証と改善のサイクルは企業のあらゆる分野で重要ですが、事業開発では殊更に重要度が高く、成功のためには高速化がかかせません。テストマーケティングで顧客の反応を見ながら、可能な限り早い段階で改善し、軌道修正を繰り返すサイクルを確立する必要があります。

販路の確保

企業には営業部署があるものですが、新規事業の場合には必ずしも既存の営業部署のやり方が正しいとは限りません。新しいサービスをどのように提供するかという販路を確保することは非常に重要度が高い事柄です。高い配荷率を確保できない場合には開発した事業そのものが継続できなくなることもあります。

事業開発をおこなうには初期段階の調査と仮説検証から始まり、開発後に軌道に乗せるまでの営業、マーケティング、プロジェクト管理など非常に多岐にわたるスキルを求められます。

代表的な事業開発に必要なスキルは次のとおりです。

• 営業スキル
• コミュニケーションスキル
• マーケティングスキル
• データ収集スキル
• データ分析スキル
• プロジェクト管理スキル

営業スキル

事業開発は営業職ではありませんが、開発した事業を拡大させるためには見込み顧客を開拓したり、クライアントとの関係性を構築したりするスキルが求められます。

事業開発の目的は企業成長ですので、企業を成長させるためにどのような価値が必要で、どのようなターゲットに販売するのかを考える必要があるため、基礎的な営業スキルは必要になってきます。

さらに、事業の営業担当にプロセスを落とし込むにも綿密な連携を取ることになりますので、クライアントを押さえる意味でも営業スキルは欠かせません。

コミュニケーションスキル

コミュニケーションスキルは企業の業務のあらゆる観点で必要ですが、事業開発でも高いコミュニケーションスキルがなければ成果を出すことはできません。顧客ニーズを特定したり、実際にインタビューしたりするときなどには見込み顧客の反応や声に慎重に拾い、関係者への共有をおこなわなければなりません。コミュニケーションスキルは社外においても社内においても重要な成功要因といえます。

マーケティングスキル

事業開発の担当者にはマーケティングスキルも求められます。マーケティング部門と綿密な連携を取ることもありますが、そもそも事業開発の担当者自身がマーケティング戦略を考えて実行することも多いためです。

市場拡大、ユーザーの獲得、認知率の向上など基礎的なマーケティングスキルがない場合には、スケールできないということにもなりかねませんので、マーケティングの原理原則だけは押さえておく必要があります。

データ収集スキルとデータ分析スキル

事業開発では顧客の課題やニーズを洗い出すためにデータを収集するところから始まります。想定される市場規模や反応をデータとして集め、ターゲットについて深い理解ができなければ課題を特定することはできません。

仮説検証がどの程度正しいのか、既存データには何かヒントはないのか、特定の市場ではどのような反応になるのかなど集めるべきデータは多岐にわたります。

また、データを正しく分析するスキルも必要です。集めたデータはいつのものなのか、それは現在でも通用するのか、余計なデータはないか、効率的に分析する手法はないかなどの収集データの分析はもちろん、投資収益率はどうなっているのかを正確に追い、事業がスケールできているのか、成功しているのか、軌道修正をする必要があるのかなどの答えを出す必要があります。

プロジェクト管理スキル

事業開発は一般に大規模なプロジェクトになることが多く、企業成果を創出すためにはプロジェクトを管理するスキルが求められます。多人数でおこなうということは、それだけ複雑になりますので、誰に何を依頼して進捗がどうなっているのかという進捗管理はもちろん、パフォーマンス管理、リスク管理、チーム内の円滑化などもプロジェクトを成功させるには必要な能力として挙げられます。

事業開発では事業アイデアを正しく検証する必要があります。検証のためには実際に市場に赴き、顧客の声をもとにビジネスモデルをブラッシュアップし、テーマに応じたチームを構築するところから始まります。

そのあとも検証と改善を繰り返し、事業を軌道に乗せるところ必要がありますので、長期間にわたり、複数のフェーズを踏むことになります。仮説検証では恣意的な目で見てしまうと顧客の本当の意見を見誤ってしまうので、慎重におこないつつも、迅速に解決する必要が出てきます。

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