- 営業戦略
営業マネジメントとは
営業マネジメントとは、営業担当者一人ひとりのスキルを最大限に発揮することにより、企業が掲げている目標を達成できるように進めることをいいます。営業組織を作り上げるためには一人ひとりの能力は重要ですが、それぞれの強みや弱みを理解しているマネジメントをするポジションの人が重要な役割をします。
営業マネジメントとは
営業担当者一人ひとりの経験やノウハウ、スキルだけでは営業目標を達成することは容易ではありません。しかし、営業担当者1人ひとりが最大限のパフォーマンスをできるようにマネジメントをすることにより、チームとして、企業としての成績を上げることができます。
営業担当者が1人ひとりが持っているノウハウやこれまでの経験などを共有することにより、担当者それぞれのレベルアップにつながります。例えば、成果が上がらずに悩んでいる営業担当者がいたとしても、ほかの担当者が解決した方法を知ることにより課題を解決できる可能性があります。
さらに、営業担当者同士が情報交換をすることによって、それぞれのモチベーションを上げることができます。新入社員が入ってきた場合でもこれまでの営業マネージメントを活かすことによって、その企業ならではの研修が可能になります。
このように、営業担当者一人ひとりが営業活動に打ち込みやすいような環境づくりをするのが営業マネジメントです。
営業マネジメントの役割とは
営業マネジメントには次のような役割があります。
- 営業部署における目標の設定や管理
- 定期的なフィードバック
- 営業戦略の設定
- 営業担当者のモチベーションを保つ
営業部署における目標の設定や管理
営業チーム全体やメンバーごとの目標の設定や進捗状況の管理をします。営業担当者は明確な目標を持つことでモチベーションを上げて業務に携わっています。目標の設定方法ですが、日次や週次、月次など細かく設定をすることが一般的です。
営業担当者は目標をモチベーションに営業活動を進めるため、目標に対して納得感がある必要があります。さらに、設定した目標に対して根拠があることが重要です。あまりに簡単に達成できるような目標であれば営業担当者の能力を引き上げることはむずかしく、しかしかといってあまりにむずかしいような目標設定であればモチベーションを落としてしまいます。
そのため、現状では達成がむずかしくても、少し努力すれば達成できるような目標設定が理想的です。
定期的なフィードバック
短いスパンで目標設定する理由の1つが、目標を達成するための進捗状況に対する定期的なフィードバックをするためです。改善点があればフィードバックをしたり、営業担当者一人ひとりが相談をしたりできるようにする必要があります。フィードバックを定期的におこなうことにより、営業担当者一人ひとりが現在何をするべきかを把握し、営業マネージャーも営業部署全体としての進捗状況を理解できます。
さらに、営業担当者にとって定期的なフィードバックをもらうことによって信頼関係を構築することができます。
営業戦略の設定
営業担当者一人ひとりが短いスパンで目標を設定し、定期的にフィードバックをすることによって営業担当者の行動や考えてることを理解することができます。成約率や商談数などのデータ以外にも、営業担当者一人ひとりの得意な点や不得意な点を把握することによって営業部署全体としての営業戦略を練ることができます。
営業担当者は営業戦略を確認することによって、今後具体的に何をすればいいのかを把握することができます。
営業担当者のモチベーションを保つ
営業職はモチベーションによって成果に大きく影響が出る業務です。しかし、営業担当者がそれぞれ自分でモチベーションを上げるのは容易ではありません。そこで営業マネージャーが営業担当者一人ひとりに声をかけたり、定期的にフィードバックをしたりすることでモチベーションを保つことができます。
特に、成果が上がっていない営業担当者に対しては営業マネージャーの接し方が重要になります。
営業マネジメントをするために必要なスキル
営業マネジメントをするためには次のようなスキルが必要になります。
- 数字で判断をする能力
- コミュニケーション能力
- 計画実行能力
- SFAを使いこなす
数字で判断をする能力
営業業務においては売上やアポイント数、成約数、経費などさまざまな数字を管理する必要があります。そのため、さまざまな数字を見て現状を判断するスキルが求められます。
コミュニケーション能力
営業マネージャーは定期的に営業担当者一人ひとりに対してフィードバックをおこないます。ただ一方的に現在の課題や課題解決法などを伝えるのではなく、営業担当者が何を考えたり思ったりしているかを理解する必要があります。
営業マネージャーがコミュニケーション能力が高いと、営業担当者が話しやすい環境を作りやすくなります。営業担当者のモチベーションが上がり、より効率的に成果を上げられる職場環境を作り上げることができるのです。
計画実行能力
営業マネージャーはできるだけ詳細な計画を立てて、それらの計画を実行に移していく能力が必要になります。チーム全体としてPDCA（Plan、Do、Check、Action）を回すことを意識する必要があるのですが、営業マネージャーが率先しておこなうと効果的です。
SFAを使いこなす
SFA（SalesForceAutomation、営業支援システム）とは営業活動に関連する業務を支援するシステムです。顧客管理のほかに営業活動を可視化することにより、それぞれの営業担当者が現在どのようなアプローチをしているのかを把握することができます。営業担当者一人ひとりの得意な点や課題をSFAで把握して、現場を確認してフィードバックをすることができます。
営業マネジメントをする場合に注意するべきこと
営業マネジメントをするうえで次の点に注意をする必要があります。
- 営業目標はシンプルすること
- 売上だけを意識させない
- 営業担当者一人ひとりを理解する
営業目標はシンプルすること
営業担当者は常に目標を頭に入れて業務を進めています。そのため、すべての営業担当者が簡単に理解できるようなシンプルな目標にする必要があります。特に営業部長は短期間での目標を設定するため、一つひとつクリアしていけるような目標設定をすることが重要です。
売上だけを意識させない
営業担当者に売上だけを意識させてしまうと、強いプレッシャーを与えてしまい余計に成績が上がらなくなることがあります。さらに、無理に契約をしようとしてクライアントからクレームが上がってしまう可能性もあります。
営業担当者一人ひとりを理解する
営業担当者一人ひとりを理解することによって、正当に評価をすることができます。一人ひとりに対して理解をしていないと、モチベーションを落としてしまう営業担当者が出てきます。結果的に営業部署全体にとって目標を達成できなかったり、成長できなかったりすることにつながります。
まとめ
営業マネジメントの業務は、営業担当者一人ひとりが企業が抱えている目標を達成するために目標管理やモチベーションを向上するための環境づくりをすることです。さらに、営業担当者一人ひとりの密にコミュニケーションを取ることによって現状を理解することができます。
営業担当者は営業マネージャーから定期的にフィードバックをもらったり、コミュニケーションを取ったりすることでモチベーションが上がり営業部全体の業務効率化につなげられます。
