- 営業戦略
営業組織とは
以前のようにいい商品を安く売れば、営業の成績が上がる時代は終わっています。長時間労働を従業員に求めていては、従業員は離れていくばかりか労働法の面でNGになるケースもあります。
そこで営業スタイルを見直す必要がある企業が増えています。売り上げ目標を達成させるために営業組織が重要です。目標を達成するためにメンバーが協力して、さらに自主的に考えられる環境作りをする必要があります。
営業組織の目的とは
営業組織に求められるのは営業利益を続けて出すことです。営業利益を出すためにどうすればいいのか経営者から営業担当者までを含めて、働き手の意識改革が求められます。営業担当者一人ひとりがどのようにすれば企業に貢献できるのかを考え実行することが求められます。
さらに個人としてでなく、チームとしてコミュニケーションをとりながら目的達成へ進めて行くことも目的の1つです。経営者の立場で従業員一人ひとりがどのような動きをしているのかを把握することにより、風通しのよい組織作りが出来上がります。
強い営業組織とは
強い営業組織に必要なのは、以下の4点が挙げられます。
- 営業プロセスの可視化
- 明確な目標
- コミュニケーション円滑化
- リーダーの存在
営業プロセスの可視化
組織改革をするためには顧客へのコンタクトの方法からクロージングまで、営業プロセスを可視化することが大切です。チーム全体で今のやり方のどこに課題があるのかを考えることが、強い営業組織を作る上での第一歩となります。
また成功している営業担当者であっても、属人化することにより担当者が変わるとクライアント対応ができなくなる状況もあります。そのため営業プロセスを可視化することにより、企業全体の営業の質を保つことが大切です。
営業プロセスを営業チームだけでなく、経営者が理解することにより明確な目標を立てやすくなります。営業組織とは営業マン一人ひとりの力量に頼るのではなく、組織として対応することが重要です。営業状況を経営者が把握していないと、経営者と営業担当者の温度差ができてしまいます。
明確な目標
営業プロセスや現状の状態を把握して、明確な目標を設定します。そのためには現状ではむずかしくても、期間を設定して頑張れば達成できる数値の見極めが必要になります。また、最終的な目標設定だけでなく、定期的に目標達成に対して進捗状況を共有することも重要です。
進捗状況によっては、目標設定を変更する可能性があります。
コミュニケーション円滑化
営業チーム内はもちろんですが、他の部署ともコミュニケーションを円滑化することは営業組織の強化につながります。営業担当者1人が頑張れば数字を出せていた時代とは違い、さまざまなデータを活用したり、商品開発をしたり、広告をしたりするなどそれぞれの担当者が同じ目的を持っているかどうかで強い営業組織ができあがります。
そのためにも、営業担当者はただ顧客とのやりとりをするだけではなく、他の部署の業務内容を理解しコミュニケーケーションを円滑におこなう必要があります。さらには経営陣から従業員まで企業全体の意志疎通が機能することによって、業務効率化や生産性向上につながり強い営業組織が出来上がります。
リーダーの存在
強い営業組織を作るためには、チームを引っ張っていくリーダーの存在が必要不可欠です。現在はインターネットが普及し、ユーザーはいくらでも情報を得られる自体です。これまでのように訪問件数を増やしていれば数字を作れるわけではなく、営業の仕組み自体を改革していく必要があります。
また、営業チームが企業が求めていることを理解している必要があるのですが、そのためには率先して活動ができるリーダーが求められます。リーダーが営業組織が必要な理由を把握して、チームのメンバーに伝えることでメンバーのモチベーションを上げることが大切です。
強い営業組織に必要なこと
強い営業組織に必要なことは、主に以下の4点が挙げられます。
- 従業員の意識改革
- 営業活動を共有
- マーケティング担当との連携
- 教育プロセスにつなげる
従業員の意識改革
いくら企業が強い営業組織を掲げていても従業員が目的を理解していなければなりません。また、ただやらされるのではなく自発的に営業組織の目的に対して、何をするべきなのかを考える意識が求められます。
強い営業組織は一人一人の意識改革から始まるといっても過言ではありません。
営業活動を共有
営業は個人の能力が必要ですが、チームとしてコミュニケーションをとりながら進めていくことが必要です。営業一人ひとりが得た情報やデータなどは共有することにより、より強い営業チーム作りができます。
近年ではSFA（Sales Force Automation、営業システム）やCRM（Customer Relationship Management、顧客関係管理）の定着率があがり、活動内容を営業チームだけでなく企業全体で共有しやすくなっています。そのため、営業担当やほかの担当部署も含めて、得た情報を最大限に活用することが近年では求められています。
マーケティング担当との連携
強い営業組織をつくるためには、マーケティング担当との連携が必要になります。そのためにも、マーケティング担当と営業担当はそれぞれの役割を把握して理解することが大切です。
多くの企業において、マーケティング担当は営業担当に対してリードを引き継ぐ役割をしていることから、多くのリードを引き継ぐことに意識が偏っています。しかし、営業は使えないリードが多いと認識しているとお互いの意志疎通ができているとはいえません。
お互いが連携をとることで、例えばマーケティング担当者が大量のリードがあっても確度が低いと商談が無駄足になると考えられるようになると、よりリードの質を求めるようになります。マーケティング担当にとっても、営業の行動内容が可視化することにより、これまで成約しているリードの傾向をつかみやすくなります。
このように営業組織の強化は、マーケティング担当との連携が必要不可欠です。
教育プロセスにつなげる
営業組織を達成するために、作り上げたプロセスや営業の仕組みなどは教育プロセスにつなげていくことが重要です。一時的に強い営業組織を作るだけではなく、長年利益を出し続けるためには強い営業組織を継続していくことが大切です。
教育プロセスを確率することによって、新入社員が入ってきても情報を共有しやすく企業が求めていることを把握しやすい環境になります。そのため従業員のモチベーションがあがり、求職者に対してもいいアピールをすることができるなど好循環が生まれます。
まとめ
営業組織とは、目的を達成するためにまた企業として続けて利益を出し続けることが目的です。そのためには、営業担当者をはじめ従業員一人ひとりがどのようにするべきか、また行動に移せるかが求められます。
営業チーム、他部署、経営者までが情報を共有することによりコミュニケーションをとりやすくなります。強い営業組織を作り上げるためには、現状の課題把握からはじめて営業担当者の活動を把握するなど、企業全体で取り組むことが重要です。
