現状から変化することへの停滞・抵抗構造を乗り越え、
真の変革を実現する土台を作ります

  1. ソリューションセールスなど、新しい営業戦略を行おうとしても、現場が全然動いてくれない。
  2. 一時的に実施しても、いつの間にか元の売り方に戻ってしまう。

このように、「動かない現場」にお悩みの企業様も多いのではないでしょうか。

これまでリブ・コンサルティングでも、「売上向上に向けて戦略を描いたものの、現場のハードルにより変革を断念している企業様」を多数見てまいりました。

このページでは、そのような企業様の組織分断を取り除き、営業変革をより発展的に実現するソリューションをご紹介します。

戦略策定から実行フェーズまで一気通貫の支援で、業績向上を実現します

サービスについてもっと詳しく知りたい、より多くの導入事例を見たいなど、興味がある方はぜひお気軽にお問い合わせください。

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お役立ち資料


営業変革の序章となった「幹部の変革意識共通化」事例紹介

大手機器メーカーの成功事例を基に営業組織変革の一連の流れ・ポイントをご紹介。組織分断を打破し、経営幹部が一枚岩化したきっかけとなった「経営幹部合宿」とは?

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INDEX
  1. 営業変革時に現場で起きていること
  2. 現場のハードル解除のポイント
  3. 支援メニュー
  4. 同じ目線での問題認識の概要
  5. リブ・コンサルティングが選ばれる理由
  6. 具体的な支援内容
  7. 資料

営業変革時に現場で起きていること

今それどころじゃない

「現場に、そもそも変革の重要性をわかってもらえない」とお悩みの経営者は数多くいらっしゃいます。目の前の業務に追われている現場にとっては、経営層の話す中長期的な話は絵空事のように感じられるのです。

うまくいかないに決まっている

明確な反抗はなくとも、変革後の成果に対する不信感はなかなか拭えません。積極的な一部のメンバーが頑張ってみても、しばらく成果が出ないと、そのうち取り組むのをやめてしまいます。

自分にはできない

変革には、「初めて」がつきもの。誰かがうまくできたとしても、自分でもできるという自信を持つことができず、多くのメンバーがなかなか後に続かない、という事例も多く見られます。

現場のハードル解除のポイント

変革の9つのステップ

同じ目線での問題認識

危機感における時間軸GAP
めまぐるしく変化するビジネス環境の中、企業においてしばしば良い経営に求められる「経営の一貫性」にズレが生じます。環境不適合な戦略であったり、環境に合わせて変化させた戦略に組織が適合できないケースもあります。そして、その一貫性のズレに対する認識は、各階層ごとにGAPがあるため、組織一体的な対応を難しくさせます。

そういったGAP解消の第一歩として、まずは経営陣や巻き込むべき幹部との中で、捉えている時間軸を合わせた上で、過去から未来までの内部・外部の環境認識をすり合わせる必要があるのです。

初期成果

変革主導層と営業組織のキャズム
変革初期に「やってみたい」と思える意欲的な層は、イノベーター層的な貴重な存在です。彼らの心の支えとなり、かつ組織のキャズムを超えるために必要なのが、初期成果です。大きな成果でなくとも、プロジェクト初期からスモールウィンを重ねていくことで、変革への意欲を途絶えさせることなく他のメンバーに波及させていくことができます。

ツールと育成システム

できない理由と7つの処方箋
「できない」「できなさそう」を解決するアプローチは2つ。

  • ツール開発やオペレーション改善により、業務の難易度を下げる
  • 育成により、業務難易度に適ったスキルを身に着けさせる

いずれか、あるいは両方について、仕組みとコンテンツを整えて「スキルギャップ」を解消します。

支援メニュー

上記の3つのポイントを押さえて、1つずつハードルを解除していきます。

①同じ目線での問題認識

幹部合宿を行い、長期的な経営層の目線と短期的な現場の目線を、経営層・現場お互いに理解します。そのうえで、企業として長期的に目指す成果や、今の環境における危機感を共有し、変革の必要性を共通認識化します。

②初期成果

パイロットメンバー(選抜メンバー)を選定したうえで、徹底的に新しい営業手法・マネジメント手法をインストールし、実践します。これにより、初期成果創出によって現場の抵抗感を抑えるとともに、実際に成果が出やすい営業手法・マネジメント手法へとブラッシュアップしていきます。

③ツールと育成システム

現場の意欲・負担感や顧客の満足ポイント等の声を聴きます。そのうえで、現場メンバーの人数や流動性も加味して、ツール・育成どちらの方向で解決していくか決定します。

④その後の継続推進

「①②③で走り始めたものの、三日坊主で終わってしまった」とならないよう、マネジメント体制も整えます。日々のKPIを追っていくという通常のマネジメント機能のほか、モチベーションを維持し、ノウハウも進化させていく、主体的進化型の営業組織を作ります。

同じ目線での問題認識の概要

本ページでは「同じ目線での問題認識」をご紹介致します。

本支援を我々は「経営幹部合宿」と呼んでいますが、経営幹部陣と呼ばれるような今後の企業の経営を担う方々が同じ方向を向き、具体的な事業戦略・組織戦略を推進する基盤作りを行います。

合宿のゴール

「経営幹部合宿」のゴールは主に以下の3点です。

  1. 外部・内部における環境認識の共通化
  2. 目指す方針を策定
  3. 1と2のプロセスを通した経営幹部陣の一枚岩化

このゴールを達成するために、以下のような流れで合宿を行います。

合宿の流れ・ポイント

  1. 経営幹部陣の目線(時間軸・環境認識)を合わせる
  2. 上記を踏まえた自社の「あるべき姿」と、5つの成果連鎖モデルをベースにした「ありたい姿」について意見共有・検討を行う
  3. 上記の検討を経た経営幹部陣の主体者意識を醸成し、一枚岩化する
  4. 外部環境・内部環境を踏まえた課題を検討し、優先課題を明確化する
  5. 記内容を全社に展開し、落とし込みをするための準備を行う

特に重要なポイントは1.と2.です。

良い経営に求められる一貫性を保つため、まずは①の時間軸と環境認識の目線合わせが重要です。同じ業界・社内であっても、見ている時間軸や環境の捉え方は立場によって異なります。

そして2.で自社の「あるべき姿」と「ありたい姿」について、経営幹部陣で議論を戦わせます。ここで外部環境・内部環境の認識に基づいた自社の「あるべき姿」と、5つの成果連鎖モデルに基づいた自社の「ありたい姿」を突き合せ、両面から検討することが非常に重要です。

環境に合わせたやらなければいけないこと(あるべき姿)だけでなく、経営幹部としての想いも含めた自社がどうありたいか(ありたい姿)を本音で議論することで、他社の真似事ではない自社独自の目指す方針を明確化することができます。またこの検討のプロセスを経ることで、経営幹部陣の主体者意識の醸成・一枚岩化につなげることができるのです。

リブ・コンサルティングが選ばれる理由

概要

我々が「経営幹部合宿」を行う理由は大きく2つあります。

1つは先述の5つの成果連鎖モデルのノウハウを持っている点です。もう1つの理由は、環境・戦略・組織・人財の一貫性が我々の強みである点です。成果創出を重視した、5つの成果に基づくご支援、という点で価値を感じていただいています。

「5つの成果連鎖モデル」のノウハウ

我々は企業の成果を業績・EIS(社員感動満足)・CIS(顧客感動満足)・人財育成・より良い仕組みの5つの要素で捉えています。

この考え方をベースに、それぞれの要素がどんな関係性を持ちながら成果創出の連鎖を作っていきたいのか、という観点で経営幹部陣の皆さまの意見を共有していただき、ファシリテートさせていただきます。

これにより、経営幹部陣の想いを乗せた企業の成果連鎖を共有・可視化することができるのです。

「環境・戦略・組織・人財の一貫性」の強み

我々は多くの企業様に対して、ビジョン・戦略の立案から具体的な戦略、組織編成、人財育成・仕組み化まで一貫したご支援をさせていただいています。

現場への浸透成果から逆算した検討のファシリテーションという点で価値を感じていただき、「経営幹部合宿」以降のリーダー層や一般社員の方への浸透まで、一貫したご支援をさせて頂いています。

具体的な支援内容

我々がファシリテーターとして入り、参加者間でのグループワーク等を実施しながら、ベースとなる情報の集約・整理、思考フレーム・フォーマット・事例等の提供、検討内容の体系化・アウトプット作成等を行いつつ、自社としての事業戦略・組織戦略等の検討・意思決定は経営幹部陣で行っていただきます。

主な検討内容

  • 自社の外部環境・内部環境のインプット、認識の整理
  • 自社のありたい姿に基づく「5つの成果連鎖」
  • 事業面、組織面それぞれの戦略の方向性
  • 事業面、組織面それぞれの優先課題
  • 優先課題における推進アクション(役割・スケジュール等)
  • 標準支援内容
  • 事前インタビュー:経営幹部陣、リーダー層など数名を対象に実施(5~10名程度)

事務局MTG:経営幹部合宿に向けた事前すりあわせ(3回程度)

経営幹部合宿:1泊2日形式(5名~10名程度)

資料

ご支援事例を題材とした経営レポートで、各ポイントの詳細をご覧ください。

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