SOLUTION
受け身型の営業組織から脱却し、提案型営業を実現する組織になりたいというニーズから、自社の営業組織変革の取り組みを検討する企業は多いのではないでしょうか。あるいは、既に変革に取り組まれた中で壁にぶつかり、新たな取り組み方を模索している企業もあるかもしれません。
大きな変革ほど、何からどう取り組んでいくのか、全体像を把握して優先順位をつけていくのは大変なことです。また企業ごとに、扱う商材・市場環境・自社の組織・リソース等は異なるため、自社の営業活動においてキーとなるプロセスやスキルも異なります。そのため営業組織変革を成功させるためには、まずは自社特有の営業の勝ちパターンを特定し、それを型化する必要があります。その「自社流の営業の型」を整え、組織全体に展開・浸透させることが重要です。
リブ・コンサルティングは、下記の3つのポイントを踏まえて、営業の型作りから現場への落とし込みまで一貫してご支援します。
サービスについてもっと詳しく知りたい、より多くの導入事例を見たいなど、興味がある方はぜひお気軽にお問い合わせください。
具体的に「自社流の営業の型」とは何なのか、初めに少しイメージを紹介します。
例えば自社流の営業の型として、よく上記のような内容を整理します。
しかし限られたリソースの中で最大限の成果を出すためには、何から型化するか、まずはその優先順位を付けることが重要です。その優先順位を付ける際に有効なのが営業診断です。
ただ営業診断にも様々な手法があるため、やり方を間違えてしまうと、本来焦点を当てるべき領域とは全く異なる領域の課題を探してしまう可能性があります。そうならないための営業診断のポイントは以下です。
例えば、自社の事業が成長期なのか成熟期なのかによって、求められる営業スタイルもそれに必要な能力も大きく異なります。ここの前提がそもそも間違っていないか、確認することが重要です。
成功のポイントは、営業活動の改善から逆算することです。したがって、網羅性よりも“成果の違い”を生んでいる“行動の違い”を特定し、原因を深掘りすることが重要になります。さらに、成果への影響度や順序効果をもとに優先順位をつけ、改善ステップまで結び付けられると効果的です。
営業の型は以下のようなステップで作ることが効果的です。
このとき、「パイロットチーム」の組成が重要なポイントです。「パイロットチーム」を組成して型を具体化・展開することで以下のような効果が期待できます。
新しい商品やサービスが市場に普及していくプロセスを示したイノベーター理論という考え方がありますが、この考え方は営業組織変革においても多くのケースで適用することができます。
新しい商品やサービスが市場に普及していくプロセスを示したイノベーター理論という考え方がありますが、この考え方は営業組織変革においても多くのケースで適用することができます。
経営層や営業推進・営業企画等の変革を推進するチームがイノベーターだとすると、パイロットチームはアーリーアダプターにあたります。さらに全社に展開していくためにはアーリーマジョリティ、レイトマジョリティと呼ばれる層も巻き込んでいかなければなりません。
そしてアーリーマジョリティやレイトマジョリティを動かすために必要なのは、話題・比較や実績・安心感です。話題を作って既存の営業スタイルと比較したメリットを明確にし、実績等を作って安心感を醸成するためにパイロットチームによる実践を行うのです。
展開したまま一過性で終わっては意味がありません、いかに浸透・定着させるのかが重要です。広報・研修はあくまで全社への展開に過ぎず、現場が自走するまで伴走するサポートも必要です。
例えば営業の型の浸透・定着に失敗するのは、以下のようなケースです。
そしてこれらの失敗は以下のようなことが要因となっています。
このような要因を排除するために、既存の営業会議のアジェンダに下記の活動を組み込むことが効果的です。既存の営業会議の中に組み込むことで、定着化し、実践のサイクルを作ることができます。
管理すべき顧客情報や商談シナリオの立て方等、整理した営業の型を実際の担当顧客に対して実践するための作戦会議を行います。現場の営業チームの中で営業の型に基づいたアクションプランを検討し、実践・振り返りを行います。
初めは変革推進チームが同席してフォローしますが、段々と現場の営業マネージャーに推進を移管していきます。これにより実際の担当顧客、案件における型の実践イメージを共有することができます。
営業の型に基づいたアクションを実践した結果、成果に繋がった好事例が挙がってきます。これを現場の営業会議で共有し、特に良い事例・全社共有する価値がある事例は推進チームで集約し、新たなセールスツールとして整理をして全社に共有・展開します。
これにより具体的な事例収集が仕組み化され、継続的に営業の型がブラッシュアップされていきます。また好事例の共有は、良い活動をしたメンバーを称賛する場としての意味合いも持たせることで、活動を促進させる狙いもあります。
リブ・コンサルティングの強みは、環境・戦略・組織・人財の一貫性です。
ビジョン・戦略の立案から具体的な戦術、組織編成、人財育成・仕組み化まで一貫したご支援をしているため、「営業の型」を整理するだけでなく、現場で実践し成果を出すところまでサポートいたします。
また規模や業種・業態によらず様々な企業様の支援経験があるため、自社に合った「営業の型」、自社に合ったプロジェクトの進め方を見つけ出すことが可能です。
営業に求められる10のスキルに基づき、自社の現状を把握するためのアンケート分析を行います。また営業面談の同席や、営業メンバーへのインタビューも実施し、定量・定性両面から実態調査を行います。営業アセスメントにより得られたスキルの相関関係や求められる営業モデルとの差分から強化ポイントを探り、型化すべき活動の特定・優先順位付けを行います。
優先順位に沿って必要な型を整理します。自社の営業活動における成功要素の抽出や、リブ・コンサルティングの営業支援ノウハウを基に型の初期仮説を構築します。
パイロットチームを組成し、構築した型の初期仮説と実践のために必要なポイント・ノウハウを展開します。顧客活動の中で型を実践しながら型を具体化・ブラッシュアップして行きます。また実践によって得られた成果事例や有効なツール・資料等を蓄積しておきます。
全社の営業メンバーに対して研修形式で整理した型を展開します。リブ・コンサルティングや変革推進メンバーによる研修型のインプットだけでなく、パイロットチームメンバーからも実際の成功事例や具体的な型の活用方法を伝えていただき、実践のイメージを共有します。その後、現場での実践サイクルを作り、全社での成果創出までフォローします。
パイロットチームで既存顧客からの売上最大化の型をつくり、展開を行った典型的な事例です。
営業の型をつくったことにより、全営業がトップセールスに近づけるような営業組織の底上げを行った事例です。
支援詳細のご紹介や、「まずはSTEP1の営業実態調査のみ実施してみたい」等のご相談もお受けもしておりますので、ご興味がある方はぜひお気軽にお問い合わせください。
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