脱属人営業　営業成果につなげるナレッジマネジメント

営業の属人性を解消したいと考えている営業企画、営業責任者の方必見

属人的な営業の脱却に関するお悩みはございませんか？

✓ 営業が属人化しており、ノウハウやナレッジが自社の組織に蓄積されていない
✓ 営業のナレッジを蓄積はしているが、社員の教育にうまく反映できていない
✓ 成功事例の共有を行っているが、メンバー各自の営業活動でうまく活用できていない

自社の営業組織に求められるナレッジマネジメントとは

人材の流動性が高まっている現在、人材の育成という手段に対して限界を感じ、社内にある「ナレッジ」の活用を通じて、営業成果を上げようと取り組んでいる企業が増えています。
その典型的な取り組みとして、改めてナレッジマネジメントが注目をされています。

一般的なナレッジマネジメントは3つのステップで成り立ちます。
「①ナレッジの収集」「②ナレッジの蓄積」「③ナレッジの展開」により、
個人が蓄積したナレッジを組織に還元して、営業成果を向上させることを目指します。

多くの企業では、
「営業企画のメンバーが現場の情報をヒアリングして、ナレッジとしてまとめ上げる」
「ナレッジを共有する場において、個人の営業メンバーがナレッジを発表する」
など、企業ごとにナレッジを様々な方法で収集・蓄積する取り組みが行われています。

「ナレッジは蓄積されるが、ナレッジが活用されない」のはなぜか

様々な方法でナレッジは収集・蓄積されるようになってきていても、
せっかく収集したナレッジが活用されないという失敗がよく起こります。
なぜ、せっかく現場で役立つナレッジを収集しているというのに、現場でうまく活用されず、
意味のない情報の蓄積として留まってしまうのでしょうか？

「ナレッジをナレッジのままに」していることが要因であるケースが多いです。
「ナレッジ」は、調査から得られた営業に役立つ外部情報、営業活動の中で成果につながった具体的なトークや資料など、具体の場面で活かせる事例や情報を指します。
この「ナレッジ」を共有して、必要な場面で活用できるのは、
いわゆる「できる営業メンバー」です。
新しく入ってきたメンバーや、営業の成功イメージがないメンバーは
この個別具体の事例だけでは、自身の問題解決につなげることができないのです。

「ナレッジをナレッジのままにしない」ために求められることとは

ナレッジを営業成果に結びつけることに成功させている企業は、ナレッジをナレッジのままにするのではなく、ノウハウに昇華させていることが特徴です。
つまりは、ナレッジを活用する際の適用条件と成果のメカニズムを言語化しているのです。
そしてノウハウ化するために、「ナレッジの蓄積」と「ナレッジの共有」のステップで、
工夫を凝らしています。

【パターンA】：優秀なメンバーがナレッジの蓄積及び加工
◎うまくいった事象だけではなく、それが実現される前提を合わせて整理をする
◎ナレッジが活用できるように、その場面で使用するツールと合わせて蓄積をする

【パターンB】：ナレッジの選抜とノウハウへに昇華する仕組み
◎ナレッジを評価する基準を設けて、共有するナレッジの質を担保する
◎ナレッジを共有する前に幾度もフィードバックを通じて、成功のメカニズムを言語化する

本セミナーでは、成功企業の事例から、ナレッジを営業成果につなげるための上記のような取り組みについてご紹介します。
しかし、ナレッジをナレッジのままに共有することだけを行ってきた組織が行うには、
いくつかのハードルがあります。

実践までに取り組むべきことを合わせて、セミナー内では下記の内容についてお伝えします。

こんな企業におすすめ

✓ 営業が属人化しており、ノウハウやナレッジが自社の組織に蓄積されていない
✓ ナレッジが体系化されておらず、同じ質問をされるため、業務効率が下がっている
✓ ナレッジが言語化されていないため、オンボーディング等で自社のナレッジを伝達できていない

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