SERVICE

営業力強化(既存顧客深耕)

EXECUTIVE SUMMARY

新規顧客開拓に限界が生じている成熟産業において、既存顧客からの収益拡大は重要な課題です。
既存顧客に対する、顧客生涯価値(Customer Life Time Value)の向上と、顧客の紹介・口コミ価値(Customer Recommend & Referral Value)の向上という二つのアプローチによって、営業力を強化し既存顧客からの売上を最大化します。

CRM戦略の立案

既存顧客に対する営業力強化の取り組みに先立ち、収益性分析、満足度調査、紹介口コミ実績分析等を通して、CRM戦略上の課題の洗い出しを行います。現状の課題に基づき、4S戦略(セグメンテーション戦略、サティスファクション戦略、セールス戦略、システム戦略)への落とし込みや、収益改善シミュレーションを作成します。

リピートセールスの仕組み構築

初回契約後のリピートセールスの仕組みを構築し、既存顧客の顧客生涯価値(Customer Life Time Value)の向上を実現することは営業力強化における重要な要素です。契約後の顧客満足度をコントロールするためのフロー設計、アップセル・クロスセルのための商品ラインナップの見直しから、具体的なリピートセールスのステップ構築までを行います。

紹介・口コミセールスの仕組み構築

紹介セールスの仕組みを構築し、既存顧客に対する、顧客の紹介・口コミ価値(Customer Recommend & Referral Value)の向上を実現することも、営業力強化における重要な要素です。紹介特性の高い顧客属性のセグメンテーション、紹介につながりやすい満足要因の特定などから、具体的な紹介セールスのステップ構築までを行います。

紹介トップセールスの実践する「紹介営業の6ステップ」のインストール

弊社では、さまざまな業界における紹介トップセールスの行動を分析し、「紹介営業の6ステップ」として、成功に必要な手法を体系化しています。「特定依頼」「活動指定」などといった紹介営業ならではの手法をインストールすることで、紹介・口コミによる新規顧客の開拓数を格段に向上させます。

成果が継続する社内の仕組み作り

既存顧客に向けたリピートセールスや紹介セールスは、短期的には成果が出ても、現場レベルでは新規営業が優先されてしまい、中長期的には定着しないケースがほとんどです。弊社の営業力強化コンサルティングでは、成果が継続できるよう、活動の活性化施策、継続的なPDCAを回すための情報管理の仕組みなども合わせて設計し、中長期的な営業力強化を実現するための土台を構築します。

営業力強化コンサルティング参考資料
DOCUMENT REQUEST
資料請求はこちら
担当コンサルタント