- 営業戦略
BtoB営業とBtoC営業の違い
BtoB営業と BtoC営業の1番の違いは取引相手が法人と個人である点です。しかし、ほかにも決済するまでの期間や平均単価などさまざまな内容で異なります。BtoBはある程度顧客となりえる業界が決まってきますが、BtoCの場合は顧客の対象が多すぎるためマーケティング戦略を活かしてターゲットを絞る必要があります。
そのため、BtoBとBtoCではそれぞれ違う営業のアプローチの仕方が要求されます。BtoB営業で結果を出せなかった担当者が、BtoC営業に成功する可能性も十分にあります。
BtoB営業とBtoC営業の意味とは
BtoB（Business to Business）とは法人対法人の意味となり法人営業のことをいいます。それに対してBtoC（Business to Consumer）は法人対個人の取引を指します。営業する相手が違う点以外に決裁者や単価、入金前のタイミングなどさまざまな点で異なります。
そのため、営業においてのアプローチの仕方も変える必要があります。BtoBは決裁者に話がいくまで時間がかかりますが、BtoCでは直接決裁者と取引をすることがほとんどです。また、単価はBtoBの方が高めであることが一般的です。
入金のタイミングも異なり、BtoCは前払いが一般的ですがBtoBは入金のタイミングが納品よりも後になることが多くなります。
BtoB営業とBtoC営業の違いとは
BtoB営業とBtoC営業では次の点において違いがあります。
- 決裁をする人が違う
- 決裁するまでの期間が違う
- 交渉する場面が違う
- 入金のタイミング
決裁をする人が違う
BtoCの場合やりとりをしている相手が決裁者であることがほとんどです。しかし、BtoBの場合取引相手が決裁者を持っているとは限りません。例えば、営業担当者と取引をしている場合でも決裁者は社長が持っていることが一般的です。
BtoBで取引をしている相手が小規模の企業で社長が直接やりとりをしているケースもあります。取引をしているのが社長であればすぐに決済をしてもらえるのですが、担当者が違う場合はクロージングまで持っていくのにむずかしい面があります。担当者が納得しても決裁者が納得しなければ売上につながることはありません。
決済するまでの期間が違う
BtoCの場合は商品やサービスの内容や価格に納得してもらえれば、比較的決裁までスムーズに進めることができます。しかし、BtoBの場合は最終的に決裁者が判断するまで時間がかかります。BtoCの場合は初回の取引でいきなり決裁まで進むことがありますが、BtoBはほとんどのケースで最初から決裁権を持つ人に会えることはありません。
交渉する場面が違う
BtoBにおいて購入者は営業マン経由であることが一般的です。しかし、BtoCでは営業マン経由以外にECサイトや店頭などさまざまな方法で購入します。そのため、BtoCでは交渉するタイミングすらない場合があります。
BtoBでは現在でも営業マンと面と向かって交渉の場を持つことで、購入に至るケースが最も多いケースです。
入金のタイミング
BtoCにおいては支払いをしてから購入者の手元に商品が届くケースがほとんどです。しかし、BtoBにおいては納品をしてから入金されるケースが少なくありません。支払いサイト（取引期間の最終日から支払い期日まで）は一般的には1ヶ月ですが、契約内容によっては数ヶ月になることがあり未収のリスクが生じます。
そのため、BtoB営業担当者は入金確認までします。営業担当者が未納のクライアントに対して支払いの催促をする必要がある場合が生じます。
BtoB営業の特徴とは
BtoB営業には次のような特徴があります。
- 自社にとって利益につながるものを購入することが多い
- ルート営業が多い
- 単価が高い
- 契約を締結するまでの時間が長い
- ニーズが明確
自社にとって利益につながるものを購入することが多い
BtoBにおいて商品やサービスを購入する理由は、自社にとって利益につながるものであることです。例えば、業務効率化につながるシステムを購入することで利益アップができると判断すると購入する可能性が高くなります。
そのため、BtoBにおいて企業の課題を解決できる商品やサービスであることが重要です。
ルート営業が多い
BtoB営業には新規営業とルート営業がありますが、一般的にルート営業の方が多いです。クライアントへアフターフォローをして顧客満足度を上げて、違う商品や高い商品を提案するアップセルやクロスセルもおこないます。
単価が高い
一般的にBtoB営業の方が1案件の単価が高い特徴があります。しかし、不動産や車などBtoCでも高い単価の商品を扱うこともあります。
契約を締結するまでの時間が長い
BtoB営業においては交渉している相手が決裁権を持っていないケースが一般的です。さらに複数の人が承認をして初めて購入に至るケースが少なくありません。そのため、一般的にBtoB営業の方が契約を締結するまでの時間が長くなります。
ニーズが明確
企業の目的は業績アップと明確であることから、最終的なニーズが明確です。そのため企業の業績アップにつながるような提案をすることが重要です。個人客の場合は便利そう、安かった、担当者が気に入ったなど購入する理由はさまざまです。そのため、BtoCの方がそれぞれの顧客のニーズをつかむのは容易でありません。
BtoC営業の特徴とは
BtoC営業には次のような特徴があります。
- 顧客の声を直接聞ける場合がある
- 購入者は自分が欲しいものを購入する
- 新規営業が多い
顧客の声を直接聞ける場合がある
BtoC営業において購入者や決裁者、商品を使う人が同じであることが一般的です。そのため、直接商品を利用している人から感想を聞くことができます。営業マンにとってはモチベーションアップにつながるほか、貴重な顧客のニーズを聞くことができます。
逆に、顧客からクレームや不満などを直接受ける機会が多くなります。クレームの場合で顧客の意見を真摯に受け止め対応することにより、顧客と信頼関係を築き上げることができます。
購入者は自分が欲しいものを購入する
消費者は自分が欲しいと思ったものを購入することが一般的です。そのためBtoCにおいては倫理的な商品紹介以外にも、欲しいと思わせるきっかけ作りが重要になります。
新規営業が多い
BtoC営業はBtoB営業と比べて新規開拓企業が多いことが特徴です。テレアポや飛び込みを地道に続けることが求められる営業方法です。しかし、BtoCは商談相手が決裁者かつユーザーであることが多いため、商品や営業担当者自体が気に入られれば契約まで即決してもらえる可能性があります。
まとめ
toB営業は法人が対象でBtoC営業は個人が対象です。しかし、違いはそれだけではありません。BtoBは取引する担当者と決裁者が違う場合が多く、企業としてメリットである商品やサービスであることを提案することが重要です。BtoC営業は取引している相手と決裁者、また商品やサービスを利用する人が同一人物であることが一般的です。
このため、BtoC営業の場合は目の前の相手に信頼されることがもっとも重要になります。また、取引相手が商品やサービスのユーザーであることから直接感想を聞くことができます。BtoB営業は目の前の相手以外にも決裁者まで納得させないと決裁まで至りません。
同じ営業活動でありながら、BtoB営業とBtoC営業はまったく違う業務であるといえます。
