- 営業戦略
売上アップの方法とは
売上を上げるためには集客数や成約数、顧客単価を上げる必要があります。それぞれをかけ合わせた数が売上アップに直結します。そのため、集客数を上げる必要があることはもちろんですが、成約数や顧客単価の向上も意識していく必要があります。
継続して利益を出すためには、売上アップのための戦略が必要です。新規客獲得はもちろんですが、リピーターの獲得や休眠客の復活も重要な要素となります。
売上アップするための要素とは
売り上げアップするためには次の3つをかけ合わせた数値を上げる必要があります。
- 集客数
- 成約数
- 顧客1人当たりの単価
集客数
売上を上げるためにまずするべきなのは集客数を増やすことです。実店舗でもECサイトでもSNSを活用すると効果的です。店舗や商品、サービスなどを紹介した画像や動画をSNSで配信することにより、顧客を中心に拡散してくれます。
無料トライアルやセール情報などを一緒に載せることによって、集客数を上げる効果があります。さらに、顧客の商品やサービスに対するフィードバックを商品開発に活かすことが重要です。
成約数
成約数は案件の数×成約率となるため、売上を上げるためには具体的には成約率を上げる必要があります。成約率を上げるためには営業力の向上や的確なマーケティング、顧客のニーズにあった商品開発などさまざまな要素があります。
顧客1人当たりの単価
売上数が上がらなくても顧客1人当たりの単価を上げることで売り上げアップにつながります。それにはクロスセルやアップセルといった販売方法があります。
クロスセルは、商品を購入したときや検討しているときに関連した商品を提案する方法です。ファーストフードのセット商品を提案しているのがクロスセルの主な例です。アップセルは上位で価格の高い商品を紹介することです。将来的にランクを上げた商品を買わないといけない点や、今ならキャンペーンでお得になっていることなどさまざまな勧め方があります。
売上アップの方法とは
売上アップの方法は次の5点が挙げられます。
- 新規顧客の獲得
- 休眠客の復活
- リピーターの増加
- ブランディングの構築
- 営業スキルを強化
新規顧客の獲得
売上を上げるためには顧客を増やすことが重要であり新規顧客の開拓が求められます。サービスであれば無料トライアルを導入するべきです。少しでも興味を持っている顧客であれば無料トライアルをきっかけに試す可能性があり、営業担当者が見込み客に無料トライアルの紹介をすることも効果的です。
商品の場合でも少ない量でトライアル商品を作り、少しでも配布して使ってもらうことが大切です。商品やサービスを使った上でのフィードバックを受け取ることで、品質改善につなげることもできます。
特に店舗ビジネスの場合は紹介による新規顧客開拓も重要な要素です。紹介の場合はすでに企業や商品、サービスを気に入っているケースが多いので、成約につなげやすい特徴があります。さらに、紹介された顧客が新たに紹介する可能性もあるため、紹介者には特典を付けるなど付加価値をつけることが重要です。
休眠客の復活
休眠客とは以前に購入履歴がある客のことをいい、新規顧客を獲得するよりも効率的に売上につなげることができます。それぞれの顧客が買わなくなった原因を早急に想定し、的確な対策が必要になります。休眠客の基準は最終的に購入してから1年というように、明確に基準を決めておくことでアプローチをする管理がしやすくなります。
もし休眠客が多い場合は復活する見込みのある客に優先的にアプローチすることが重要です。特に何度も購入していた人が突然休眠客になった場合、原因の究明を早急にするべきです。例えば商品が気に入っているのに大幅に値上げをした、スタッフ対応に納得がいかず問い合わせ記録に残っているなどさまざまな理由が考えられます。
特別な理由がなく休眠になっている場合はあくまで顧客の事情なので、どのような対策をしても復活はむずかしいので優先順位は低くなります。
リピーターの増加
一度購入したら終わりではなく何度も購入してもらえるようなリピーターの存在は重要です。安定して売上が計算できるほか、新しい顧客を紹介してもらえる可能性があります。リピーターには紹介キャンペーンを使って、新規顧客の獲得や休眠客の復活につながるといった好循環になります。
紹介した方もされた方もお得になる情報を提供することにより、積極的に紹介してもらえる可能性があります。
ブランディングの構築
売り上げアップにつながる戦略に大きな影響をもたらすのがブランディングです。自社のブランド力があることで自社や商品のファンができ、他社との差別化をすることができます。ブランディング力の向上は顧客に対して認知度を上げることができるほか、品質やサービスに対して安心感があることから購入決断の後押しをします。
マーケティングは顧客のニーズを把握することが重要ですが、ブランディングは自社ブランドを作り上げることにより付加価値が生まれます。ブランディングを構築すると、優位に市場競争ができるためリピーターや新規顧客の獲得がしやすくなります。
営業スキルを強化
商品開発や効果的なマーケティングが充実していたとしても、商品やサービスの良さを伝える能力が必要になります。営業スキルとは、コミュニケーション能力、ヒアリング能力、プレゼンテーション能力、資料作成応力などさまざまな能力が重要ですが、それに加えて人間力が求められます。
売り上げアップのためのマーケティング施策とは
売り上げアップのためのマーケティング施策には次の2点が挙げられます。
- ユーザーのニーズをつかむ
- WEBマーケティングの活用
ユーザーのニーズをつかむ
売上を上げるためにはターゲットユーザーの悩みを把握して、解決できるような提案をすることが重要です。ペルソナを設定してターゲット層を絞って宣伝するとより効果的です。ターゲットが広すぎると競合他社が多すぎて、売上を上げるのがむずしくなります。
インターネットやスマートフォン、SNSの普及により情報を集めやすい時代です。そのため一般論ではなく、同じ悩みを持っている人に対して広告を実施することが重要です。
WEBマーケティングの活用
インターネットやスマートフォン、SNSが普及していることから、消費やサービスの内容をWEBでリサーチする人が増えてます。そのため売り上げアップにつなげるためには、WEBマーケティングの活用が必要不可欠となっています。
WEBマーケティングは日本全国を対象に低コストでマーケティングをすることができます。さらに、PV数や滞在時間の長いページなど具体的に効果測定をすることができるので、顧客のニーズに合わせた広告の活用が可能になります。
まとめ
売上を上げるためには集客数や成約数、顧客単価の向上のうちいずれかまた複数の項目を上げる必要があります。集客数は新規顧客の獲得やリピーターの獲得、休眠客の復活が挙げられます。さらに、顧客単価を上げるためにはクロスセルやアップセルの販売方法があります。
長期的に利益を出すためには、ユーザーのニーズをつかむためのWEBマーケティングの活用やブランディングの構築が重要になります。最後に売上アップをするためには既存客の流出を防ぐことも重要です。一度リピーターになった顧客に長期間サービスを利用してもらうためにも、常にサービスの改良や長期間利用しているユーザーに対しての付加価値をつけるなどの工夫が必要です。
