- 営業戦略
営業のDXとは
営業のDXとはツールやデジタル技術を使用し、ビジネスモデルを変えていくものです。DXを使用することで、お客様の購買行動や企業の営業活動を円滑に回していくことができます。現代は情報にありふれている社会になり、その情報を使わなければ生活はむずかしくなっています。
多くの企業や部署ではDX化が進み、作業の効率がとても上がってきました。しかし、営業ではDX化を取り入れるのがむずかしいと考えている方が多くいます。営業にもDX化を取り入れることができれば、営業活動に変革をもたらすことができます。
DXとは
コロナウイルスなどの影響で、企業におけるDX化が加速してきて注目を浴びています。このDXを最初に発表したのは、エリック・ストルターマン教授です。エリック・ストルターマン教授はアメリカのインディアナ大学の情報学教授で上級副学部長です。
このエリック・ストルターマン教授が論文「Information Technology and Good Life」でDXの定義を発表しました。
DXの定義というのを、以下のように話しています。
進化した情報技術が人々の生活の隅々にまで浸透することで、人間の暮らしがあらゆる面でよい方向に変革する
引用：営業活動に変革をもたらすDX（デジタルトランスフォーメーション）とは？導入のメリットや成功事例も紹介（NTTコム オンライン）
つまり、ITが世界に広がることで人々の暮らしはより良くなっていくということです。コロナウイルスの影響により、対面で仕事をするのがむずかしくなりその対策として様々な企業でDX化が非常に多くなりました。
画像引用：デジタルトランスフォーメーションに必要な技術と人材- IPA（ 独立行政法人 情報処理推進機構）
上図のように、DX化により新たなビジネスが出来上がってきています。そして、経済産業省もDX化に注目をしており、わかりやすくガイドラインを発表しました。このガイドラインは2つの項目によって分けられています。
- DX推進のための経営のあり方、仕組み
- DXを実現する上で、基盤となるITシステムの構築
この2つに分けられており、定義は以下のようにされました。
企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること
引用：デジタルトランスフォーメーションを推進するためのガイドライン（経済産業省）
DX化をすることによりデジタル技術を開発してビジネスモデルを確変させながら企業の競争力を高め、今後デジタル社会に移り変わっても生き残れるような企業にすることができるのです。
営業のDXとは
営業でもDXは大事になってきますが、営業というのは自分の足でおこなうものと思い営業のDX化に踏み出せない企業が多くいます。しかし、今の時代、足での営業だけでは非常に非効率な行動でDX化をしていかないと時代に遅れてしまい企業として生き残れなくなってしまいます。
営業をDX化していけば、作業を効率化しお客様に新しいものを提供することができます。また、今の社会では対面で営業をおこなうのがむずかしくなっています。しかし、DXを取り入れていけば今の時代の流れにもついていくことができ、しっかりと営業活動をおこなうことができます。
営業のDXによる期待
営業のDX化を進めていけば、以下のようなことができるようになると期待がされています。
- コロナ社会に対応
- 生産、効率の向上
- マネジメント力向上
- 誰でも営業がしやすくなる
コロナ社会に対応
コロナ禍では、対人で営業や会議をすることが非常にむずかしくなっています。そのため、オンラインでの営業や会議を取り入れた企業も多くありました。営業や会議のDX化により、経営回復や事業拡大した企業も多数出てきました。
今まででは、ありえなかったことが当たり前になり、コロナだから対対案として使っていたのではなく、これが通常になることで新たな競争や価値を生み出すことができます。
生産、効率の向上
営業には交通費や移動時間などがかかります。獲得がむずかしい営業でも時間をかけて行き、会議後に企業に戻るということを繰り返していました。移動時間や労力、交通費を取られただけで成果がなかったということも多くあります。
しかし、DX化をすることによりオンラインでもできるようになるので時間削減や交通費削減にもつながってきます。無駄が省かれて、他の作業効率も上がることが期待されます。
マネジメント力向上
今まではどのような会議をしたか、手ごたえはあったのかなど上司が同行しないと確認することができませんでしたが、DX化でオンラインでもできるようになるので録音機能などを使い会議の様子も確認することができます。
また、部下の案件に対する動きや成果などもDX化することにより一目で確認することができます。そのデータから管理ができるため、マネジメントがより楽にできるようになります。
誰でも営業がしやすくなる
アナログの営業だと個人の能力や体力などでおこなうため、若手では獲得をするのがとても厳しいものでした。しかし、DX化でコストや時間もかかることなく若手でもベテランのような働きをすることができるようになります。
営業の能力を持っていないと、獲得することが難しかったですが能力に頼ることなく誰でもしっかりと営業でき結果を残して企業に貢献できる期待があります。
営業のDXをうまくおこなうには
営業のDX化を進めていっても成功するとは限りません。以下では営業のDXをうまく進めていくためのポイントを紹介します。
- 顧客の状態を確認する
- DXチームを作る
- 企業に合っているツールか確認する
顧客の状態を確認
すべてDX化をするのではなく顧客とのつながりを確認してからDX化をするとうまく営業ができるようになります。企業の営業活動だけを意識してしまいがちですが、企業と顧客の最適化をすることがDX化の目的なので、課題や状態をしっかりと確認してください。
そのためには、顧客から話を聞くことが最善の方法です。しっかりと機能するまで時間はかかりますが、その一苦労がDXをより良いものにしてくれます。
DXチームを作る
DXチームを作れば、問題や課題が発生したときに即対応することが可能になります。また、DXの知識がある人だけではなく、お客様の状態を確認することも大事なのでマーケティングの知識を持っている方もチームに入れるとより営業活動がうまくいきます。
もし企業にいる人材だけではむずかしいようならDX支援企業の力を借りることも必要になってきます。外部の力を借りることで迅速にDX化を進めていくことができます。
企業に合っているツールか確認する
DXをおすすめしているツールというのは多数あります。そのツールのなかから自分たちに合ったものを選ぶことが重要です。1つの課題や問題に目を向けるのではなく、全体を作り上げてからツールを考えるとどのツールが自分たちに必要かが見えてきます。
また、上司だけで決めるのではなく現場の意見も取り入れることが重要です。
まとめ
営業のDXとはIT技術を使用し作業の効率化や生産力を上げお客様に新しい価値を提供するというものです。これまでなかったものを作り上げることができ、企業の働き方もより良いものに変えることができます。
営業にDXを取り入れていかないと、情報社会が進んでいる時代に生き残るのはむずかしくなってきます。社会の動きにしっかりと対応していくことが今の時代に生き残ることに必要不可欠です。営業にDXを取り入れて、企業に新しい風を吹かせ競争力を上げていくことが生き残っていく秘訣です。
