営業フローとは

営業担当者によって仕事の仕方や能力などが異なります。そのため、同じ企業で同じ商品を扱っていても営業手法が異なる場合があります。結果的に営業担当者一人ひとりに頼りすぎると属人化が進み、企業として安定した営業業務ができない可能性があるのです。

そこで営業フローを作成することによって、営業手法を可視化し営業担当者一人ひとりの勘勘や能力に頼らなくても売り上げ向上や営業活動の効率化につなげられます。

営業フローとは、営業業務においてそれぞれのフェーズにおいて具体的な対応策を可視化したものです。営業業務全体的に可視化する営業プロセスと違い、営業フローは商品ごとや営業担当者のスキルごとといったパターン別をはじめとして営業業務をより細分化したプロセスに対する営業手法を設定しています。

営業フローの目的

営業フローは顧客に対するアプローチやクロージングなどのフェーズにおいて具体的に取るべき営業手法を明確にしています。営業活動においてそれぞれのフェーズにて細な手法を明確にしたものであり、営業部署全体で共有することによって改善点を明確にしてスキルアップにつながります。

営業プロセスとの違い

営業フローと営業プロセスはいずれも営業業務を可視化します。しかし、営業プロセスは営業業務全体の流れを把握するのに対して、営業フローはそれぞれのプロセスをさらに掘り下げる違いがあります。そのため、営業プロセスは営業業務の骨組み、営業フォローは営業活動におけるマニュアルといえるのです。

営業フローを作成することで次のようなメリットが期待できます。

1. 営業活動を可視化できる
2. 営業活動の見直しができる
3. 営業部署全体においてレベルアップできる
4. 対応漏れを防止できる

営業活動を可視化できる

営業フローを活用することによって、営業業務におけるそれぞれのプロセスにおいて進捗状況がわかりやすくなります。さらに、顧客への訪問数に対して成約数を把握することで成約率を把握することをはじめとして営業活動における数値化が可能です。営業フローを導入することで、営業活動をさまざまな面においてより詳細に把握できます。

営業活動の見直しができる

営業フローを見直すことによって、営業活動における課題点を確認しやすくなります。多くの見込み顧客に対してアプローチしているにもかかわらず、成約につながらない場合はアプローチ方法の見直しが必要です。このように、営業フローを作成することで、営業活動の見直しにつながります。

営業部署全体においてレベルアップできる

売り上げの高い営業担当者の活動を営業フローにすることで、営業部署全体的に営業力を高めることが可能です。営業フローを活用することで、担当者が不在の場合にほかの従業員が担当しても適切な対応をできるようになります。営業フロー導入において、さまざまな面において営業部署全体においてのレベルアップにつながるのです。

対応漏れを防止できる

営業フローがあることで、営業業務における対応漏れを防止できる場合があります。特に新入社員は次に何をするべきかわからず大切な対応が抜けてしまうことが考えられます。しかし、営業フローがあることでするべきことを確認できるため、必要な対応が漏れることによる顧客満足度の低下を防止することが可能です。

営業フローはそれぞれの企業や扱う商材によって異なります。しかし、多くの企業において営業フローは次のようなフェーズごとに作成されることが一般的です。

1. リードの獲得とアプローチ
2. ヒアリングと提案
3. クロージング

リードの獲得とアプローチ

営業業務において、まずリード（見込み顧客）を見つけることが必要です。リードに対して、メールや電話をはじめとした方法でアプローチすることで顧客に対して購買意欲を高めていきます。

従来の新規営業における方法では、企業リストに直接電話をするテレアポや直接訪問することが一般的でした。しかし、見込みのない顧客に対してアプローチしている可能性もあり効率的とはいえなかったのです。そこで、リードに対してメールや電話でアプローチしながら、ターゲットを絞る方法が一般的となりました。

リードの獲得やアプローチには複数の種類があるため、営業担当者によってばらつきができます。しかし、営業フローを活用することでどの担当者が対応しても同じ質のアプローチができるようになるのです。

ヒアリングと提案

受注確度が高い顧客に対して訪問して、顧客の課題やニーズなどをヒアリングします。ヒアリングで顧客に関するさまざまな情報を得ることで、その後の提案やクロージングまで進めることが可能です。情報をもとに営業フローを作ることで顧客の課題解決につながるような商品やサービスなどの提案を進めやすくなり、クロージングにつながる可能性が高くなります。

クロージング

クロージングとは契約につながる最終段階のフェーズです。顧客と見積書に提示した内容において合意がとれた時点でクロージングに進みます。クロージングでは、これまでの営業フローにおいて積み重ねてきた顧客の興味を成約につなげることが必要です。

クロージングの時点で契約に至らない場合は、顧客がクローズできる状態にないか、営業側の問題です。クロージングは顧客に意思決定を促すフェーズであり、営業フローにおける最後の詰めとなり重要なフェーズだといえます。

営業フローを活用するうえで、次の点に対して注意が必要です。

1. 目的にあった営業フローの作成
2. ターゲティングの重要性

目的にあった営業フローの作成

業種や扱う商品、企業の特色によって適切な営業フローがあります。例えば、BtoBとBtoCでは意思決定のフローが異なります。さらに、BtoCでは商談相手が決裁者となることがほとんどですが、BtoBでは決裁者と商談できない場合が少なくありません。このため、それぞれにあった営業フローが必要です。

ターゲティングの重要性

企業が扱う商品やサービスを必要とする顧客の業種や経営規模、競合他社などを十分にリサーチをすることが必要です。リサーチをしたうえで顧客の情報を調べてターゲティングすることにより、営業の効率が高まります。

充実した営業フローを作成しても、フロー通りに進まなかったり営業担当者の負担が減らなかったりする場合があります。そこで、次のような工夫をすることでより営業フローを効率的にすることが可能です。

1. SFAの活用
2. データベースの活用

SFAの活用

SFA（Sales Force Automation、営業支援ツール）を活用して、営業フローの一部を自動化する方法があります。SFAを使って、メールの送受信や見積書の作成などのタスクを自動化することで、営業担当者の負担を減らします。さらに、MA（marketing automation、マーケティングオートメーション）と連携することで、リードから受注するまでの進捗状況を一元管理することが可能です。

データベースの活用

これまで企業で培ってきたデータを蓄積したデータベースを活用することで、営業業務を効率化できます。過去に取引をしてきた顧客や購入した商品、問い合わせ内容やアンケート結果などを活かすことで、顧客対応やリードの発掘などを効率的にできる場合があるのです。

明確な営業フローがあることで、営業業務の効率化や営業部署全体のレベルアップにつながります。営業業務に必要な各プロセスにおいて明確な営業手法を社内で共有することで、担当者以外が対応しても営業の質が落ちないようにすることが可能です。さらに、プロセスごとに見直しをできるため、営業部署全体のレベルアップにつながります。

営業フローを活用して、営業業務における分析や改善を重ねることにより高い成果を出しやすくなります。

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