- 営業戦略
リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い
BtoBマーケティングを進めるうえで、リードジェネレーションとリードナーチャリングが重要な要素となります。リードジェネレーションは見込み顧客を発掘することで、リードジェネレーションで発掘した見込み顧客を育てていくのがリードナーチャリングです。つまり、リードジェネレーションとリードナーチャリングはそれぞれBtoBマーケティングをするうえでのステップです。
リードジェネレーションとリードナーチャリングによって得た見込み顧客を顧客にするための営業活動まで、それぞれのプロセスが重要になります。
リードジェネレーションとは
リードジェネレーションの目的は見込み顧客を発掘することです。見込み顧客を発掘する方法はさまざまであり、SEO対策や公式WEBサイトにおいての問い合わせ、展示会やセミナーなどでの名刺交換などはリードジェネレーションの例となります。
リードジェネレーションの目的
自社のサービスや商品に対して興味をもってもらい、将来的に顧客となる見込みがある企業を開拓することが目的です。そのため、自社のサービスや商品を知ってもらうことが重要です。近年では、インターネットやスマートフォンが普及し、ユーザーが商品に関する情報を簡単に取得できるようになりました。そのため、マーケティング活用において市場競争を勝ち抜くことによりリードを取得する時代です。
リードジェネレーションの対象
リードジェネレーションは未開拓のユーザーが対象です。見込み顧客とコミュニケーションをとり一人ひとりにあった情報を適切なタイミングで提供することにより、将来的に顧客になる可能性を高めることが可能です。
リードジェネレーションの活動内容
できるだけ多くの人に商品やサービスを知ってもらうことがリードジェネレーションの目的です。そのため、WEB広告やSNS広告、ブログ、展示会、SEO対策などが主な活動内容となります。ユーザーのニーズが高い情報を提供することで認知を高めることにより、もっと知りたいと思ってもらえるような集客を進めることが重要です。
リードジェネレーションの注意点
リードジェネレーションを進めるうえで次の点に注意をすることが重要です。
- リードの数だけを意識しない
- 個人情報の取り扱いに注意する
リードの数だけを意識しない
リードジェネレーションはリードの数だけを意識しがちですが、質の低いリードを大量に獲得してしまうとコストだけが高い施策となります。そのため、質の高いリードを獲得することが重要です。質の高いリードを集めるためには、営業部門とどのようなリードが必要であるかをすり合わせる必要があります。
個人情報の取り扱いに注意する
リードとして登録するときに、個人情報を扱う場合は情報を取り扱うユーザーの同意が必要です。2017年に改定個人情報保護法が施行されたことによって、個人情報の取り扱いがより厳しくなっています。セミナーや展示会などでアンケート用紙に記入してもらったり、WEB上で個人情報を入力してもらったりする場合は、個人情報を取り扱う目的を記載することが重要です。
リードナーチャリングとは
見込み顧客（リード）のモチベーションを育成することによって、購買につなげるための活動をリードナーチャリングといいます。リードナーチャリングの主な目的は信頼の醸成です。
リードナーチャリングの目的
リードナーチャリングはリードジェネレーションで発掘した見込み顧客を、顧客にするためにさまざまな活動が必要です。見込み顧客を集めただけで顧客になるとは限らず、商品を購入してもらう確立を高めることが重要です。特に、企業や団体の場合は商品を購入するまでの検討期間が長い傾向にあることから、適切な情報提供をすることでリードナーチャリングにつながります。
リードナーチャリングの対象
潜在顧客や見込み顧客が主な対象ですが、既存の顧客であっても違う商品を買ってもらったり長期間サービスを利用してもらったりすることが重要であるためリードナーチャリングの対象です。個人だけでなく企業や団体も対象となる可能性があります。
リードナーチャリングの活動内容顧客
顧客一人ひとりにあわせた商品やサービスをより理解してもらうことが重要です。そのため、リターゲティング広告やダイレクトメール（DM）、セミナーなどが主なリードナーチャリングの手段となります。従来の営業活動である、飛び込みやテレアポもリードジェネレーションの一例です。
リードナーチャリングの注意点
リードナーチャリングにおいて効率的に成果を高めるためには次のような注意点が挙げられます。
- 営業担当者とコミュニケーションをとる
- 見込み顧客のニーズにあった情報提供をする
営業担当者とコミュニケーションをとる
リードナーチャリングの成果を高めるためには、営業部門とのコミュニケーションが重要です。最終的に営業担当者がクロージングをするため、営業担当者が求めるリードを育てる必要があります。営業担当者が求めるリードは変化するため、日頃から円滑な連携をとることが求められます。
見込み顧客のニーズにあった情報提供をする
リードジェネレーションにおいて得た見込み顧客に対して、情報提供をしながら見込み顧客を育てていくことが一般的です。しかし、ニーズにあった情報を提供しないと逆効果になる可能性があります。さらに、見込み顧客一人ひとりニーズが異なるため、適切な情報提供をすることが大切です。
リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い
リードジェネレーションとリードナーチャリングはそれぞれBtoBマーケティングのプロセスにあります。リードジェネレーションは見込み顧客を発掘することであり、リードナーチャリングで発掘した見込み顧客を顧客に育てていきます。
BtoBマーケティングの流れ
リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いを把握するためには、BtoBマーケティングの一般的な流れを理解することが重要です。リードジェネレーションで見込み顧客を獲得して、リードナーチャリングで見込み顧客を育成していきます。
つまり、BtoBマーケティングにおいてリードジェネレーションは初めのステップ、リードナーチャリングはその次のステップです。リードナーチャリングをしたあとは、見込み顧客を絞り込んで質の高い見込み顧客の抽出をおこないます。
目的の違い
リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスに興味を持っているリードを創出することです。ここでいうリードとは、契約や購入につながる可能性のある見込み顧客のことをいいます。つまり、リードジェネレーションの大きな目的は、新しい見込み顧客の発掘ということです。
リードリードナーチャリングとは、獲得した見込み顧客を契約や購入につなげるための活動をいいます。見込み顧客のニーズにあったアプローチを適切に続けることで、購買意欲を高めていきます。
手法の違い
リードジェネレーションはコンテンツマーケティングや広告の活用などが主な手法です。対して、リードナーチャリングはセミナーや展示会の開催、メールマガジンの配信などを進めることが一般的です。
まとめ
リードジェネレーションとリードナーチャリングはいずれもBtoBマーケティングを進めるうえでのステップです。リードジェネレーションで見込み顧客を発掘し、発掘した見込み顧客をリードナーチャリングによって顧客になるよう育てていきます。そのため、リードジェネレーションとリードナーチャリングは密接な関係にあり両方必要です。
リードジェネレーションからリードナーチャリングにおいて獲得した見込み顧客を、営業活動に活かすところまでをプロセスとして考えることによって、より効果的なマーケティング活動や営業活動につなげられます。
