ソリューション営業を強化する営業研修プログラム

今、営業組織に求められることは営業DX、SFA、CRMの導入、THE MODEL型組織への移行などが流行テーマです。しかし、流行のテーマをやっていくうえでの土台となる部分ができていない中、流行テーマに関心がある企業様が非常に多いという状況です。

提案型営業が社内でできていない中、流行テーマに移っても成果は非常に出づらいため、提案型営業をどのように強化していくかという点が営業強化の大きなポイントです。

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効果的な営業教育とは

どのような営業研修をおこなっているかを調査すると、ロールプレイング、営業スキル研修、OJTが多いものの、そのなかで効果を実感できたものを調査すると、OJTは効果が出ないことが多く、効果が出るものとしてはロールプレイングがあります。

営業教育でのよくある失敗には次のようなものが挙げられます。

研修をやったが成果につながらなかった
研究や教育したことが活用されない
現場からの反発がある

この成果につながりにくい点、現場が忙しいなかでどのように実践していくのかが、営業教育でのポイントになってきます。

なぜ営業研修は失敗するのか

営業教育を考えていくうえでは、営業の習熟度と任せる顧客や商材の複雑度により4つに分類されます。

A：営業としては未熟だがサポートがあれば提案できる
B：特定の領域ではプロフェッショナルとして提案をおこなうことができる
C：多様な顧客のニーズに対して適切に提案をおこない、クロスセル・アップセルにつなげることができる
D：顧客ニーズも提案内容も複雑で提案に失敗する

Aはスキルが低く任せられる範囲も非常に狭いが、サポートがあれば提案活動ができます。営業の習熟度が上がってくるとBのように限られた領域ではプロフェッショナルとして提案ができるようになり、さらにさまざまな顧客や商材に転換できるようになるとCのように顧客ニーズに対して適切に提案をおこなってクロスセルやアップセルにつなげることができると想定しています。

Dのように、営業スキルが低いなかでさまざまな顧客や複数の商材を任せてしまうと提案が失敗してしまいます。

営業教育ではAからスタートして、Bに行き、その後Cに行く手順がうまくいくステップです。まずは特定の領域で営業の型を作っていくというのがファーストステップ、そこからいろいろなケーススタディを任せることによって少しずつ営業としての幅を広げてトップセールスマンになっていくのが一般的な手順です。

営業現場は型の導入を拒む

営業の型を営業現場が拒むということも営業教育が失敗する理由です。各社が営業の属人化を排除していき、人によらない営業活動で安定的な成果を上げていこうという取り組みをしています。

しかし、顧客ごとにニーズも違うし課題も違うので、そんなことを実施しても意味がないと現場から反発が出てくることがあります。一般的には現状維持バイアス、今あるやり方を変えたくないというのは現場の心理ですが、これも営業教育が失敗する理由です。

適切な型によって営業教育をすることが成功のポイントであり、営業現場が変化を拒むところに対してどう対策を打つのかをしっかりと練るのがこの営業教育でうまくいく方法です。

提案営業にはどのような型が必要か？

提案営業を実施するときにどのような型が必要なのかと考えたときに、次のようなものが出てきますが、多くの場合、これは提案営業に有効ではありません。

セールスステップを整理する
顧客ニーズのヒアリングリストを作ってを聞いていく
聞いた課題に対して標準的な資料で提案をする

顧客ニーズと提案営業のカバー範囲

従来の営業活動では単発での発注やコンペ形式が通常ですが、実際には伝えてもらえていないニーズも常に顕在化していて、他社に依頼しているということもあります。潜在意義はどこにも依頼をしていないニーズですが、提案型営業というのは単独発注以外の領域はカバーしているのが基本です。

提案型営業の成功ポイントは大きく2つあり、1つ目はより多くのニーズを把握して案件化することであり、2つ目は自社に優位になる提案をおこない、受注率を高めることです。

大多数の営業は提案営業ができていない

よくある営業の3パターンは次の3つですが、実は大多数の営業は提案型営業ができていないのが実態です。

引き合い営業
物売り営業
質問営業

引き合い営業は、引き合いである以上自分から案件を生み出すことはできず、当然受注率も上がりません。営業の型をブラッシュアップしていくときに物売り営業を導入することもよくあります。物売り営業は引き合い営業と比較すると案件の数は広がるものの、自社の別のサービスを紹介しても他の企業もやっている領域であることが多く、スイッチングコストを考えると受注確度は低いのが通常です。

質問営業は顧客に、課題として感じていることをヒアリングしながら提案活動をしていく営業です。物売り営業と比較すると案件を発掘できる量は増えますが、広げた案件に対して自社優位に運んでいくということができずにスイッチングコストが高く、結局は受注ができないということも起こりがちです。受注率も多少は向上しますが、結局は上がりきらずうまくいきません。

購買心理に合わせたセールスの型（ナビゲーションセールス）

リブ・コンサルティングが提案型営業の型として推奨しているのが「購買心理に表したセールスの型（ナビゲーションセールス）」です。物売り営業や質問営業の改善点は買うか買わないかを顧客主導で進めている点です。ナビゲーションセールスでは、契約に至るまでをステップとして区切っていきながら顧客を契約まで導いていく営業活動をしていくことができます。

営業側がどんな手順で営業活動を進めていくかをステップで分ける企業も非常に多いものの、単に分けるだけだと成約につながっていっているかがわからないままの営業になっていて、失注してしまうことはよくあります。

足りていないのは購買心理という考え方です。顧客心理のステップを区切っていき、このステップを上げていくための営業活動をしていくと、提案をしていきながら顧客をナビゲートして契約まで結びつけるという営業活動に変わってきます。

購買心理は顧客によって考え方が大きく違うものの、何かを買うという点においては、ほとんどの場合で同じステップをたどった行動になるため、ナビゲーションセールスができるようになると再現性高く、受注にまでつなげていくことができます。

変化を拒む営業を変える方法

変化を拒む営業は、リブ・コンサルティングの研修プログラムのなかでワークショップスタイルを使って行動変容をおこなうことで変えていくことができます。

ワークショップスタイルによる行動変容

研修では、検討の時間、ロープレ、実際に現場に戻った営業までサポートし、次の研修では現場に戻って営業した結果、どのような成果が出たのかを共有してもらうというサイクルを回していきます。

単に研修をやって終わりであったり、研修の後にネクストアクションの準備をしてやってきてくださいであったりでは営業方法を変化させるには不十分です。必要なのは、成果を全体で共有し、全員がナレッジを吸い上げながら成功体験を貯めていき、それを回していく文化を作っていくことによって、研修が終わった後も持続的に成果を出し続けることです。

リブ・コンサルティングの営業研修プログラム

リブ・コンサルティングの営業研修の特徴は大きく次の2点です。

購買心理を踏まえたセールスの型
ワークショップ形式、かつ、プログラム型

上記を何回かの研修に分け、その間に現場に取り組んでいき、実践した営業を次の研修で振り返るという点が他社の研修と大きく違う部分です。

まとめ

営業教育が失敗する理由は、型による教育ができないということ、営業現場を変えられないということの2点です。特に提案型営業を変えるためには、購買心理に沿ったナビゲーションセールスという型として重要であり、営業現場を変化をさせていくためにはこのワークショップ形式を取って現場を変える工夫が必要です。この2つが学べるというところがリブ・コンサルティングがご提供している営業研修プログラムの大きな特徴です。