技術者が「売れる型」を手にし、新規事業を前へ。戸田建設「RAKU-PLAT」に伴走――戸田建設株式会社

新規事業の目的は、「事業」と「人材」を同時につくること

－リブ一ノ瀬　まず、イノベーション推進統轄部で新規事業に取り組む目的や、皆様が大切にしていることを教えてください。

－戸田建設　工藤 様（以下 工藤）　一番大きいのは、人材をつくることです。新規事業に取り組める人は、社内にそれほど多くいるわけではありません。まずは、既存の仕事とは異なることに挑戦したい人がどれだけいるのかを知る。そこから、実際の事業づくりを通じて人材を育てていきます。

当社は建設会社として140年以上、請負を中心とする事業を続けてきました。定型化された業務の外側に関心を持ち、実際に行動できる人を発掘し、育てることが重要だと考えています。

もちろん、将来の新しい柱となる事業を生み出すことも期待しています。ただ、アイデアを出すだけではなく、顧客が本当に存在するのか、事業としてスケールできるのかを見極め、最後まで形にするのは非常に難しい。実際、他社の社内ベンチャー制度について話を聞いても、アイデアは出るものの、その先で顧客の存在や事業性を十分に確かめられず、スケールに至らないケースが少なくありません。

だからこそ、挑戦したいという意志を持つ人に時間と資金を投じ、事業を形にしてもらうことが大切です。事業だけを切り離して評価するのではなく、誰がその事業を担い、試行錯誤の中でどのような力を身につけるのかまでを見る。「人」と「事業」がセットになっている点が、この取り組みの魅力であり、難しさでもあります。事業を担う本人の熱量が失われれば、事業自体を続ける意味も薄れてしまう。それほど、人の意志と事業の成長は密接に結びついていると考えています。

戸田建設株式会社　工藤 様

－リブ一ノ瀬　その中で、施設管理領域の新規事業「RAKU-PLAT」には、どのような役割を期待していますか。

－工藤　期待していることは二つあります。

まず一つは、会社の経営視点では、「クローズドループ」の実現が重要です。従来の請負事業は、設計から施工、引渡しまで進むと、そこで顧客との関係が一度切れてしまいます。長い時間とエネルギーをかけて信頼を得ても、次の案件ではまたゼロから顧客を探さなければなりません。

私はこれを「4分の3回転」と表現しています。これまで当社の仕事だと捉えてこなかった、建設後の施設管理という残りの4分の1回転が埋まっていないのです。かつては、その領域は必ずしも建設会社の仕事ではないと考えられてきました。しかし、競争が激しく、市場も縮小し、顧客との信頼関係を新たに築くこと自体が難しくなる中では、回したものはクローズし、残りもう一回サイクルを回したほうがいいのではないか、と当社は考えています。
とはいえ、社内ではなかなか手を付けられないままでいましたが、施設管理を起点に継続的な接点を持てれば、従来は十分に接点を持てなかった施設や事業者とも関係を築ける可能性があります。施設の運用や保全を支援し、その中で得られた課題やニーズを、将来の改修や建て替えにもつなげていく。「RAKU-PLAT」が、建てて終わりではない顧客接点を生み出し、残りの4分の1を埋めてくれるのではないかという期待は大きいです。

もう一つは、人材への期待です。「RAKU-PLAT」を推進する野沢さんには、この事業をローンチして終わるのではなく、将来は新規事業を生み出す仕組みそのものを回す側になってほしい。ぜひ次世代のリーダーになってほしいと思っています。会社は「RAKU-PLAT」にクローズドループの実現を、私は野沢さんたちに次世代リーダーとしての成長を期待しています。

「助言するだけではなく、自分たちで動く」姿勢が選定の決め手に

－リブ一ノ瀬　リブへご相談いただいた当時、どのような課題を感じていましたか。また、複数の選択肢がある中で、当社を選んだ理由を教えてください。

－工藤　率直に言えば、当初はコンサルティング会社を全面的に信用していたわけではありません。助言はするが自分たちは手を動かさない、同じ内容を他社にも横展開する、といった印象を持っていたからです。
ただ、リブは最初に、私のところへ会社のビジョンを聞きに来ました。その時点で、「この会社は少し違うのかもしれない」と感じました。

－戸田建設 野沢 様（以下 野沢）　私たちは比較検討にあたり、活動量に加え、提案資料の量・濃さ・具体性を見ていました。
最初に、こちらが想定していた支援内容を提示したのですが、リブは短期間で、それまでの約1年分の活動をキャッチアップしたうえで、「今取り組むべきことは別にあるのではないか」と提案してくれました。その内容にも納得感があり、提案の先にある検討の深さも感じられ、こちらの依頼にそのまま応えるのではなく、現在地を見たうえで本当に必要なことを提案してくれた点が、決め手の一つでした。

戸田建設株式会社　野沢 様

互いの違和感を率直に伝え、進む方向を揃えていく

－リブ一ノ瀬　実際にプロジェクトが始まってからは、どのように感じましたか。

－工藤　社内からは、「リブは相当な熱量とマンパワーをかけ、短期間で自分たちが動いている。担当者自身が一番苦しみながら取り組んでいる」と聞きました。一般的なコンサルティング会社に対しては「口は出すが、手は出さない」というイメージもありましたが、リブは自分たちで顧客候補へ向き合い、仮説検証を含む実務まで担っていた点は、当初抱いていた印象とは大きく異なりました。

最終報告の場では担当者が揃って出席していたため、あえて担当者一人ひとりに質問しました。支援費用を支払う立場として、プロジェクトに本当に関わっているのかを確かめたいという思いもあったからです。すると、誰もが用意された共通の回答ではなく、それぞれの視点から鋭く答えました。
単に人を並べているのではなく、全員が自分ごととしてプロジェクトに関わっているとわかった瞬間、リブのチームが実際に深く入り込み、動いていることを実感しました。

－野沢　私たちには、それまでお客様と接し、自分たちなりに考え抜いて得た知見や肌感がありますが、資料を渡しただけでは、そうした部分まですべて伝わるわけではありません。そこで、プロジェクトの初期段階ではそれらを共有し、双方のコンテクストを正しくそろえるために、丁寧な目線合わせを重ねました。
そのなかで、こちらが感じた違和感を伝えると、リブさんはひとつひとつ丁寧に拾い、「ここはこう考えよう」「この点はこのように変えよう」と対応してくれました。私たちのペースや思いに寄り添いながらも、言われたとおりに直すだけではなく、リブが持つ経験やノウハウを加えて次の一歩を示してくれる。数回のやり取りを経て、非常に良い関係ができ、その先への期待につながりました。

－リブ一ノ瀬　進む方向を揃えていくにはプロジェクトの序盤が特に重要だと考えています。戸田建設の皆様は、この領域に圧倒的に詳しく、事業に対する熱も持っていらっしゃる。そこで、セグメントの切り方について膝を突き合わせ、「この切り方で本当に正しいのか」を徹底的に議論しました。双方が同じ方向を向く作業を、早い段階で徹底できたことが大きかったと思います。
「RAKU-PLAT」チームの皆様は事業への熱量が非常に高く、こちらが仮説を投げると、必ずプラスアルファの意見を返してくださいました。支援する側としても、ありがたい進め方をさせていただいたと感じています。

－野沢　会議でも、短いスパンで認識にずれがないかを確認しながら進めてくれました。「ここまでの整理で違和感はありませんか」と毎回立ち止まり、こちらが納得しているかを確かめてから次へ進む。その問いかけに対して、私たちも違和感の有無を言葉にすることで、それまでの議論を自分たちの中で整理できました。
結果として、会議が終わる時点では、何が決まり、次に何をするのかが明確になっていました。リブ側だけが理解して先へ進むのではなく、私たち自身も一つひとつ腹落ちさせながら進められたことは大きかったですね。

－リブ北田　野沢さんたちとは、数か月にわたり週2回ほどの高い密度で議論し、共にアウトプットを磨いてきました。その結果として、実際に無償トライアル先や有償トライアル先を獲得できたことは、私自身も非常にうれしく感じています。　

第三者の目で「勝てる領域」を見極め、事業への自信を得る

リブ・コンサルティング　一ノ瀬

－リブ一ノ瀬　フェーズ1では、どのような成果を感じましたか。

－野沢　フェーズ1のテーマは、勝てる領域を見極めることでした。私たちなりに「ここではないか」という整理はしていましたが、事業をつくった経験がないため、自信を持ち切れない部分がありました。そこを、事業開発やサービス事業を得意とするリブの第三者的な視点で見てもらい、出てきた答えをすり合わせたことで、「この方向に進んでよい」という自信につながりました。
2か月という限られた期間ではありましたが、次のフェーズへ進むための強い目線合わせができたと思います。

－リブ一ノ瀬　フェーズ1では顧客ヒアリングの前段として、事業戦略の設計、バリュープロポジションの明確化、顧客価値の言語化、ターゲットセグメントの特定、目標数値の妥当性検証を行いました。そのうえで、仮説を確かめ、事業をさらに磨き込むために有識者に数十件のヒアリングを実施しましたが、御社が独自に実施しているヒアリングと比べて違った点はありましたか？

－野沢　私たちだけであれば、回答を聞いて「なるほど、そうですか」で終わっていたところを、リブはその先まで踏み込みます。「なぜそう感じたのか」「実際にはどの場面で困っているのか」「その課題を解決するために、どこまで費用をかけられるのか」と、相手の本音や感情、行動の背景まで明らかにしていきました。

－リブ一ノ瀬　ヒアリングでは、皆様それらしい回答をしてくださいます。「このサービスをどう思いますか」「良いと思いますか」と聞けば、多くの場合は「良いと思います」と答えます。そこからあと一歩、二歩、三歩と踏み込み、どの程度お金を支払っていただけるのかまで確認しなければ、事業性の検証にはなりません。そこで、論点マップで事前に整理し、「この回答が来たら次に何を聞くか」まで設計して臨みました。

－野沢　フェーズ2でより実感したのですが、商談やヒアリングは現場での話術だけではなく、その前の十分な準備によって成り立っているのだと強く実感しました。

設計者が営業を実践できる、「コンパス」や「お守り」のような型をつくる

リブ・コンサルティング　北田

－リブ北田　フェーズ2では、購買心理やセールスサイエンスをもとに、営業活動の型をつくりました。実際に活用してみて、いかがでしたか。

－野沢　最初に営業ストーリーを見たときは、「この順番で進めていたら、いつ『RAKU-PLAT』を紹介できるのだろう」と思いました。時間がかかると感じたのです。
しかし、実際に取り組んでみると、最初の信頼形成や問題点の共有がなければ、商品を説明しても、お客様自身が内容を十分に消化できないことが分かりました。こちらが早く商品を説明したいと思っても、お客様が自分の問題をまだ認識していなければ、関心のない話を長く聞かせることになってしまいます。
まず、お客様が置かれている状況と課題を一緒に整理し、何が問題なのかについて合意する。そのうえで、課題を考える際の軸を示し、既存の手段と比べて「RAKU-PLAT」が何を変えられるのかを伝える。
こうした手順を踏むことで、単なる機能紹介ではなく、お客様自身の課題を解決する手段として受け止めていただけるようになりました。興味を高めた状態でソリューションを認識していただくためには必要なステップだったと理解できました。

－リブ北田　「RAKU-PLAT」は「誰でも使いやすい」ことに価値がある一方、「使いやすくて良いですね」「分かりやすいですね」という反応だけでは、その先の導入にはつながりません。そこで、最初に問題点を共有し、合意した課題をどのような軸で考えるかを示す。さらに、他の代替手段との違いを明確にする。問題点共有、アンカリング、差別化というステップを刻みながら、営業の型をつくりました。

－野沢　今回、私ともう一人のメンバーで営業を担当しましたが、どちらが担当しても有償化につながる結果が出ています。型が実際の成果に結びついたという定量的な実績に加え、「この流れをベースにすれば大丈夫」という安心感も得られました。お客様ごとのイレギュラーにどう対応するかに集中できる、いわば、進む方向を示す「コンパス」であり、「お守り」のような存在になっています。

－リブ一ノ瀬　営業の型は、書かれたとおりに話せば誰でも同じ成果が出る、というマニュアルではありません。お客様の購買心理がどの段階にあり、次に何を確認すべきかを判断するための地図です。事前に整理しておくことで、商談中に足りないポイントへ気づきやすくなり、準備にかかる時間も短縮できます。今後、野沢さんご自身の工数を下げながら、他のメンバーが動き方を習得するまでの期間も短くできると考えています。

－リブ北田　こだわったポイントとしては、それぞれのステップやスライドについて、「なぜ実施するのか」「この場面で何を達成するのか」まで明文化されている点を野沢さんとすり合わせながら作成したので、初見の方でも一意に理解できるように取りまとめました。

－野沢　単に資料をなぞるのではなく、目的を理解し、納得感を持って実践できる状態をつくれたことに価値を感じています。
SaaS事業においてセールスと同じくカスタマーサクセスも重要ですが、弊社はなかなかその知見がありませんでした。そこでリブには、現在の顧客対応だけでなく、利用開始後の定着、活用状況の把握、解約の兆候を捉えた予防的な働きかけなど、今後必要になるアクションまで全体の地図を示してもらいました。まだ経験していない局面についても、事前に「次に何が起こり、何をすべきか」を理解できています。
実際に使い込み、改善していくのはこれからですが、何もない状態で局面を迎えるのとは大きく違うので安心感を持っています。

約4.5か月で15件の商談、3社の有償トライアルを実現

－リブ一ノ瀬　フェーズ2までに得られた、定量・定性両面の成果をお聞かせいただけますか？

－野沢　私たちは元々設計者で、営業経験がありません。そのメンバーが、リブと一緒につくった型を使いながら商談を進めました。
定量的な成果としては、約4.5か月で15件ほどの商談を行い、そのうち約6社に無償トライアルを実施いただき、有償トライアルに進んだのは3社でした。型づくりから始め、この期間でこれだけの結果を出せたことは、私たちだけでは成し得なかったと思います。
設計者としては「良い図面を描き、良いものをつくれば、見てもらえば認めてもらえる」という感覚で仕事をしてきたので、仮にリブさんが作成してくださった購買心理のステップを知らないまま商談に臨んでいたら、「『RAKU-PLAT』はどうですか」と商品を提示し、反応を聞くだけになっていたと思います。

－工藤　設計者は通常、顧客との最初の接点を営業部門に任せ、認知や信頼ができた後から関わります。ゼロベースで顧客との関係をつくるのは、今回が初めてだったと思います。その意味でも、大きな経験になっています。

－リブ一ノ瀬　新規事業では、商品をただ説明するだけでは前に進みません。成果を出す営業担当者は、その場で自然に対応しているように見えても、頭の中には独自の型があります。今回は、その言語化されていない部分を表に出し、「今、お客様はどの段階にいるのか」「次に何が必要か」をチームで話せる状態にしました。この共通言語ができたことが、フェーズ2の大きな成果の一つだと捉えています。

技術力と「価値を伝える力」が組み合わさると、事業は大きく前進する

－リブ一ノ瀬　今後期待していただいている伸びしろもふまえ、これまでの支援からリブはどのような企業やチームにフィットすると思いますか。

－野沢　技術志向の強いチームは、リブの価値をより感じられるのではないでしょうか。
私たちもそうでしたが、技術者は「良いものをつくれば売れる」と考えがちです。一方、その良さをお客様にどう伝え、価値として認識していただくかまでは、十分に考えられていないことがあります。
技術チームがつくる良いプロダクトと、リブが持つ「価値を正しく伝える」ノウハウが組み合わされば、成果を大きく跳ね上げられると思います。

施設管理の新たな標準へ。事業成長を支える伴走を続ける

－リブ一ノ瀬　今後の事業展望や我々に期待することを教えてください。

－野沢　正式リリースと事業拡大に向けて、揺るぎない事業計画と、これまでの成果を客観的なエビデンスで示せるよう、次のフェーズでも伴走してほしいと考えています。
並行して、ターゲットとなるお客様を明確にし、獲得したお客様への定着支援を実際に運用し、軌道に乗せていきたいです。こうした成果を積み上げることで、社内における「RAKU-PLAT」の位置づけや認知も高めたいですね。
最終的に目指しているのは、単なるITツールの提供ではありません。戸田建設が長年培ってきた建物の知識とDXを掛け合わせ、施設管理の現場をより楽にする。さらに、データに基づいてスマートに意思決定できる、新しい施設管理の標準をつくりたいと考えています。そのために、2027年度の一般リリースを一つの目標として、スピード感を持って走っていきます。

－工藤　会社に伝えるべきことは、単に「この事業がうまくいっている」ということだけではありません。設計者だった3人が、コンサルティングを通じて事業開発や営業の手法を獲得した経験は、この事業だけで失われるものではなく、他の新規事業にも展開できる可能性があります。そうでなければ、新規事業を生み出す制度そのものの評価にはなりません。「この制度を導入してよかった」と、経営層から拍手をもらえる状態をつくりたいと思っています。
今後は、「RAKU-PLAT」が提供すべき価値と、市場全体を見たときの立ち位置をより明確にすることが重要です。その実現に必要なノウハウ、人材、体制、投資を早い段階で見極め、会社として準備していく必要があります。
リブさんには、目の前の営業活動にとどまらず、どの顧客層にどのような価値を届けるのか、どのような仕組みで持続的にスケールさせるのかまで、事業のあるべき姿を一緒に構想してほしいと期待しています。

－リブ一ノ瀬　最後に、「RAKU-PLAT」に関心を持つ方への、メッセージをお願いします。

－野沢　私たちが最も重視しているのは、使っていただく皆様に寄り添ったプロダクトをつくることです。提供して終わりではありません。実際に使っていただきながら、どうすればさらに役立てるかを考え続けます。
施設管理に課題を感じている方には、ぜひ一度「RAKU-PLAT」に触れていただき、気軽に声をかけていただきたいです。皆様に良い体験を提供していきたいと思っています。

－工藤　2年後にこの記事を振り返ったとき、「当時はこのようなことを話していたが、そこから2倍、3倍と変化した」と思えるよう、実績を積み重ねていきたいです。
新規事業は、一度立ち上げて終わりではありません。何度も試行錯誤し、そのたびにより良い事業へ変化していくものです。
これからも「RAKU-PLAT」を着実に推進し、施設管理の新たな標準をつくっていきたいと考えています。その実現に向けて、リブさんには引き続き事業チームの一員として伴走してもらうことを期待しています。

※本記事の内容はインタビュー当時（2026年8月）のものです