- 営業戦略
インサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールスとは非対面で営業をおこなう手法です。営業活動の新しい手法として多くの企業から注目が高まっており、近年ではコロナ禍の影響によって、さらに必要性が増しています。営業活動においても非対面での業務を求められることが多くなったことから導入する企業も増加しました。
インサイドセールスとテレアポは営業手法が似ている背景から混同されがちですが、目的や顧客へのアプローチ方法など異なる点も多いため、扱い方を間違えないよう正しく理解する必要があります。インサイドセールスを有効活用するには従来からの営業手法であるテレアポとの違いや活用するうえでのメリットとリスクを把握し、自社における目的や存在意義を明確にする必要があります。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは電話やメールなどの非対面で営業をおこなう手法であり、基本的な業務は顧客とのコミュニケーションを図り、見込み顧客を育成することです。近年では商談もオンライン上でおこなうことができるため、インサイドセールスが商談までおこなうケースもあります。コロナ禍の影響により営業活動でも非対面を求められることとなったため、訪問営業を削減し、インサイドセールスに注力する企業も増えています。
テレアポとは
テレアポ（テレフォンアポイントメント）とはインサイドセールスの営業手法のひとつであり、架電により自社商品やサービスの販売、勧誘をおこなう営業手法です。主に新規顧客の開拓を目的としており、現代でもさまざま業界で取り入れられている手法です。インサイドセールスと同様に内勤での業務であるため、移動時間の無駄や交通費などのコストを削減できるという点が大きなメリットです。
インサイドセールスとテレアポの違い
電話営業におけるインサイドセールスとテレアポには明確な違いがあり、次のとおりです。
- 役割
- 目的
- 検証期間
- 各部門との関わり方
- アプローチ方法
役割
テレアポはインサイドセールス手法のひとつであり、顧客の新規開拓を目指すアウトバウンド的な役割を担っています。しかし、自社商品やサービスを認知していない顧客に対して営業をかけ、はじめから見込み顧客を相手にする点がインサイドセールスとの大きな違いです。
目的
インサイドセールスで架電する目的は見込み顧客の育成であるため、定期的に顧客とのコミュニケーションを図り、信頼関係の構築を目指します。一方で、テレアポの目的はアポイント獲得という単一のものであり、1件でも多くのアポイント獲得を目指すものです。どちらとも最終的な目標は契約の獲得ですが、長期的な視点で顧客との信頼関係を構築するか、短期的な視点で顧客のニーズを図るのかといった目的によって合致するほうを十分に検討する必要があります。
検証期間
インサイドセールスの目的は見込み顧客の育成であり長期的な取り組みになるため、検証期間も1ヶ月や半年単位でおこなわれます。一方で、テレアポは短期間の間に何件のアポイントを獲得したかという成果の検証を主軸として取り組むため、1日単位や1週間での検証となるケースが多い傾向にあります。
各部門との関わり方
インサイドセールスはマーケティング部門やフィールドセールス部門との連携が不可欠であるのに対し、テレアポは独立組織として扱われることが一般的です。フィールドセールスとはインサイドセールスにより構築された関係値のある顧客に対し、営業活動をおこなう手法を意味します。
また、見込み顧客をフィールドセールスに引き渡す場面までは同じ進み方でも、インサイドセールスでは持続的にアフターフォローをおこないます。そのため、インサイドセールスはフィールドセールスとの関わりが多くなりますが、テレアポではそうした業務まではおこないません。
アプローチ方法
テレアポにおける顧客へのアプローチ方法は電話のみですが、インサイドセールスでは電話のほかにWebサイトやメール、動画コンテンツなどの活用が挙げられます。顧客が情報を得るための手段として複数のコンテンツを提供することが、顧客の満足度を向上させ、見込み顧客の購買行動につながります。
インサイドセールスを導入するメリット
インサイドセールスを導入するメリットは次のとおりです。
- 時間やコストを削減できる
- 効率的にアプローチできる
- 売上の予測がしやすくなる
時間やコストを削減できる
インサイドセールスは内勤での営業となるため、従来の営業活動のような時間やコストがかかりません。また、見込み顧客をフィールドセールスへ受け渡すことなくクロージングまで進むケースもあるため、他部門での時間やコストの削減にも貢献できます。
効率的にアプローチできる
インサイドセールスでアプローチする相手は、あらかじめ自社の商品やサービスに興味を持っている見込み顧客であるため、商談までスムーズに進むケースが多くあります。業務効率化により1日にアプローチをかける見込み顧客数も多くなるため、受注数や案件化の増加につながりやすい点が強みです。
売上の予測がしやすくなる
インサイドセールスの導入により営業活動を分業化できると、各部門でさまざまデータが可視化され、将来の売上の予測がしやすくなります。また、MA（Marketing Automation）ツールやSFA（Sales Force Automation）ツールなどの活用によって営業活動がデータとして蓄積され、分析することで新たな手法を見出したり、営業部門全般の質の向上につなげたりすることが可能です。
インサイドセールスを導入するリスク
インサイドセールスを導入するうえで起こりうるリスクは次のとおりです。
- 各部門との連携がむずかしい
- 対面よりも信頼関係が築きにくい
各部門との連携がむずかしい
インサイドセールスを活用するうえで、マーケティング部門やフィールドセールス部門との連携は不可欠ですが、情報共有がうまくできていないと認知のズレが生じます。
その結果、アプローチが重複してしまったり、業務を押し付け合ったりと混乱してしまうため意識的な情報共有が大切です。情報共有を円滑に進めるには営業支援ツールが必要になりますが、設備投資や人材確保も必要であるため、インサイドセールスをおこなう際ははじめから業務体制をしっかり構築することが重要です。
対面よりも信頼関係が築きにくい
従来の営業活動のように、現代でも非対面より対面での商談が信頼感や安心感を与えるという根強さがあります。そのためインサイドセールスを活用する際は、顧客と電話での良好なコミュニケーションを図ることを重要視し、接客やヒアリングなどのスキルが必要不可欠です。
インサイドセールスを成功させるためのポイント
インサイドセールスを成功させるためのポイントは次のとおりです。
- 業務体制を構築する
- 目標設定は現実的なものにする
インサイドセールスを導入する際は、運用してから混乱しないようしっかりとした業務体制の構築から始めることが大切です。各部門とスムーズに情報共有ができるよう体制を整え、実際の取り組みで生じた課題の迅速な解決が求められます。
また、導入と同時に目標を設定し、定期的に活動の状況や測定をおこなうことがポイントです。慣れないうちは目標設定を高くしてしまいがちですが、高過ぎず現実的な数字を設定し、しっかりと効果測定すると導入の成功につながります。
まとめ
インサイドセールスとテレアポは内勤業務であることや電話を利用する手法であることなど、似ている点が多いため混同されがちです。しかし、テレアポはインサイドセールスの営業手法のひとつであり、主に新規顧客の開拓を目的としたアウトバウンド的な役割を担っています。
双方には目的やアプローチ方法などの点で明確な違いがあるため、取り組みをはじめる際は扱い方を混同しないよう注意が必要です。それぞれの特徴を正しく理解し、自社の課題や目的に合致する手法を検討することが重要です。
