- 営業戦略
営業研修とは
高齢化社会、少子化社会において人材を採用するのがむずかしくなっています。そこで、各企業において人材育成に力をいれています。人材育成をするにあたって重要なのが研修です。
研修にもさまざまな種類がありますが、企業の売上に貢献できる営業担当者を育てるのが営業研修です。営業研修では営業担当者に必要なスキルを磨いていきます。普段1人で営業をしている人にとっては自分を見つめなおす機会はなかなかありません。そのため、営業研修は営業担当者が自分を見つめなおすいい機会でもあります。
営業研修の目的
営業研修の目的は、主に次の2点です。
- 営業スキルの向上
- 営業方針の共有
営業スキルの向上
営業研修の主な目的は営業担当者のスキルを上げることによって企業の売上を上げるために貢献することです。組織として研修をすることにより、営業担当者のモチベーションを上げる効果もあります。
営業担当者一人ひとりに任せっきりの状態だと、なかなかモチベーションを上げることはできません。営業研修において自分が足りない部分を把握して、対応策を効率的に見つけ出すことができます。
営業方針の共有
営業研修のもう1つの目的が営業方針の共有です。いくら頑張って成績を出していても、営業方針と違う行動をしていれば評価されにくい場合があります。言葉で方針を伝えられても、実践の中でしか理解できないこともあります。
そこで、営業研修のなかで改めて企業がどのような営業を求めているのか理解することができます。営業方針を理解することで企業から評価されやすくなり、モチベーションの向上につながります。
営業研修に必要な内容
営業研修に必要な内容は次の点が挙げられます。
- 提案の仕方
- プレゼンテーションの仕方
- 交渉の仕方
- ビジネスマナー
提案の仕方
営業の基本である提案力を身につけるためには、次のようなスキルが必要です。
- ヒアリング能力
- 自社の商品やサービスへの理解
- 提案書の作成
- 成功事例や失敗事例の把握
ヒアリング能力
提案をするためには顧客の課題や困っていることを把握することが重要です。課題を知ってこそ適切な提案をすることができます。さまざまな立場、話し方、年齢などの人と話すことになるのでまず相手の立場に立つことが重要です。
自社の商品やサービスへの理解
顧客の課題を理解できたら、次に自社の商品やサービスを使って解決できるような提案力が必要です。そのためには、自社の商品やサービスをホームページやパンフレットに載っている情報以上に知り尽くしていることが求められます。
顧客がすぐに調べられるようなことをただ長々と話しても、顧客の心にはなかなか響きません。
提案書の作成
言葉だけで提案をするのではなく提案をサポートする資料を使うことが効果的です。企業のパンフレットを使うのではなく、自分なりにわかりやすい資料を作ることをおすすめします。資料は前もって時間をかけて準備でき何度も作り直しをすることができるメリットがあります。
成功事例や失敗事例の把握
営業研修ではほかの営業担当者と情報交換をできる場でもあります。これまでの成功事例や失敗事例を共有することで自分を成長させることができます。例えば、成功事例はまねをして失敗事例は自分ならこう進めるとシミュレーションを繰り返すことで、今後の交渉また資料作成にも役立ちます。
プレゼンテーションの仕方
自社の商品やサービスの良さや魅力をわかりやすく相手に伝えることが求められます。単に説明しただけだと、ホームぺージやSNSを見ているのと変わりません。最近ではホームページやSNSにおいて動画で紹介していることも多く、営業マンにはより高いレベルのプレゼンテーション能力が必要です。
聞き手に興味をもってもらうための話し方や資料の使い方、データを活かした説明の仕方などプレゼンテーションにもさまざまな手法があります。苦手なことは研修のなかで、何度もロールプレイングをすることで上達していきます。
交渉の仕方
営業は常に相手との交渉が求められる仕事です。価値観や周りの環境、立場などが違う相手に対して相手のことを理解しつつコミュニケーションをとっていくことが必要です。交渉をするための準備やスキルなど、さまざまなことを習う機会であるべきです。
しかし、交渉スキルにこだわりすぎずに日ごろからの自社の商品やサービスへの理解、プレゼンテーションスキル、コミュニケーション能力などを磨くことを怠ってしまうと効果はでません。あくまで交渉スキルはプラスアルファと考えるべきです。
ビジネスマナー
営業のスキルが重要であることはいうまでもないのですが、ビジネスマナーが備わっていないと営業力を活かせるチャンスすらなくなります。電話応対、名刺交換の仕方など基本的なことを必ず身につける必要があります。
営業研修を成功させるために必要なこと
営業研修を成功させるためには、次の点が必要になります。
- 明確な目的設定
- ロールプレイングの活用
- 研修カリキュラムの高品質化
明確な目的設定
営業研修の最終的な目的は、企業の売上に貢献できるような人材を育てることです。この目的を達成するために、どのようなことが必要なのかを考える機会が研修の場です。さらに、研修は自分の課題を明確にして、弱点を補うような内容にする必要があります。
ロールプレイングの活用
いくら頭でわかっていても、いざ実践するとなると話は別です。ロールプレイングを何度も繰り返すことで課題が見つかり、本番でも勉強していたことができるようになります。普段1人で行動している人は顧客以外に動きをみてくれる人がいません。そこで、研修で第三者に見てもらうことで課題が明確になることがあります。
ロールプレイングをして周りから見てもらうことで、自分の課題を見つけてその課題を解決していくのが研修目的の1つです。
研修カリキュラムの質を上げる
研修カリキュラムによって研修の内容や効果が異なります。そのため、営業の目的である企業の売上に貢献できる人材を育てるために課題となっている部分を補っていくのが研修です。
企業の経営状況や研修への参加者によって研修カリキュラムは異なるはずです。せっかく時間をさいて研修をするのであれば、効果的な研修にするべきです。そのため、研修担当者は現在の企業が抱えている課題、営業担当者が抱えている課題、市場の変化などさまざまな情報からカリキュラムを作成する必要があります。
まとめ
営業研修は営業担当者のスキルを上げ企業に貢献できるような人材を育てることが大きな目的です。営業方針を共有することで、営業担当者のモチベーションアップにもつながります。
インターネットやSNSなどが発達している現在において、顧客がさまざまな情報を手に入れられる時代です。そのため営業担当者に求められるのは、インターネットやSNSでは手に入らないような情報を提供することです。
しかし、単に情報を提供するだけでなく、顧客一人ひとりのニーズにあっている必要もあります。営業担当者が成功する大きな要因はもう一度会いたいと顧客に思わせることです。そのため、営業担当者は内面的にも磨いていく必要があります。
商品やサービスが多様化していることから、顧客にとってこれまで以上に商品を選ぶのがむずかしくなっています。インターネットやスマートフォンの普及により情報がありふれている世の中だからこそ、顧客の課題を解決できる提案営業力が必要になります。
