営業戦略 | 株式会社リブ・コンサルティング

営業戦略

コンピテンシーとは

コンピテンシーとは成果を上げている従業員の行動や思考などを分析した行動特性のことをいいます。コンピテンシーを評価基準として人財育成や採用活動、また人事評価をおこなっている企業が年々増えています。

営業戦略

カスタマージャーニーとは

カスタマージャーニーとは時系列でターゲットの動きを可視化することをいいます。カスタマージャーニーを利用することによって、ユーザーが購入を検討してから最終的に購入をしてシェアをするまでのプロセスを確認することができます。

営業戦略

グロースハックのフレームワーク

グロースハックとは企業全体でユーザーの行動特性やニーズなどのデータを継続的に取得し、そのデータを活かして製品に改善をしていくことをいいます。グロースハックを進めていくうえで、基礎となる考え方や戦略のことをグロースワークのフレームワークといいます。

営業戦略

グロースハックと従来のマーケティングの違い

グロースハックと従来のマーケティングは、マーケティング方法や目的など様々な点において異なります。グロースハックはマーケティング部門だけでなく、開発部門も含めて企業全体で継続してユーザーの行動分析をすることによって、改善を続けていきます。

営業戦略

グロースハックの事例

グロースハックとは商品やサービスを作る段階からユーザーのニーズを意識していく手法をいいます。従来のマーケティングは商品やサービスの開発と販売の仕方は別に考えるのが一般的ですが、販売したあとも引き続きユーザーの声を確認しながら改善を続けていきます。

営業戦略

グロースハックとは

ユーザーのニーズにあった製品を常に提供するためにグロースハックが台頭しました。グロースハックとは、開発部門やマーケティング部門など企業が一体となって継続的にユーザーの声をはじめとしたデータを集め改善をしていくマーケティング手法です。

営業戦略

セールスファネルとは

セールスファネルは商品・サービスに対する顧客の関心度を分析し、購入に至るまでのプロセスを段階化します。潜在顧客から見込み客、継続客まで分類することで適切なアプローチ方法がわかるため、社内リソースの最適化にも役立ちます。

営業戦略

セールスとマーケティングの違い

セールスは基本的に商品やサービスを顧客に購入してもらうことを目的とし、どうすれば販売できるか考えることが必要です。一方で、マーケティングの目的はセールスを不要にして、勝手に商品が購入されるような仕組みを作ることです。

営業戦略

紹介営業でやってはいけないことは

紹介営業でやってはいけないことは、顧客の都合を考えない営業やターゲットを明確にしないままでの営業です。信頼関係の構築や事前準備を怠ることも避けなければなりません。

営業戦略

ソリューション営業とは

ソリューション営業とは、クライアントの課題を解決する対策を提案する営業方法をいいます。そのため、営業はクライアント本位のスタイルです。クライアントから課題を話してもらえるような環境作りから、解決のための提案までが一般的な流れです。

営業戦略

提案営業とルート営業の違い

提案営業とルート営業はクライアントとの信頼関係が重要です。クライアントのニーズや課題を聞きながら提案していくスタイルは同じですが、ルート営業はすでに契約をしておりクライアントと関係性ができていることが大きな違いです。

営業戦略

営業不要論とは

営業不要論とは、インターネットの普及率が上がりさまざまなツールが高性能化したことにより、営業担当者の必要性に対して議論されるようになったことをいいます。企業やクライアントにとって営業職がどのように必要なのかを考える必要性が高まっています。

営業戦略

BtoB営業のポイントとは

BtoBではクライアントの課題を解決しながら顧客単価を上げることが求められます。自社の商品やサービスを紹介することはもちろんですが、商品やサービスを購入することによりどのようなベネフィットがあるのか理解してもらうことが重要です。

営業戦略

BtoB営業とBtoC営業の違い

BtoB営業と BtoC営業の1番の違いは取引相手が法人と個人である点です。しかし、ほかにも決済するまでの期間や平均単価などさまざまな内容で異なります。BtoBとBtoCではそれぞれ違う営業のアプローチの仕方が要求されます。

営業戦略

BtoC営業とは

BtoC営業とは企業が個人に対して取引をすることをいいます。BtoCは営業相手が決裁者でありさらに消費者であることが多いのが特徴です。そのため、商品や営業担当者を気に入ってもらえればその場で契約まで進むこともあります。

営業戦略

BtoB営業とは

BtoB営業とは、企業同士のビジネスつまり法人営業のことをいいます。法人相手だと担当者以外にも複数の人間が提案内容に納得する必要があるケースが多く売り込みの工夫が必要になります。

営業戦略

ルート営業とは

ルート営業は既存顧客を相手に営業をおこない契約を更新してもらうことで、継続した契約をしてもらうことが大きな任務です。長期間のスパンで売り上げ目標があることが一般的ですが、売上を上げるだけでなく顧客満足度を上げるのも大切な仕事です。

営業戦略

提案営業とは

提案営業とは顧客の課題を解決することが1番の目的であり、顧客との信頼関係を築いていきます。提案営業をするためには顧客の立場に立ち課題解決をするためのビジネスパートナーとなる必要があり、利益はあとからついてくるといった考え方が重要です。

営業戦略

営業研修の事例とは

企業が成長していくためには社員の成長が求められることから営業研修は必要不可欠です。これまでのような御用聞き営業や商品を提案するだけの営業ではなく、クライアントの課題を解決できるような営業方法が求められています。

営業戦略

営業研修とは

高齢化社会、少子化社会において人材を採用するのがむずかしくなっています。そこで、各企業において人材育成に力をいれています。人材育成をするにあたって重要なのが研修です。企業の売上に貢献できる営業担当者を育てるのが営業研修です。

営業戦略

営業の事例とは

営業はそれぞれ企業によってスタイルが異なります。さまざまな企業の営業事例を把握することによって視野を広げることができ、自社の営業戦略に活かすことができます。他社の事例を活かすことで、営業戦略で失敗をするリスクを減らすことができます。

営業戦略

CRMとは

CRM（Customer Relationship Management）とは購入したユーザーの情報や購買歴などのデータを集めて分析をすることが目的でできた顧客管理システムです。顧客管理からニーズを分析し、適切な対応ができるようになります。

営業戦略

BtoBにおける営業方法とは

BtoB営業とは法人営業のことをいい、これまでは足で稼ぐものと考えられてきました。今でもフットワークの軽さは重要ですが、今後は十分なリサーチとWEBマーケティングがより重要になります。顧客ニーズをつかむことが必須です。

営業戦略

売上アップの事例とは

企業を長く経営していくためには継続して売上を上げる必要があります。売上は顧客数×顧客単価であり、どちらかを数値を向上すれば売上は上がります。顧客数は既存顧客に新規顧客を追加した上で離反する顧客を引いた数です。

営業戦略

売上アップの方法とは

売上を上げるためには集客数や成約数、顧客単価を上げる必要があります。継続して利益を出すためには、売上アップのための戦略が必要です。新規客獲得はもちろんですが、リピーターの獲得や休眠客の復活も重要な要素となります。

営業戦略

インサイト営業の事例

インサイト営業はクライアントが把握していない潜在的な課題を見つけて、課題解決を進めていきます。課題解決のために自社製品やサービスのセールスをするのが一般的ですが、セールスをしない場合があります。

営業戦略

リレーション営業の事例とは

リレーション営業をするためにはクライアントの課題を理解することが重要で、決して自社の商品やサービスを提案することは第一目的ではありません。クライアントの課題を解決することから不況にも強い営業方法です。

営業戦略

クロスセルの事例とは

クロスセルは売上を上げるためだけに他の商品を紹介するのではなく、顧客のニーズが高い商品を提案することが重要です。そうでなければ顧客にとって売りつけられていると感じ、顧客を失う可能性があります。

営業戦略

クロスセルとは

クロスセルとは、商品を購入した人や購入を検討している人に対して関連した商品を勧めることによって顧客単価を上げる販売方法のことをいいます。ファーストフードで単品を購入した人に対して、セットを勧めてくる販売方法はクロスセルの代表的な例です。

営業戦略

アップセルの事例

アップセルとは自社商品を購入する既存顧客に対し、上位にあたる商品をおすすめすることであり、顧客単価の向上を目指す手法です。顧客満足度の向上や営業の効率を上げるといったメリットがあり、企業の発展には欠かすことのできない要素となります。

コラム