営業戦略 | 株式会社リブ・コンサルティング

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STP分析とは

STP分析とはセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングといった3つの要素において分析する方法です。STP分析を使うことで市場全体的に自社の位置を把握し、狙うべきターゲットの選定や競合他社との比較ができます。

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プロセスエコノミーの事例

プロセスエコノミーとは、アイデアを生み出すプロセスを収益につなげることです。単に商品やサービスを作りだして売るのではなく、商品やサービスが生まれるまでのプロセスをビジネスに加える概念が生まれています。

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新規開拓営業の方法

新規開拓を効率よく進めていくのは容易ではありません。新規営業には従来のような飛び込み営業やテレアポのような自分から営業していく方法以外に、WEBサイトやインターネット広告など反響のあったお客に対して開拓をしていく方法があります。

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新規開拓営業の鉄則

企業が安定して利益を上げるためには新規営業が重要です。単に多くの企業に連絡をしたり、飛び込み営業を続けたりするだけのやり方では、効率的な新規開拓営業ができません。安定して結果を出すためには、新規開拓営業の鉄則を把握することが重要です。

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顧客ロイヤリティの事例

顧客ロイヤリティを高めるためには、指標を使って数値化することが一般的です。さらに、顧客との接点を把握したうえで、顧客一人一人に対して顧客ロイヤリティを向上させるための施策を進めていきます。

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顧客ロイヤリティとは

顧客ロイヤリティとは、あるブランドに対して顧客がブランドや商品に対して信頼や愛着のあることをいいます。ロイヤリティとは忠誠心という意味を持つLoyaltyから来ており、企業やブランドに対しての信頼や愛着の大きさを示す言葉です。

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顧客ロイヤリティを高める方法

顧客ロイヤリティを高めることにより、ほかの自社製品を使ってもらったりSNSで拡散してもらったり企業にとって多くのメリットがあります。さらに、同じ商品であればユーザーが自社を優先することもあり、さまざまな施策をする企業が増えています。

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リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

BtoBマーケティングを進めるうえで、リードジェネレーションとリードナーチャリングが重要な要素です。リードジェネレーションは見込み顧客を発掘することで、リードジェネレーションで発掘した見込み顧客を育てていくのがリードナーチャリングです。

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リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは見込み顧客を獲得するための行動のことをいい、効率的に進めることでターゲット顧客の調査や管理などにかける時間を減らせます。従来の飛び込みやテレアポでは通用しない時代ですのでリードジェネレーションが重要になってきます。

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プロダクトアウトとは

プロダクトアウトとは、企業の技術や思想を軸とした商品を市場に出す販売戦略のことです。市場商品ありきでの販売戦略であるため、自社の強みを活かすことができ、戦略が成功した場合は大ヒットにつながる可能性があります。

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マーケットインの事例

マーケットインとは、ユーザーのニーズや課題解決を前提に商品を開発する方法です。インターネットの普及によりユーザーが必要な情報を調べられるようになり、企業が良いものを作っても売れるとは限らず、マーケットインの需要が高まっています。

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マーケットインとは

マーケットインは、ユーザーのニーズや課題解決を基本とした商品開発を進めることです。企業が提示する情報を鵜呑みにするのではなく、ユーザーごとに判断できるようになったことによりマーケットインの需要が高まっていきました。

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カスタマーエクスペリエンスの事例

カスタマーエクスペリエンス（CX）とは、ユーザーがサービスを認知してからアフターサービスまで、すべての流れにおける顧客体験のことです。CXの向上はリピーター獲得や顧客ロリヤリティ向上などメリットが大きく、優先的に取り組むべき戦略です。

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マーケットインとプロダクトアウトの違い

企業の強みを最大限に活かして商品を開発するのがプロダクトアウト、市場調査をすることでユーザーのニーズ基準としているのがマーケットインです。プロダクトアウトは潜在ニーズ、マーケットインは顕在ニーズが対象としています。

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プロダクトアウト失敗例

プロダクトアウトであっても、市場の動きやユーザーニーズを無視して開発や販売を進めると失敗する可能性が高くなります。これまでにもユーザーニーズをつかみきれなかったり、市場の動きに合わせられなかったりして失敗したプロダクトは少なくありません。

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プロダクトアウトの事例

プロダクトアウトとは、企業が作りたいと考える商品を開発することをいいます。他社ができないような製品を開発することで、市場を独占するケースがあります。このほかにプロダクトアウトにおいて成功している事例はさまざまな例が挙げられます。

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LTV分析とは

LTV分析（Life Time Value分析）とは、顧客により支払われた金額をベースにし、利益を算出したうえで自社への貢献度が高い顧客を分析する方法です。コストの削減にもつながるため、多くの企業が取り入れ、実践しています。

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LTVの向上につながるポイント

LTV（Life Time Value）とは顧客と自社のやりとりが開始され、終了するまでの間に発生する利益を算出する指標のことです。新規顧客の獲得がむずかしくなったことやサブスクリプションビジネスの台頭により近年注目されています。

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LTV（Life Time Value）とは

LTV（Life Time Value）とは顧客生涯価値のことです。自社と顧客が取引を開始し、終了するまでの期間にもたらす利益を表します。LTVをより効果的に活用するために、CACやユニットエコノミクス、チャーンレートも理解してください。

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プロダクトレッドグロース（PLG）とは

プロダクトレッドグロースとはプロダクトの魅力を向上させることで、製品の売上を伸ばす戦略のことです。マーケティングから営業まですべての工程をプロダクトに組み込む戦略であるため、成功すれば営業をかけずとも商品を販売可能できます。

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セールスレッドグロース（SLG）とは

セールスレッドグロースとは営業担当者が顧客にアプローチする営業戦略を意味します。これまで多くの企業で活用されてきた営業戦略であり、今でも導入が進んでいる営業戦略です。セールスレッドグロースには顧客とのつながりを大事にする特徴があります。

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新規顧客獲得にかかる費用（CAC）

CACとは新規顧客獲得にかかる費用のことです。CACを活用すると自社に適したマーケティング手法を把握できるため、費用対効果の高い集客が可能となります。

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新規顧客の獲得に向けた戦略

新たな顧客のアプローチや集客方法はプッシュ型とプル型に分類されます。どちらにもメリットとリスクがありますが、自社に適する集客方法を組み合わせれば新規顧客の獲得に効果的な戦略を立案可能です。

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新規顧客の獲得における事例

新規顧客の獲得は企業が事業を拡大するうえで必要不可欠な要素であり、獲得できなければリピーターにもつながらず、大きな利益が見込めません。多くの企業が抱える問題ですが、他社事例を参考にすることも効果的です。

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新規顧客の獲得方法

新規顧客の獲得方法には企業側からアプローチをかけるプッシュ型とユーザーから購買行動を起こしてもらえるよう情報発信するプル型の大きく分けて2種類あります。新規獲得に向けた活動を成功させるには、自社に適した方法を活用するのが最適です。

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新規顧客の獲得

新規顧客の獲得とは、企業が自社の存在や魅力を知らない消費者にアプローチし、新しい顧客として獲得するための活動を意味します。新規獲得に向けた施策は多岐にわたり、近年ではインターネットの普及によりオンラインでの新規獲得の需要が高まっています。

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組織文化とは

組織文化とは企業が目標を達成するための価値観やルール、行動原理などのことをいい、従業員にとって模範となるべき考え方や行動の指針となっています。組織文化は企業が成長していくうえで重要な要素であり、人材育成やブランディング向上につながります。

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営業スキルとは

クライアントの課題を解決することが営業担当者の重要な業務となっており、クライアントとのコミュニケーションやヒアリング、さらには課題発見力や交渉力などが必要とされます。営業スキルに自信がある営業担当者であっても常に学ぶ姿勢が必要です。

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営業分析とは

やみくもに営業活動を行っていてもなかなか結果が出るものではありません。さらに、改善するべきことが分からなければ対策のしようがありません。そこで、現在の営業活動に関して営業分析をすることにより、課題や対策が明確になります。

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営業マネジメントとは

営業マネジメントとは営業担当者のスキルを最大限に発揮することにより企業が掲げている目標を達成できるように進めることをいいます。営業組織を作り上げるためには各々の能力も重要ですが、各担当者を理解しているマネージャーが重要な役割を果たします。

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